belvarosilakasok.hu

Szerintem: Értéksorrend

Értéksorrend elhelyezkedés szerint:

1. A város legmagasabb pontja
2. Vízpart
3. Erdő, hegy, park
4. Óváros
5. Új város

A lakások épületen belüli értékére is irányadó a fenti felsorolás, továbbá megemlítek még két dolgot:

1. Ablakrend

   Bravó kategória – A legértékesebb a 4 oldalra ablakozott (pl. a családi ház, vagy egy teljes szintet elfoglaló társasházi lakás)

   Örülünk kategória – Nagyon nagyon örülhetünk, ha 3 oldalra ablakozott lakást találunk.

   Átlagos kategória – A két oldalra ablakozott általában vagy sarok (ez a jobb), vagy átmenő lakás amikor a két végén van ablak.

   Minimum – Egy oldalra ablakozott

2. Területhatékonysági mutató
   

   Ez egy komulált mutató, ami a lakás alakjától, az ablakrendtől és a feltárástól, azaz attól függ, hogy hol a bejárati ajtó.

   Ez a mutató lényegében a közlekedő területeket és a hasznos területek arányát mutatja. Ugyanis, nem mindegy, ha +5 millióért kell folyosót vennem, hogy az egyik helyiségből a másikba eljussak.

   Viccből azért mutatok egy 4 oldalra ablakozott alaprajzot:

Időzítés Az eladás alapjai

Minden esetben létezik jobb időpont is az eladásra, mint amikor ténylegesen eladsz. De az ingatlaneladás nem tudomány; inkább művészet, ami azt jelenti, hogy szubjektív. Ha úgy döntesz, hogy eljött az eladás ideje ahhoz, hogy sikeres légy, kezdj el a vevő fejével gondolkodni.

Gondold át ingatlanod helyzetét az időzítési ciklusban

Amikor fontolgatod, hogy egy bizonyos ingatlant eladjál-e vagy sem, hasonlóképpen ahhoz, mint amikor a vásárlást mérlegeled, át kell gondolnod ingatlanod pozícióját az időzítési ciklusban. Az eladási folyamat nagyon időigényes. Emiatt fontos, hogy az eladást lehetőleg a még felfelé menő ciklusban kell megkezdeni, amikor az árak még emelkednek ahelyett, hogy túlságosan mohók lennénk, és megpróbálnánk kivárni a legmagasabb árat a piac csúcsán. Ritkán sikerül valakinek elcsípnie a csúcsot, hacsak nem véletlenül.

Határozd meg a céljaidat

Amikor egy ingatlant eladsz, nagyon fontos elgondolkodnod azon, hogy mennyi pénzt szeretnél kapni érte, és ami még fontosabb, azon is, hogy mekkora összeg az, amit várhatóan meg is tudsz érte kapni. Mi az a legalacsonyabb ár, amit még hajlandó vagy elfogadni?

Az eladási ár meghatározásának egyik módja, ha ingatlanügynökökkel beszélgetsz. Ha azt szeretnénk, hogy ingatlanunk eladásánál egy bróker képviseljen minket, ami gyakori eset, akkor tisztességes dolog megkérdezni közülük néhányat, hogyan áraznák be ingatlanunkat, felfelé és lefelé milyen ártartományt tartanának elfogadhatónak. A brókerektől kapott válaszok és saját általános piaci ismereteid alapján már ésszerű döntést tudsz hozni a végleges árról.

Minden bizonnyal nem akarod olyan magasan megszabni az árat, hogy az ajánlattevőket elriaszd. De olyan alacsonyan sem, hogy ne maradjon az üzleten hasznod. Azonban nem az ár az egyetlen célkitűzés, amin gondolkodnod kell. Számít az is, hogy tisztán készpénzért szeretnél-e eladni, vagy hajlandó vagy-e pénzed egy részét a birtokbaadást követően havi részletek formájában elfogadni, amelyet az ingatlanra terhelt első, vagy második jelzálog biztosít.

Melyek az időzítési szempontjaid? Gyors eladás esetén alacsonyabb árat is elfogadnál? Ha igen, mekkora diszkont érné még meg neked?

Árképzés, időzítési igények, készpénz vagy finanszírozás: ezek mind olyan témák, amelyeket erősen az agyadba kell vésned, mielőtt a folyamatot elindítanád. Az a legjobb, ha jó előre annyiszor átgondolod, ahányszor csak tudod, még mielőtt eljön a kritikus pillanat, és rövid időn belül válaszolnod kell.

Az ingatlanbróker érték

A sikeres tranzakció kritikus fontosságú kelléke, hogy profi ingatlanbrókerrel dolgozzunk együtt. A brókerek saját költségükön biztosítják az ingatlan piaci megjelenését, hirdetését, kvalifikált vásárlókat vonzanak, valamint piac- és ingatlanspecifikus tudást képviselnek. Az is nagy segítséget jelent, ha a tárgyaláson közvetítő van jelen, aki meg tudja könnyíteni az üzlet nyélbe ütését.

Tárgyalás az ingatlanügynök díjazásáról

Évtizedekkel ezelőtt, amikor én magam elindultam ebben az üzletben, minden tranzakció 6%-os brókeri díjjal járt. Az eladási árnak ezt a 6%-át gyakran elosztották a vevő és az eladó brókere között. Akkoriban nem volt divat a brókerjutalék százalékáról tárgyalni. Manapság azonban az egyes tranzakciók speciális jutalékainak a megállapítása a tárgyalási folyamat elfogadott része. Hagyományosan minél kisebb üzletről van szó, annál nagyobb a jutalék százaléka. Családi házak vagy kisebb bérbe adható épületek esetében a jutalék 4-5% között változik. Milliárdos tranzakciók jutaléka 2%, vagy akár annál kisebb is lehet. Napjainkban a 6% jutalék rutinszerű fizetése azt jelenti, hogy az illető nem tart lépést a piaci folyamatokkal.

Eladás előtt rendeld meg a szükséges iratokat az ingatlanodra

A vásárlók és hitelezők különféle szakvéleményeket szoktak kérni eladáskor. Ha ezeket idejekorán beszerzed, előnyhöz jutsz. Például telek eladásakor egy elvi építési engedély megkérése, vagy környezetvédelmi és mérnöki szakvélemény megrendelése még azelőtt, hogy konkrét vevőd lenne, időt takaríthat meg, és megkönnyítheti az értékesítés folyamatát. Még jobb, ha ingatlanod marketingjének megkezdése előtt rendeled meg ezeket az iratokat. Ebben az esetben minden lényeges információt elérhetővé tehetsz a vevőjelöltek számára. A legjobb gyakorlat a teljes feltárás. Soha ne tarts vissza információkat. Jelentős pénzügyi felelősségvállalásnak teheted ki magad, ha az ingatlanoddal kapcsolatos kedvezőtlen tényeket eltitkolod.

A marketingterv meghatározása

Az ingatlanbrókerrel megkötendő írott szerződéses megállapodásnak a jutalék rögzítése csak az egyik része. Fontos tudnod azt is, hogy a bróker milyen módon tervezi ingatlanod marketingjét.

Milyen potenciális vásárlókat fog célba venni? Hirdetni fog a nevedben? Mennyi pénzt szándékozik hirdetésre költeni, és milyen médiában – internet, újságok, kereskedelmi magazinok, hirdetőtáblák, plakátok? Ha egy nagyobb brókercéggel szerződsz, ki lesz ott a napi kapcsolattartód? Ezek azok a főbb kérdések, amelyeket fel kell tenned, mielőtt egy brókerrel szerződést kötsz.

Marketing és a nyilvánosság maximálása

45-60 nap szükséges ahhoz, hogy egy ingatlan marketingje megfelelő legyen. Nagyobb, bonyolultabb kereskedelmi ingatlanoknál ez akár 6-12 hónapot is igénybe vehet. Szervezd meg a marketingtervedet, mielőtt egy brókerrel megbízási megállapodást írsz alá. Gondold végig, hogyan érhetsz el nagyobb nyilvánosságot, és melyik hirdetési közeg lehet a leghatékonyabb ingatlanod számára. Mielőtt aláírnád egy ingatlanügynök megbízási szerződését, tárgyalj az ingatlanod eladására felfogadni kívánt brókerrel annak rögzítéséről, hogy a hirdetések költségeit ki fizeti.

1 Kizárólagos megbízás

Ne féljünk a kizárólagos megbízástól. Viszont követeljük meg, hogy minden ügynökséget tájékoztassanak az ingatlanunkról és bárkivel hajlandóak legyenek megosztani a jutalékukat, aki ügyfelet hoz a számunkra. Kulcsfontosságú, hogy hírt adjunk a brókerközösség számára, és ezt a munkát végeztessük el a kiválasztott ügynökségünkkel.

2 Az ingatlanok árazása, illetve nyílt végű ajánlatok

Mivel az ingatlanok és a piacok széles körben változnak, annak eldöntéséhez, hogy megpróbálsz-e nyílt végű ajánlatokat kérni, jobban teszed, ha konzultálsz egy tapasztalt ingatlanbrókerrel. A magunk részéről úgy szoktunk eladni ingatlanokat, hogy soha nem határozzuk meg előre az árat, és a tárgyalásokat a legelső ajánlattól indítjuk. Sokkal általánosabb azonban az, hogy az eladók mondják ki előre azt az árat, amelyet az ingatlanért kapni akarnak. Felpörgött „vevőpiacon” jól tud működni az aukciós technika alkalmazása is arra, hogy nyílt végű ajánlatokat kapjunk. Ha van például egy „forró” területen egy bérbeadásra szánt apartmanházad, amelyért prémiumot is hajlandók fizetni az emberek, egy nyílt végű ajánlatokat bekérő folyamat sikeresen fel tudja az eladási árat hajtani. Elképzelhető egy minimális árajánlat megszabása, amely egyáltalán lehetővé teszi a részvételt a folyamatban. Az eladónak mindig joga van arra, hogy az eladástól elálljon. A kulcsot az jelenti, hogy meg kell határozni, hogy az árat előre megszabod, vagy meghagyod nyílt végűnek.

3 Az aukció módszere

Közepes és nagyobb méretű befektetési célú ingatlanok számára az aukciók váltak az eladás hatékony módszerévé. Ennek a módszernek az alkalmazása eleve feltételezi a befektető magas fokú érdekeltségét az ingatlanban.

Az aukciókat tipikusan brókerek vezetik, akik versenyhelyzetet idéznek elő a vásárlásnál azzal, hogy az érdeklődés felkeltése céljából 45-60 napon keresztül sokféle módszer bevetésével igyekeznek ismertté tenni az ingatlant. Módszereik: regionális és országos hirdetés, direct mail, e-mail, listák az interneten és közvetlen postázás kvalifikált ügyfelek részére. Azok számára, akiket érdekel a vásárlás, megadnak egy dátumot, ameddig levélben bejelenthetik szándékukat, hogy a tárgyalási folyamatot folytatni akarják. E dátum után általában nem fogadnak el további érdeklődéseket.

Miután a szándéknyilatkozatot megkapták, a korlátozott számú vevőjelöltnek adnak további 45 vagy 60 napot az ingatlan elemzésére. Ennek a 3-6 befutónak lehetősége van arra, hogy választ kapjanak minden kérdésükre, és utána a „legjobb és végső” ajánlatukkal ülnek a tárgyalóasztalhoz.

A „legjobb és végső” ajánlatok megtételének napján az egyik vásárló kiválasztásra kerül. Néha a második vásárló nyer, egy tartalék ajánlattal.

Az ingatlan ilyen módon való eladása sok időt – általában 4-8 hónapot – vesz igénybe, a szerződéskötést követő időszakkal együtt, amely további időt biztosít a vásárlónak, hogy a finanszírozást elrendezze.

A jogi folyamat

1. Ügyvéded kiválasztása

Már az eladási folyamat kezdetén jó, ha kikéred az ügyvéded tanácsát. Világosan fogalmazd meg elvárásaidat, mivel az ügyvédek számtalan szakterületen működhetnek, ezért pontosan meg kell érteniük, hogy mit is akarsz.

Úgy gondolom, hogy az ügyvédeknek a szerződéskötés irányításánál és a szerződés jogi természetű pontjainak a megtárgyalásánál veheted a legjobb hasznát. Egy jó jogi tanács kiemelkedő fontosságú lehet, de ha hagyod, hogy az ügyvédek túlzottan belefolyjanak az ügyekbe más módon is, az akár káros is lehet a tranzakcióra. Még a legjobb szándékuk mellett is üzletgyilkosok lehetnek. Általában túlzottan konzervatívak, vagy kizárólag azokra a dolgokra fókuszálnak, amelyek elromolhatnak. Gondolom nem szeretnél a dolgok túltárgyalásával olyan pontra jutni, hogy szétmenjen egy jó üzlet amiatt, mert a vásárlódat frusztrálja ügyvéded jelenléte.

2. Az eladási megállapodás

Miután a vételi szándéknyilatkozatokat megkaptad, továbbléphetsz a „legjobb és végleges” ajánlatok stádiumába. Eljött az ideje az eladási megállapodás megtárgyalásának.

Eladási megállapodásainkat mindig a megszokott formában készítjük el, és előre megküldjük a vevőknek. Megkérjük őket, hogy küldjék vissza „legjobb és végső” ajánlatuk részeként. Ily módon tudathatják velünk, hogy standard megállapodás mintánkon mit szeretnének változtatni. Ez lehetőséget ad nekünk arra, hogy megtudjuk, hogy hol tartunk az alapvető kérdésekben, és előre tudjuk jelezni az üzlet tényleges lezárásának a lehetőségét.

3. A szerződés pontjai

Győződj meg róla, hogy szerződéseid és megállapodásaid tisztességesek legyenek. Ha túlságosan egyoldalúak, elriasztod a vásárlókat kezdettől fogva tanúsított erőszakosságoddal. Megközelítésed ne legyen szűklátókörű. Légy méltányos, és igyekezz kialakítani egy nyer/nyer szituációt. Állandó megállapodási szövegünk egy részét mindig hajlandóak vagyunk módosítani, ha helyénvaló a javaslat. Olyan szerződést kell megszövegeznünk, amelyet vevőként mi sem haboznánk aláírni.

Nincs két olyan ügyvéd, akik valaha is ugyanolyan módon írnának meg egy szerződést, így minden egyes megegyezés nyelvezete más és más. A mi érdekünk azonban az, hogy elkerüljük a változtatásokat, hacsak nincs rá jó okunk.

Az adásvételi szerződésnek az eladás menetének valamennyi főbb pontját világosan kell kezelnie. Az ügyvéded átvezet majd téged az eladási szerződés egyes pontjain, néhány alapvető témát azonban szeretnék itt megemlíteni.

4. Arányos költségek

Az adásvételi szerződésben tisztázni kell, hogy ki mit fizet a szerződéskötés kapcsán. Fel szoktak merülni az ún. „arányos költségek” amelyeket vagy a vevő, vagy az eladó fizet. Ezeket, véleményünk szerint, ésszerűen és a szokásoknak megfelelően kell rendezni. Ne próbáljuk meg nyomasztani a vevőt, de ugyanezt várjuk el tőle is. Az arányos költségek akkor merülnek fel, amikor az eladó kifizetett valamit, ami a tulajdonosváltás után már a vevő érdekeit fogja szolgálni. Példa lehet erre az ingatlanadó, amelyet lehet, hogy az eladó már kifizetett az adásvétel utáni félévre is. A vásárló a záráskor kifizeti tehát az ingatlanadó időarányos részét. Hasonló a helyzet a biztosítással is, ami szintén előre fizetendő. A közművek mérőóráit gyakran jóval a szerződéskötés előtt olvassák le, de van úgy, hogy előre fizetik, vagy csak utólagos tartozásként. Az arányos költségek esetében az általános elv az, hogy a szerződéskötés napjáig az előnyök és a terhek az eladót illetik, az után pedig átszállnak a vevőre. Ezek kis tételek, ezért ne görcsölj rajtuk túl sokat. Gondolkodásod ne legyen kicsinyes.

5. Garanciális kérdések

Az eladási megállapodások tárgyalásán a legtöbb vitára alkalmat adó terület az eladói jótállás. A vásárlók ügyvédjei jótállást szeretnének elérni az ingatlan állapotára és egy egész sor más szempontra. Az eladók ügyvédjei semmire sem akarnak garanciát adni. Általában mi is arra törekszünk, hogy ingatlanjainkat „a megtekintett állapotban és helyen” adjuk el – másképpen kifejezve: nem túl sok garanciával. Arra azonban garanciát adunk, hogy legjobb tudomásunk és információink szerint mindent feltártunk, amit az ingatlannal kapcsolatban tudtunk. Nem olyan üzletágban vagyunk, ahol a cél olyan szituációk teremtése, hogy perekbe keveredjünk. De biztosító cég sem vagyunk, a vásárló jövőbeni szükségleteinek kielégítésére.

Ne érjen meglepetésként, hogy az ingatlan értékesítésből származó jövedelmed is adóköteles és általános forgalmi adó befizetési kötelezettséged is keletkezhet. Ezeket a költségeidet kalkuláld előre.

6. Az üzlet újratárgyalása

Az újratárgyalás gyenge ürügyek felvonultatását jelenti a vételár csökkentése érdekében. Sok vevőjelölt eleve olyan árajánlatot tesz, amelyet egyáltalán nem áll szándékában kifizetni, és azután minden okot megragad, hogy a felülvizsgálati időszak során az árat csökkentse.

Ha alaposan felkészültünk, és minden szükséges információt már előre biztosítottunk, akkor ezek a próbálkozások nem fognak váratlanul érni minket és gyorsan túlléphetünk rajta.

A tranzakció lezárása: Mindazok után, amiken eddig keresztülmentél, a zárás nagyon unalmasnak tűnhet. Olyan sok mindent kellett végigcsinálnod ahhoz, hogy a szerződéskötésig eljuss, hogy mire végre odaérsz, gyakran az ügyvédekre hagyod a továbbiakat. Azt ajánlom, hogy szánj időt az ünneplésre is. Hívd meg mindazokat, akik olyan keményen dolgoztak azon, hogy az üzlet létrejöjjön. Nem kis dolog megválni egy ingatlantól, ami a tiéd volt, és amelyet talán hosszabb ideig magad menedzseltél. Nos, ne sajnáld az időt az ünneplésre – megérdemled!

Részlet Craig Hall: Időzítés az ingatlanpiacon című könyvéből www.onlineingatlanakademia.hu

Tipp&Trend IngatlanMagazin

Kinek van igaza?
Fel kell készülni az alkura

www.menedzsmentforum.hu Fontos tudni, hogy a hirdetésekben legtöbbször irányárakat közölnek, vagyis a legtöbb esetben nem azon az árszinten mennek végbe a tranzakciók. Érdemes ezért olyan árat meghatározni, amiből – akár egy viszonylag nagyobb összeget is – szívfájdalom (és anyagi veszteség) nélkül lehet engedni – de úgy, hogy az eladó még mindig a pénzénél maradjon. Tipikus lehetőség például a következő félmillióra vagy egész millióra való felkerekítés, de akár 5-10%-ot is rá lehet tenni, ha egyébként jó helyen van az ingatlan.

www.ujlakaspiac.hu „de akár 5-10%-ot is rá lehet tenni” Mire? Először is meg kéne mondani, hogy mennyi a reális, kötési ár. Ehhez viszont kötési adatokra lenne szükség. Az meg nem nagyon van. Ereszkedő trendbe forduló piac kezdeti szakaszában az eladói oldal elszakad a vevői oldaltól. Jelenleg az a helyzet, hogy magas árközlés mellett alacsony a forgalom, és nem áll rendelkezésre elég adat még a szakemberek számára sem, hogy megmondják, hol is van a kötési ár. Egy magánszemélynek meg fogalma sincs erről. Ha a környező ingatlanok hirdetési árára ráhúz még 5-10%-ot, azzal csak tönkreteszi magát. A „kutya sem hívja fel” szokták mondani, de most már a macska sem. Amit javasolni kellene: A környező ingatlanok hirdetési árából vonjon le 5-10%-ot, és így tegye a piacra az ingatlant, hátha ezzel már eléri a vevői oldal érdeklődési küszöbét.

Dobra azért nem kell verni

www.menedzsmentforum.hu

Alapvető érdek, hogy meg kell határozni egy olyan árlimitet, ami alá az alku folyamán semmiképpen nem szabad menni – kivéve akkor, ha súlyos anyagi gondok miatt szinte azonnal meg kell szabadulni a lakástól. Ha nem égetően sürgős az eladás, nem megfelelő ajánlat esetén érdemes inkább várni – a mostani piaci helyzetben több vevő is nagyon komoly árlenyomási szándékkal indul el ingatlant vásárolni. Amennyiben jó az ingatlan, nem szabad áron alul odaadni, különösen akkor nem, ha hitel van rajta, nehogy a végén több legyen a bukás, mint a nyereség.

www.ujlakaspiac.hu

„ érdemes inkább várni” Mire? Mire érdemes várni? A szöveg erre nem ad választ. Viszont amit tudunk, a magas kamatkörnyezet leértékeli az ingatlanokat. Véleményünk szerint, aki el akar adni, annak most érdemes, minél előbb, hisz nem mindegy, hogy neki kamatozik a pénz évi 12-13%-kal, vagy az ingatlanja értékelődik le évi 6-8%-kal. Akkor lenne érdemes várni, ha valaki újra alacsony kamatkörnyezetre és hitelbőségre számítna. Ki az, aki ilyesmire számít?

Tipp&Trend IngatlanMagazin

T R U M P Így tárgyalok én!

A következő alapigazságok legtöbbje nyilvánvalónak és túlzottan leegyszerűsítettnek tűnhet a számodra, én mégis kételkedem abban, hogy jelentősebb időt fordítottál volna arra, hogy a tárgyalás kimenetelére kifejtett hatásukat elemezd. Nem tudom eléggé hangsúlyozni, hogy az az idő, amelyet arra fordítasz, hogy tudásod alapjának részévé tedd e gondolatokat, rendkívül hasznosak lehetnek eljövendő tárgyalásaidnál.

Teremts exkluzivitást Az emberek azt akarják megszerezni, amit nem tudnak, vagy amit valaki más akar. Ha valaki kijelenti: „Ezt nem adom el semmi áron”, mindenki azt gondolja, hogy kell lennie egy olyan árnak, amennyiért megvásárolható. Ez a gondolat a lelke valamennyi aukciónak. Minél többen licitálnak egy bizonyos darabra, annál magasabbak lesznek az ajánlatok, és annál lelkesebbek a licitálók. Az embereket túlterheli, ha túl sok döntéssel szembesülnek

Ha egyszer ezt a tényt elfogadjuk, akkor könnyen meg tudjuk érteni, miért a legjobb az „egyszerre csak egy kicsit” megközelítést alkalmazni. Képzeljük csak el: azt szeretnénk elérni, hogy valaki egy golflabda nagyságú pirulát lenyeljen. Ha egyszerre adjuk be neki, megfullad tőle. Ha azonban feldaraboljuk a pirulát és különböző időpontokban adagoljuk neki, le fogja nyelni az egész pirulát anélkül, hogy észrevette volna, mit tettünk vele.

A hivatalosság légköre

A tárgyalás folyamán nem árt, ha felkészülünk a hivatalos előírásokból. Az eladók többségének általában fogalma sincs ezekről, így döbbenetes hatást kelthetünk, ha mi dörgöljük az orruk alá ezeket a papírokat.

Elégedettség

Tárgyalási szituációban mindenkinek szüksége van az elégedettség érzésére. Az emberek hinni akarnak abban, hogy kemény, kiharcolt engedményeket nyertek el tőled. Hogy ezt az igényüket kielégítsd, meg kell tanulnod visszafogottnak lenni. Légy fukar a kedvezményeiddel, még akkor is, ha azok csekély jelentőségűek a számodra, mert azt a tényt, hogy a másik oldalnak sikerült rávennie téged, hogy valamiben engedj, a maguk részéről győzelemnek tekintik. Mivel a győzelem egy nehezen kiharcolt téma, amelyet egy hosszan elnyúló tárgyalást eredményezett, egy mély önelégültség érzését kelti a győztesben; nagyon fontos, hogy hagyj időt a tárgyaláson ennek kialakulásához. Tanuld meg kielégíteni az egyének szükségleteit. Mondd el nekik, hogyan sikerült „túltárgyalniuk” téged, és nem is tudod, hogy csinálták ezt. Mindenkinek jól esik, ha dicsérik. Tedd ezt meg, még ha úgy érzed is, hogy megfulladsz ezektől a szavaktól.

Az emberek velük született félelemmel viseltetnek mások felsőbbrendűségével szemben

Miközben fontos az, hogy kimutasd a tárgyalás témájával kapcsolatos tudásodat, ne akarj olyan okosnak tűnni, hogy az emberek féljenek üzletet kötni veled. Ennek felismeréséhez magadévá kell tenned azt az alapelvet, hogy néha „a buta” jelenti „az okosat”. Ha a tárgyaló partner olyasmit mond, aminek a megfontolásához időre van szükséged, nyugodtan mondhatod ezt: „Önök sokkal okosabbak nálam. Lenne szíves ezt egyszerűbben is elmagyarázni, hogy az én szűkebb agyam is megértse?”

Mindenki szereti a „potyát”

Ez az elv számos sikeres marketing- és eladási stratégia alapköve. „Egyet fizet, kettőt kap”. „Ha kihasználja ennek a speciális ajánlatnak az előnyeit, akkor küldünk Önnek egy másik szerkentyűt teljesen ingyen”. „Vásároljon még ma, és akkor mi fizetjük a teljes szállítási költséget”. Ez a lista végtelen, de működik. Próbálj valami olyasmivel előjönni, amit hajlandó vagy ingyenesen bedobni az üzletbe, és a legkisebb ösztönzéssel is nyerő napod lehet.

Az emberek hisznek a „jótett helyébe” elméletnek

„Kéz kezet mos” és „Jótett helyébe jót várj” – a legtöbb ember ezeket az ügyintézés tisztességes módjának tartja. Hajlok arra, hogy a filozófiának ezt a részét elfogadjam. Ez azonban nem jelenti azt, hogy egyenértékű cserére van szükség, mintha ez „quid pro quo” („valamit valamiért”) cserealap lenne. Nincs semmi, ami azt mondaná, hogy ami számodra a „valamit” jelenti, az a másik számára ugyanolyan értékű, mint az ő „valamiértje”. Tedd magadévá ezt az elvet, de a cserét igyekezz a magad javára billenteni. A másik felet annyira elbűvöli a tisztességed, hogy megfeledkezik annak mérlegeléséről, hogy a kicserélt egységek kinek-kinek milyen előnyöket jelentenek.

Mindenkire hat az egyszerű megoldás ereje

Úgy tűnik, hogy a legtöbb ember számára az „Osszuk meg a különbözetet” megoldás látszik valahogy az egyetlen tisztességes megoldásnak. Vesd el ezt mint megoldást, hacsak nem áll érdekedben így tenni, és ne fogadd el, ha úgy gondolod, ez nem tisztességes a számodra. „Tárgyaljuk ezt meg később” – ezzel a javaslattal könnyen elkerülhető, hogy lehorgonyozz egy téma mellett, amikor az érzelmek éppen magasra csapnak.

Az emberek becsülik azt a személyt, aki képes azt mondani: „Hibáztam”

Tételezzük fel, 20 000 000 dolláros ajánlatot tettél egy épület megvásárlására, és ajánlatodat elfogadták. További megfontolások után azt mondod az eladónak, hogy sokkal nagyobb és költségesebb javításokra van szükség, mint gondoltad, és az ajánlatodat ezért 4 000 000 dollárral szeretnéd csökkenteni. Ha az eladó rosszhiszeműséggel vádol, és visszatáncol a megállapodástól, mondd ezt: „Borzasztóan sajnálom, de jóhiszeműen tévedtem, és azt gondolom, Ön nem akar ebből hasznot húzni, ugye?” Ez a vallomás megszerezheti neked, részben vagy egészben, a kért 4 000 000 milliós árengedményt.

A legtöbb embert sújtja a „határidő szindróma”

Célod eléréséhez az a leghatékonyabb időszak, amikor az ügy már majdnem kifut a határidőből. Ha a tárgyaló partnerednek valamilyen határideje van, mint például: „Ma délután 3 óráig jelentést kell tennem a főnökömnek”, akkor a nyitott ügyek lezárására gyorsan, háromnegyed háromig szinte biztosan sor kerül. Tudd meg, milyen határidők kötik a másik felet, a kulcskérdések megoldásával várj ki az utolsó percig, és figyeld meg, milyen előnyös eredményeket fogsz így elérni.

Az emberek azt akarják, hogy a „befektetett idejük” kifizetődő legyen a számukra.

Használd ezt ki. Te legyél mindig az utolsó, aki feláll a tárgyalóasztaltól. A végén igen gyakran még olyasmit is megkaphatsz, amire a tárgyalás elején nem is mertél gondolni.

A Legkisebb Erőfeszítés törvénye

Az emberek a tárgyalások során a lehető legkisebb erőfeszítéssel kívánnak eredményt elérni. Előnyödre használhatod ki, ha beleegyezel abba, hogy elvégzel minden olyan munkát, amit a másik fél valójában nem akar megcsinálni. Mondd azt a partnerednek, tudod, hogy mennyire elfoglalt, és te hajlandó vagy levenni a válláról a terhet azzal, hogy az alantas munka zömét elvégzed. Azon kívül, hogy segítőkésznek mutatkozol, ha te vagy az a fél, aki bármely tranzakcióra vonatkozó pénzügyi információk előkészítését és dokumentálását kezdeményezi és ellenőrzi, azzal hatalmas előnyre is szert teszel. Te tudod, mit vettél bele a dokumentációba, és mit hagytál ki belőle. Az olvasó általában beleesik az írott szó csapdájába, és arra koncentrál, amit lát, és nem arra, amit éppen nem lát.

Magyarul megjelent a Royalwell Kiadó gondozásában 2007-ben
www.onlineingatlanakademia.hu

Tipp&Trend IngatlanMagazin

A béka megcsókolása:
Felújítási munkálatok, amelyek pénzt hoznak

Jó szem és tapasztalat kell ahhoz, hogy egy ingatlannak észrevegyük a belső értékeit. Ha ilyet találunk, a felújítással jócskán megnövelhetjük az értékét.

Egy csók és a békából királyfi lesz!

Bizonyára emlékeztnek a békakirályfi, a csúnya, szerencsétlen kis béka meséjére, aki délceg királyfivá vált, miután a királykisasszony megcsókolta. Hogyan kell ezt csinálni? Ezt fogjuk megtudni ebből a cikkből. Megmutatjuk, hogyan kell megcsókolni egy békát úgy, hogy délceg királyfi legyen belőle!

Alulfejlesztés és túlfejlesztés

A rehabilitációs üzletben a felújítási munkálatok végzése során a legnagyobb kihívást annak eldöntése jelenti, hogy mekkora fejlesztést tervezzünk be, és ennek megfelelően mennyi pénzt költsünk rá. Amennyiben ingatlan alulfejlesztéssel számolunk, mert smucig alakok vagyunk, és csontra kikalkulálva pusztán a szükséges minimumot végezzük el, akkor csak a saját kárunkra dolgozunk. Alulfejlesztéssel a lepusztult ingatlant csak egy átlagos „futottak még” ház szintjére tudjuk felhozni. Igaz nem költünk el sok pénzt a renoválásra, de nem is remélhetjük, hogy az ingatlan eladásával nagyobb profithoz juthatunk.

Egy alulfejlesztett házzal reálisan még annak a kockázatát is vállalnunk kell, hogy egyáltalán nem tudjuk eladni, vagy legalábbis nem az értelmes időhatáron belül. Mivel egy átlagos háznak nincsenek megkülönböztető jegyei, az belevész a középszerűség tengerébe, a piac számos más, meghirdetett háza között. Egy ilyen ház nem okoz izgatottságot, vagy vágyat a vásárlók körében.

Egy ház felújításával ezzel szemben nekünk egész más hatás elérése a célunk. Azt szeretnénk, hogy házad kiemelkedjék a tömegből, hogy izgalmat és vágyat keltsen a piacon. Amikor az emberek megtekintik befejezett művünket, azt szeretnénk hallani tőlük: „Ez az igazi! Ezt akarom megvenni, és most akarom!” Hogy ezt a célt elérjük, pénzköltést kell beterveznünk, és néha kimondottan sok pénzt kell belefektetnünk.

Vajon beleeshetünk a túlfejlesztés kockázatába? Lehet, hogy meglepi önöket a válaszom: Nem! Tudom, hogy mire gondolnak: „Ha túl sok pénzt költök rá, és a ház sokkal fantasztikusabb lesz, mint a szomszédjai, soha sem kapom vissza a pénzemet!” Ez a gondolat bukkant fel a fejükben? Ha igen, ez azért van, mert ahhoz szoktál, hogy kiskereskedelmi fogalmakban gondolkodjanak. Ha megveszel egy házat piaci áron, esetleg valamivel az alatt, és elköltenek egy csomó pénzt a felújítására, majd eladják. Lehet, hogy szert tesznek némi profitra, lehet, hogy nem, de az is lehet, hogy még pénzt is veszítenek ezzel a megközelítéssel.

Az általam javasolt rendszer viszont biztonságos! Ez azért van így, mivel nem számít, mennyi pénzt tervezünk elkölteni a felújításra, ezt az összeget levonjuk az eladó által kért kiskereskedelmi, vagy piaci árból és csak az így kapott ún. nagykereskedelmi áron vagyunk hajlandók vásárolni. Más szóval, bármilyen extravaganciáról is legyen szó, az már figyelembe van véve a vételár megállapításánál (a profittal és a felújítási költségeikkel együtt), így tehát ha sikerül a kikalkulált áron vásárolni, lehetetlen, hogy az ingatlant túlfejleszteni.

Bajt csak az okozhat, hogy miközben a túlfejlesztés önmagában nem probléma, de előállhat az a gond, hogy nem tudjuk megvenni azt az ingatlant, amelyet fejleszteni szeretnénk. Ez akkor történhet meg, ha az általunk kikalkulált vételár olyan alacsony, hogy az eladó nem engedheti meg magának, hogy annyiért eladja. A túlfejlesztés tehát csak ilyen értelemben jelenthet problémát, hogy realitást nélkülöző, és így elfogadhatatlanul alacsony vételár ajánlathoz vezet. Nyilvánvalóan ez nem kívánatos hatás, amit el kell kerülni.

A rehabilitációs költségek megtérülésének mítosza

Néhány ingatlan szerző megteremtette azt a mítoszt, hogy a rehabilitációra fordított összeg kívánatos megtérülése valahol a 1:2 és az 1:4 között van. Más szóval, minden egyes, rehabilitációra költött l $-nak 2-4 $ közötti értéknövekedést kellene előidéznie. Ezen elmélet szerint egy 1.000 $-os befektetés egy ház felújításába a ház értékét 2.000-4.000 $-ral növelné. Ez a felfogás egyszerre nevetséges és lényegtelen is egy rehabilitációs befektető számára!

A következő táblázat (lád az oldal alján) néhány kijózanító adatot tartalmaz, amely megerősíti ezt a nézetet. A táblázat az Egyesült Államok különböző részeiből származó adatokból általánosított nemzeti költségátlagokat közöl, valamint a költségek százalékos megtérülését. (Az ilyen típusú információk a következő helyen találhatók: www.remodelingmagazine.com.)

Aki akár csak egy pillantást is vet erre a táblázatra, az csupán egyetlen következtetésre juthat: egy ház átalakítása vesztes pozíció! Ez a megállapítás teljes mértékben igaz – kivéve, ha az átalakítási költségeket beépítjük a kezdeti vételárba. Amennyiben ezt a formulát alkalmazzuk, minden egyes befektetett penny megtérül, és meglesz az a profit is, amit előzetesen meghatároztunk és beépítettünk a vételi ajánlatba.

Alapvető rehabilitációs filozófiánk szerint valamennyi szerkezeti és mechanikus hibát ki fogunk javítani a házon. Ez magában foglalhatja egy új tető felépítését, a új fűtési rendszer korszerűsítésé, vagy új padlószőnyeg fektetését. Azonban a figyelmünket azokra a specifikus kozmetikai jellegű felújításokra kell fordítanunk, amelyek pénzt fognak csinálni. Ezek azok a dolgok, amelyek a házat ragyogóvá teszik, vágyat ébresztenek a piacon, és lehetővé teszik, hogy gyorsan és a lehető legmagasabb áron adjuk el.

A rehabilitáció V-K-F-Sistergés megközelítése

Azért nevezem így ezt a megközelítést, mert figyelmünket a ház négy legfontosabb tényezőjére irányítja.

• Vonzó megjelenés
• Konyha
• Fürdőszoba
• Sistergő tulajdonságok

A vonzó megjelenés a legfőbb prioritás, mert ha a ház nem néz ki elég attraktívan, akkor, ha a vevőjelölt az ingatlanügynökével (vagy mindegyik, külön-külön) arra hajtanak, még csak ki sem fognak szállni a kocsijukból, hogy a ház belsejében is körülnézzenek. Emlékezzünk a régi mondásra, hogy: „Soha nem lesz második alkalmad arra, hogy jó első benyomást tegyél!”

A célunk a felújítás során az, hogy a háznak olyan vonzó megjelenést adjunk, hogy a vásárló azonnal beleszeressen, és akarja megvásárolni!

Mitől vonzó egy eladásra kínált ház megjelenése?

1. Általános tisztaság

Takaríts el mindenféle szemetet, törmeléket, hulladékot, roncsautót és törött üveget a telekről. Az önkormányzattól kérhetsz segítséget a roncsautó eltávolításához. Miközben ezzel foglalkozol, megfontolhatod, hogy felajánlod az „ingyenes elszállítás” lehetőségét olyan szomszédjaidnak, akik a házuk környékén heverő hulladékok látványával lerontják a lakónegyed megjelenését.

2. Tető

Az egyik legelső dolog, amit az emberek egy házon észrevesznek, amikor arrafelé hajtanak, a tető általános állapota és megjelenése. Sok házvásárló számára ez az egyik legtöbb aggodalmat kiváltó tényező, költséges volta, valamint a kár nagysága miatt, amelyet egy beázó tető okozni tud. Hacsak a tető nem néz ki újszerűnek, vagy valóban nem új, vedd bele a tervedbe az átépítését. Egy látványos és jó állapotban lévő tető nagyon fontos eladási tényező. Ha új bitumenes zsindelyt építesz, úgy válaszd meg annak színét, hogy az kellemesen harmonizáljon a ház festésével és szegélyezésével, és ne üssön el a szomszéd házaktól. A szürke, a bézs vagy a palaszürke többnyire jó választás.

3. Külső festés és szegélyezés

A ház ebből a szempontból makulátlan kell legyen. A repedezett vagy töredezett festék azonnal észrevehető, és sokat levon a ház megjelenéséből és értékéből. Ha friss festésre van szükség, bizonyosodj meg arról, hogy építő vállalkozód a festés előtt megtisztított minden felületet, és a vakolaton keletkezett valamennyi hiányosságot és repedést kijavította. Valamennyi fából készült szegélyezést, amely megvetemedett vagy elkorhadt, ki kell cserélni. Ami a színeket illeti, én szívesen autózok a lakónegyedben, és lefényképezem az attraktív színkombinációkat. Amikor egy ház festését tervezem, csak előveszem a gyűjteményemet, és kiválasztom valamelyiket, amely illik az éppen aktuális házam stílusához és összképéhez. Csak arra vigyázz, hogy választásod a szomszédos házakkal összeillő legyen!

4. Utcára néző ablakok

Ezek a gyakorta figyelmen kívül hagyott egységek drámai módon tudják befolyásolni a ház megjelenését. Komolyan vedd fontolóra, hogy a ház frontjára ablakfülkés, növényekkel beültethető ablakokat építsél be. Az biztos, hogy ezek jóval drágábbak, mint a szokásos alumíniumkeretes vagy fából készült szárnyas nyílászárók, de ezek a díszítő hatású ablakok olyan érzelmi hatást tudnak a vevőre gyakorolni, hogy az félelmetes! Volt olyan eset az én gyakorlatomban is, hogy valaki azért vett meg egy házat, mert beleszeretett a fülkés ablakokba! Ha beleilleszthető a ház általános megjelenésébe, tervezz be a rehabilitációba ilyen ablakokat – ez a többletkiadás busásan megtérül majd.

5. Járdák és kocsi behajtó

Ezek rendkívül banális tartozékai egy háznak, de ez az a kis dolog, amely befolyásolni tudja az első benyomásokat. A repedezett, girbegurba betonjárda nem csak csúnya, hanem balesetveszélyes is. A beton viszonylag olcsó. Általában a helyi önkormányzat felelős a fenntartásért, és rávehető, hogy ingyenesen kijavítsák a hibákat. A kocsi behajtó ugyanilyen feltűnő, és figyelmet kell fordítanunk arra is. Ha eddig nem volt ilyen a ház mellett, akkor építsd ki. A beton behajtót meg kell tisztítani, és el kell távolítani az olajfoltokat. Az ehhez szükséges tisztítószerek bármely autóalkatrész üzletben kaphatók.

6. Parkosítás

Az attraktív előkert fontosságát nem lehet eléggé hangsúlyozni. Ezt a szempontot a felújító vállalkozók gyakran elhanyagolják, pedig rendkívül lényeges szerepet játszik abban, hogy a ház a járda felől nézve vonzó legyen. Bár az ország egyes részein több lakónegyedben fontos a hátsó kertek megfelelő kialakítása és parkosítása, az előkert az, amely erősíti vagy megsemmisíti a ház utca felőli jó megjelenésének egész koncepcióját. A legjobb tanács, amelyet ebben a speciális témakörben adhatok, hogy szerződtess egy hivatásos kertészt, aki megtervezi, és elvégzi a munkát. A legtöbb területen ez versengő üzletág, és sok kertész hajlandó ingyenesen tervezési szempontokat adni. Ezek a szakemberek nap mint nap a piacon vannak – tudják, mi mutat jól, és (ha erre szorítod őket!) hogyan lehet a költségeket alacsonyan tartani. Próbáld elérni, hogy a kert viszonylag egyszerű, és könnyen fenntartható legyen. Ne felejtsd el, hogy a füvet és a virágpalántákat addig is gondoznod kell, amíg a házat el nem adod.

7. Kerítések és gyalogutak

Egy attraktív gyalogos út, amely, a kocsi behajtótól elkülönítve, a főbejárathoz vezet, kedvező többletet jelent a legtöbb háznál. Kreatív tervezéssel viszonylag olcsón melegséget és stílust kölcsönözhetünk a ház általános utcafronti megjelenésének. Halszálka vagy kosárfonás mintázattal lerakott téglák különösen attraktívak, és izgalmas megjelenést ad, ha vasúti talpfákkal vagy virágokkal szegélyezzük. Gyenge megvilágítás is igen hatásos lehet. A ház előtti fa- vagy kőkerítés az elkülönültség jótékony érzését tudja biztosítani a szomszédság nyüzsgésétől. Ezen felül egy jól megformált kerítés gyakran kelti az intimitás és a magasabb érték képzetét a vásárlóban.

8. Házszám, postaláda

Bár ezek a dolgok egészéhez képest igen olcsó egységek, a pozitív első benyomás keltése szempontjából igen fontosak. Ezeknek az árán ne akarj spórolni. A fémből, kerámiából vagy fából készült házszámok rendkívül mutatósak. Postaládákból rendkívül széles választékkal találkozhatsz – válassz közülük olyat, amely a szomszédokéhoz hasonló, de mégis képes némi stílust kölcsönözni a házadnak.

9. Tornác és bejárati ajtó

Ez a terület képezi a rendkívül fontos végső átmenetet a ház külseje és belseje között. Számos háznál ezt egyszerűen kihagyták. Sokszor még a mai építkezésnél is elhagyják, vagy alig fordítanak rá figyelmet. Ez hiba, mivel az emberek akarják és igénylik a bejáratnál a tornácot, amely némi védelmet jelent az időjárás viszontagságaitól, miközben belépnek, vagy elhagyják a házat. A tornác olyan helyet is jelent, amelyet az emberek díszíteni tudnak virággal, világítással. Keress valamilyen olcsó módot arra, hogy a ház előtti tornácot „feltuningold”. Ha a házon nem volt ilyen, javaslom, hogy építs egyet. A tervezéstől függően általában 1.000 $ alatt megúszhatod a dolgot.
A bejárati ajtó az utolsó lehetőség, hogy első megközelítésben bizonyságot adjon házad minőségéről. Azoknál az öregebb házaknál, amelyekkel mi dolgozunk, a bejárati ajtót csaknem minden esetben ki kell cserélni. A magam részéről különösen kedvelem a keményfa vagy emelt minőségű panel bejárati ajtókat, üveg berakással. Van, aki a fém ajtókat szereti. A lényeg az, hogy jó minőségű legyen és tökéletes. Ha ehhez még egy csillogó sárgaréz vagy arannyal futtatott kilincs és kopogtató is járul, a minőség érzete tovább fokozódik. Ez igen fontos, még az alacsonyabb árfekvésű házaknál és lakónegyedekben is. Végül még egy utolsó gondolat, mielőtt az ajtón bemész – győződj meg róla, hogy a csengő működik!

Mi kell a sikeres házeladáshoz?

Dögös konyha

Kétségkívül a konyha a legfontosabb helyiség a házban a vásárló (azaz a nő) szemszögéből. De nézzünk szembe a tényekkel: a konyha felújítása feneketlen gödörré tud válni, amely képes hatalmas pénzmennyiséget felfalni.

Első és legfontosabb szempont: rendelkezned kell egy általános koncepcióval a konyha rehabilitálás céljait illetően. Minden legyen újszerű, vagy ha lehet, új. Azokban az öreg, szerény házakban, amelyekkel általában foglalkozunk, ne próbálj extra konyhát létrehozni, a legmodernebb szerkentyűkkel felszerelve – csupán egy kellemesen kinéző, jól funkcionáló, családi összejövetelre alkalmas helyet.

Hogy is néz ki egy lelakott konyha? • Sötét, sivár világítás • Repedt, szakadt, elnyűtt műanyag padlózat • Töredezett, rozsdás vagy korszerűtlen munkalapok • Divatjamúlt vagy törött szekrények • Összekarcolt, töredezett vagy rozsdás mosogató • Csúnya, korszerűtlen vagy működésképtelen felszerelések • Zsírfoltos falak

Ezen jelenségek bármelyike elfogadhatatlan, és kiküszöbölendő. Néha mindez a hiba együttesen előfordul, ilyenkor szét kell verni mindent, és az egészet nulláról kezdeni. Ez rendben is van, mivel még ezt is megcsinálhatod olcsón, ha gondosan vásárolsz, és ellenőrzésed alatt tartod az anyag és a munka költségeit.

Halálosan jó fürdőszoba

A konyha után a fürdőszoba a ház következő legfontosabb helyisége. Nagy a forgalma, gyakran használják, és általában jó karbantartást igényel. Az egyik oka, hogy ezt tökéletesre kell csinálni, hogy az emberek nehezen viselik az ennek a területnek a renoválásával járó mérgelődéseket. Ennek elkerülése érdekében hajlandóak többet is fizetni, ha itt minden nett, tiszta, rendes és csinos.

Ne kövess el hibát – ez a helyiség mindkét nem számára fontos, csak eltérő okokból. A nők általában esztétikai szempontból vizsgálják a fürdőszobát. Tiszta, színes, gyönyörködteti a szemet. A férfiak ezzel szemben általában a „mérgelődési tényező” szempontjából néznek körül: mennyi időt és pénzt kell még költenem erre a helyiségre?

Rehabilitációs vállalkozóként az a célod, hogy egy olyan helyiséget hozzál létre, amely megfelel mindkét nem igényeinek. A végtermék nagyon tetszetős kell legyen, és tökéletesen befejezett – semmit sem szabad későbbre halasztani. Ha meg tudsz felelni ennek a két célkitűzésnek, jelentős értéket adtál a házhoz, és növelted a piacképességét. Jól végezted a munkádat!

A sistergés az, ami elad

Van egy régi mondás: „A hús finom, de a sistergés az, ami eladja!” Az alapfilozófia a következő: Minden egyes házban, amelyet felújítasz, kell lenni néhány váratlan sistergő vonásnak, amelynek révén a ház kiemelkedik a tömegből. Erre feltétlenül szükség van, ha a házat gyorsan és a lehető legmagasabb áron szeretnéd eladni. Ha a ház semmiben sem különbözik a piacon lévő versenytársaitól, csak hervadozni fog a nyakadon, és eszi a pénzedet.

A lehetőségek természetesen végtelenek. Az alapelv az, hogy ki kell választani egy vagy két jellemzőt, amelyek egy kissé költségesek, valamint egy csokorra való apró dolgot, amelyek összeadódva az egyediség és a báj üzenetét hordozzák. Növelik az értéket, és rendkívüli piaci igényt ébresztenek. Ez az, amit szeretnél elérni.
Ezt úgy szoktam nevezni, hogy sistergő csomag, és ez valóban az – csomag. Minden ház más és más, és mindegyikhez ki kell sütnöd egy egyéni csomagot. Ez az a terület, ahol a kreativitás és a stílusérzék nagy szerephez jut. Akármit is csinálsz, ezt a lépést ne hagyd ki – e nélkül képtelen leszel a maximális hasznot kihozni a projektből!

Íme néhány dolog, amelyeket hozzá szoktam adni egy-egy házhoz, az egyedi kinézet érdekében: halastó, szennyes csúszda, amely a háztartási helyiségbe vezet, műhely, biztonsági rendszer, faház, ablakfülke, virágos ablak, látványos tetők, fedett teraszok, kövezett bejárat, beépített könyvespolc, mikrohullámú sütő, szeméttömörítő, tükrös szekrényajtók, fantasztikus világítótestek, csodás mosdók és csaptelepek, tetőablakok, automata garázskapu nyitó, beépített vágógép a konyhai munkaasztalon, fafűtéses kandalló, mennyezeti ventilátor, ablakredőnyök, felhúzható padláslépcső, tapéta, szegélyezés, széktartó sín az ebédlőben, és beépített vasalóasztal. Egyik egység drágább, a másik kevésbé, de remélem, a gondolat érthető – használd a képzelőerődet, és tégy hozzá a házhoz valamilyen specialitást!

Egyik költséges kedvencem, különösen az olcsóbb házaknál, a többszemélyes vízmasszázsos kád. Egy csinos, használt darabot már 1000 $ alatti áron is beszerezhetsz – csak át kell nézned néhány hirdetési újságot. A dolog pszichológiája a következő: Hány olyan ember van, aki alacsonyabb árfekvésű házat keres, azt remélve, hogy ilyen kádat is kap vele? Egy sem! Hány olyan ember van, aki, még ha lenne is pénze rá, azt ilyen kádra költené? Nagyon kevés. Hány ember szeretné, hogy hozzájusson egy ilyenhez, amennyiben az a ház árában benne foglaltatik? A legtöbb ember örülne neki, ha ezt is megkapná a házzal együtt. Hogy én ezt honnan tudom? A házban, amelyet néhány éve vásároltam, és amelyben jelenleg is élek, volt egy ilyen kád, az emeleti fő hálószoba előtti tetőn. Magamtól soha nem vásároltam volna ilyet – ahhoz túlságosan smucig vagyok! De mivel ezt (valamint egy úszómedencét) a házzal együtt kaptam, ez nagyszerű! Ha találsz egy megfelelő helyet, egy teraszt vagy tetőt a számára, vedd bele a felújítási költségekbe, és szerezd be. Higgy nekem – ez el fogja adni a házat.

Tipp&Trend IngatlanMagazin

Megfőlünk a saját lakásunkban?

Előre gondolkodjunk!
A lakás, ház kiválasztásánál, építésénél gondoljunk arra, hogy nyaraink egyre melegebbek lesznek már itt nálunk, a Kárpát medencében is. Vegyünk-e olyan lakást, amiben nem megoldott a légkondicionálás? Biztos, hogy a déli fekvés a legideálisabb? Számít, ha a teraszon nincs árnyékoló, az ablakon redőny, a telken lombos ősfa? Gondolkodjunk előre!

Árnyékoljunk!
A leghatékonyabbak a ház külső részén elhelyezett árnyékolók. Ide tartoznak a zsalugáterek, ablaktáblák és az árnyékoló ponyvák, de még a redőnyök is. A külső árnyékolók hatékonyan óvják belső tereinket a túlmelegedéstől, mert már a házon kívül elnyelik, és visszaverik a nap energiáját.

Szellőztessünk!
Éjszaka és hajnalban szellőztessük át, majd napközben árnyékoljuk le a lakást, így elviselhető hőmérsékletet teremthetünk.

Ültessünk zöld homlokzatot!
A legjobb és legegyszerűbb külső árnyékoló a növényzet. A ház elé ültetett lombos fák leárnyékolják az épületet, így az nehezebben tud felmelegedni. A homlokzatra felfutatott borostyán, vagy vadszőlő pedig megvédi a falat a nyári felmelegedéstől.

Ventilátorozzunk!
A ventilátorok ugyan nem hűtik a levegőt viszont a keletkező légáramlás elviselhetővé teszi a nyári kánikulát és már ez is valami.

Locsoljunk!
A terasz és a kert locsolásával lehűtjük környezetünket. Vízpára permetezése a levegőbe, vagy a testünkre szintén enyhíti a forróságot.

Klímázzunk!
A legpraktikusabbnak klímaberendezés tűnik. Persze, ha van rá pénzünk. Mert a klímaberendezések hatalmas energiaigénye miatt a nyári energiafogyasztásunk lassan eléri a téli időszakra jellemző értékeket. Ráadásul a légkondi egyáltalán nem környezetbarát. A hűtőberendezések mérgező anyag kibocsátása többszöröse a fűtési rendszerek káros anyag kibocsátásához képest.

Tipp&Trend IngatlanMagazin

Öt stratégia ahhoz, hogy ajánlatodat elfogadtasd

A következőkben megosztom veletek azt az öt legfontosabb stratégiát, melyeket sikeresen alkalmaztam az évek során arra, hogy ajánlataimat elfogadtassam. Természetesen minden üzlet egyedi, de ezek olyan, józan észen alapuló stratégiák, amelyeket én magam a leghatékonyabbnak találtam.

1. Soha ne bántsd meg az eladót

Ha az eladónak nem tetszel, és nem bízik benned, soha nem jön létre kielégítő üzlet. A harc hevében könnyen beleesik az ember abba a csapdába, hogy személyes megjegyzéseket tesz. De te minden erőddel állj ellen a kísértésnek. A vitatkozás és személyeskedés minden más tényezőnél gyorsabban megkeserítheti az üzletet.

2. Az árkérdést tartogasd a végére

Csaknem valamennyi üzletnél, amelyeket privát tulajdonosokkal kötöttem a legrázósabb kérdés az ár volt. Említsd meg rögtön az elején az ajánlott áradat, azután próbáld meg elviselni az eladó (többnyire negatív) reakcióját. Azután egyezz bele, hogy „az ár megvitatására később még visszatérünk”. Próbálj először egy olyan témát találni, amelyben meg tudtok egyezni, mint például a szerződéskötés időpontja, a lakásban maradó berendezési tárgyak listája, vagy a hulladékok eltakarítása. Tárgyalj ezekről, és próbáljatok megegyezni. Folytasd ezt a taktikát valamennyi megtárgyalandó kérdéssel, mint például a szerződéskötési díj megosztása, a szükséges javítások, a finanszírozás módja. Csak mindezek után, hogy kölcsönösen meggyőződtetek arról, hogy tudnátok együttműködni, jön el az ideje, annak hogy az árkérdéssel foglalkozzatok.

3. Legjobb ajánlatodat tartogasd a tárgyalás végére

Ha privát eladóval tárgyalsz, ne add ki rögtön az elején a legjobb ajánlatodat. Az eladók mindig reménykednek benne, hogy sikerül megvédeniük az általuk kitalált árat, és úgy tekintik első ajánlatodat, mint egy kutatószondát. Ne ábrándítsd ki őket! Tervezz be egy vagy több ellenajánlatot. Ezek lehetőséget adnak arra, hogy kimutasd jóindulatodat, és azt, hogy törekszel a megoldásra. De soha ne add fel túl hamar az álláspontodat, és ne engedj anélkül, hogy valamit kapnál érte cserébe.

4. Adjál korlátozott ajánlatot

Például: Ez az ajánlat egy későbbi műszaki állapotfelmérés függvényében, annak eredményétől függően érvényes. Ilyen ajánlatot adjál még akkor is, ha az ingatlan állapotát megtekintéskor „kielégítőnek” tekintetted is. Ilyen felülvizsgálatot a vásárló rendelhet meg, és ő is fizeti. Amennyiben a vásárló vagy a vásárló ügynöke értesíti az eladót vagy az eladó ügynökét arról, hogy a felülvizsgálat eredménye „nem kielégítő”, úgy ez az ajánlat semmisnek tekintendő és érvénytelen, és a vevő által esetleg korábban kifizetett pénzt vissza kell szolgáltatni. Persze ez a helyzet nem zárja ki egy újabb vételi ajánlat benyújtását és megtárgyalását, amennyiben ebbe mindkét fél beleegyezik.

5. Két ajánlat – több szerződés

Ez az egyik legerőteljesebb tárgyalási technika, amelyet valaha feltaláltak! Amint felfedeztem, hogyan alkalmazzam hatékonyan ezt a módszert, ajánlataim elfogadásának százalékos aránya erőteljesen emelkedni kezdett. A módszer lényege a következő: a tárgyalóasztalra tegyél le egyszerre két aláírt ajánlatot. Az egyik egy teljes mértékben készpénzes ajánlat, erőteljesen diszkontált árral, a másik pedig az eladó finanszírozás átvállalásával mérsékeltebb diszkontálás mellett.

Például egy a tulajdonos által 55 millióra tartott romos családi ház esetében, ahol 7 millióra becsültem a felújítás költségét a következő ajánlatot tettem:

• Ajánlat: 32 millió, egyösszegű készpénzfizetés
• Ajánlat: 39 millió megosztott teherviseléssel, 5 millió előleggel és a további 34 kilenc hónapon belül, díj- és kamatmentes részletekben. Úgy, hogy az eladó javára első helyen jegyeznek be jelzálogot erre az időtartamra.

A kettős ajánlat technikája mögött álló pszichológia félelmetes erejű. Tompítja az „Itt az ajánlatom, vagy elfogadod, vagy elmész!” megközelítést a választási lehetőség légkörének stimuláló hatásával. Feltételezi, hogy valamelyik változatot elfogadják, így a figyelmet csak az alternatívákra kell fókuszálni.

Kevin C. Myers

Kevin C. Myers egyaránt foglalkozik ingatlanokkal kapcsolatos befektetésekkel, értékbecsléssel, privát jelzálog kölcsönzéssel és oktatással. Több mint 25 éves ingatlanos karrierje folyamán több száz befektetési célú ingatlant, elsősorban családi házakat újított fel és adott el profittal.

Magyarul megjelent a Royalwell Kiadó gondozásában, 2005

Tipp&Trend IngatlanMagazin

5letek – Mire figyeljünk egy újépítésű lakás megvásárlásakor?

A legnagyobb tapasztalattal rendelkező újépítésű lakásértékesítő cég, a Mareco Ingatlan Zrt. vezérigazgatója, Borics Zoltán ad most olvasóinknak néhány megszívlelendő ötletet, melyek sok kellemetlenségtől és fölösleges költségtől menthetik meg a felkészületlen lakásvásárlókat.

A szerződéskötéshez

1. Kérjen friss tulajdoni lapot, cégkivonatot, valamint jogerős építési engedélyt. Megnyugtató, ha ezekre az adásvételi szerződésben is történik hivatkozás.

2. Kérdezzen rá, hogy a használatbavételi engedély beszerzése kinek a feladata; a szerződésben szerepeljen erre vonatkozó határidő, valamint tisztázzák az esetleges szankciókat, ha az eladó ezt elmulasztja.

3. Figyeljen arra, hogy a beruházó és a vevő késedelmes teljesítése esetén a feleket sújtó szankciók arányban legyenek egymással (késedelmi kamat, kötbér stb.).

4. Kérdezzen rá, hogy a megadott területek falakkal vagy anélkül értendők.

5. Az alaprajz és a műszaki leírás a szerződés mellékletét képezze.

A szerződés után

1. Tisztázzák, hogy kinek a feladata lesz a társasház megalapítása és bejegyeztetése.

2. Kérjen konkrét határidőt tulajdonjogának földhivatali bejegyeztetésére.

3. Előre tervezze meg lakása elektromos vezetékezését: döntse el hol akar lámpákat, kérjen elegendő számú konnektort, csatlakozót a megfelelő helyekre.

4. Az eredeti tervhez képest történő változásokat és azok költségét az építkezés alatt jegyzőkönyveztetni szükséges a kés?bbi félreértések elkerülése végett.

5. Beszéljék meg, hogy az építkezés ideje alatt, egyeztetett időpontokban, bejuthasson épülő lakásába.

A beköltözés előtt

1. Az eredeti alaprajz alapján mérje le a helyiségeket.

2. Vegyék jegyzőkönyvbe a hibákat a javítás határidejével együtt és rögzítsék a mérőórák állását.

3. Kérje el a beépített anyagok és berendezések garancialeveleit.

4. Tisztázzák, hogy ki felelős a garanciális javításokért, ki fogja végezni a társasház üzemeltetését.

5. Biztonság kedvéért beköltözéskor érdemes zárat cseréltetnie.

Akkor vásárolj, amikor vér folyik az utcákon:
az ellentétes időzítési stratégia

„Akkor vásárolj, amikor vér folyik az utcákon” – ez azt jelenti, hogy akkor vásárolj, amikor mások félelemből vagy kétségbeesésükben eladnak. Az ingatlanbefektetések esetében ezt a magatartást nevezzük ellentétes időzítésnek. Ilyenkor az alapelv az, hogy akkor kell vásárolni, mielőtt az ingatlanpiac javulni kezd, amikor minden piaci körülmény még zordonnak látszik.

Mit jelent az ellentétes időzítés?

Az ellentétes időzítés azt jelenti, hogy az ember a ciklus legmélyebb pontján próbál meg vásárolni, amikor a piac abszolút mértékben a legrosszabb. Azt jelenti, hogy akkor vásárolunk, amikor mindenki más elad, amikor az emberek félnek, és amikor már sokan veszítettek sok pénzt.

Ha jó ötlet a mélyben vásárolni és a csúcson eladni, akkor vajon miért nem csinálja ezt mindenki? Azért, mert ezt nem könnyű megtenni. Normális érzelmeink, amelyek teljes döntéshozatali folyamatunkat ellenőrzésük alatt tartják, határozottan igyekeznek eltántorítani bennünket a mélyponton való vásárlástól. Még ha el is tudunk tekinteni érzelmeinktől, akkor is csupán a tények bekövetkezte után, utólag tudhatjuk meg biztosan, hogy mikor érte el a piac a mélypontot.

Amikor az ellentétes időzítést próbáljuk alkalmazni, nagyon óvatosnak kell lennünk a lehulló késekkel. Befektetői körökben járja a következő mondás: „Soha ne kapj el egy leeső kést.” Veszélyes dolog egy kést megragadni, mielőtt az a földre leesik, vagy egy lefelé hanyatló befektetést, mielőtt annak az értékcsökkenése megáll. Más szóval, ha azt gondolod, hogy a mélyponton vásárolsz, de valójában a csökkenés még tovább tart, nagyon ráfizethetsz, vagy akár el is veszíthetsz mindent. Nem egy „fenekező horgász” ment már csődbe ebben a folyamatban. Ez a stratégia nem is annyira egyszerű, mint amilyennek esetleg látszik.

Minden esetben visszaemelkedik a piac?

Kezdő koromban biztos voltam benne, hogy minden piac teljes bizonyossággal helyreáll, és ez csupán idő kérdése. Végül is, általában véve, az ingatlanpiac ciklikus, és ha valami lemegy, annak ismét fel is kell jönnie. A legtöbb esetben ez is történik, de néha sokkal lassabban, mint szeretnéd.

De tudod mit? Előfordulnak kivételek. Kulcsfontosságú, hogy folyamatosan figyeljük minden piac helyi, egyedi trendjeit. Ha egy piac hanyatlását az igények csökkenése okozza, az többnyire hosszú távú problémára utal. A visszaemelkedés okait a kezdetektől világosan látni kell. Az országos gazdasági recesszió egy dolog, de a helyi piaci trendben bekövetkező változás, ami állandósulhat – mint pl. az elvándorlás –, az teljesen más. Fontos, hogy gondosan kiértékeljük a trendek elmozdulásait.

A helyi piac túlkínálata általában valamivel ciklikusabb, mint az elvándorlás. Ha hagyományosan nagy az igény családi házak, irodaépületek vagy más ingatlantípusok iránt, de egy bizonyos időszakban a kínálat felülmúlja a keresletet, az általában azzal jár, hogy az új építkezések lelassulnak, vagy megállnak. Az idő orvosolja ezt a problémát. Hogy ehhez mennyi időre van szükség, az a meglévő túlkínálat abszorpciós arányától függ. Az abszorpció az ingatlan termékek iránti újabb igények és az új elérhető kínálat közötti különbség.

Meg kell tanulnod megérteni a piac mélypontjának okait, és lépned kell, amint észreveszed azokat. Amennyiben azt is érted, hogy miért fog nemsokára jobbra fordulni a piac, és hogy mindez mennyi időt vesz igénybe. Előrejelzéseidet ne vedd készpénznek, mivel ezt lehetetlen megjósolni. A legjobb, amit tehetsz, hogy elkapod a megfelelő trendet, és gondosan időzítesz.

Az ellentétes befektetési megközelítés kockázatai és problémái

1. Ez egy magányos stratégia.

Az ellentétes befektetéssel járó egyik probléma érzelmi természetű. Csupán az eszünkre hallgatva könnyűnek tűnik a mélyponton vásárolni, megtartani, majd eladni a csúcson. Annyira logikusnak hangzik, hogy az emberek még tréfálkoznak is ezzel, és azt sugallják, hogy ezzel éppen a nyilvánvalót csináljuk. A gyakorlatban azonban ez minden, csak éppen nem könnyű.

Az érzelmek okozzák, hogy a befektetők úgy érzik, a piac alsó szakasza talán a legkockázatosabb időszak a számukra. Végül is, ez a mélyvonulat tele van negatív információkkal arról, hogy miért is nem mennek jól a dolgok. A ciklus alján általában pesszimizmus uralkodik, amit könnyű átvenni. Sokkal könnyebb úszni az árral, mint a saját utat járni.

2. Nehéz finanszírozást találni.

Ellentétes befektetőként sokkal nehezebb finanszírozást találni, mint emelkedő piacon a befektetők tömegével együtt haladni. A bankok, és a legtöbb hitelező nem érti, vagy nem ért egyet azzal az elgondolással, hogy valaki a piaci trendekkel ellentétesen vásároljon. Ha egyáltalán hajlandók arra, hogy finanszírozzanak, azt ultrakonzervatív alapon teszik. Az ellentétes befektető számára a megoldást gyakran az eladó által történő finanszírozás jelenti, mivel harmadik személytől hitelhez jutni körülményes lehet ezekben az időkben.

Hogy az ellentétes játék mégis működőképes lehet, annak oka részben pont a hitelezők általános megszorítása. Valakinek még rossz időkben is kell hitelt adniuk. Tehát a mélypont környékén a lehetőségeid megnövekedhetnek, mert mindenki más csak a kockázatot látja és nem mer lépni, ráadásul a versenytársakat jelentő új ingatlanok kínálata korlátozott is korlátozottá válik ilyenkor.

3. A piac nem mindig fordul jobbra.

Bizonyára hallottad már a mondást, hogy „Minden ciklikus”. Nos, a tény az, hogy nem minden ciklikus. Továbbá, még ha ciklikusak is a dolgok, de ha nagyon hosszú időperiódusra van szükség ahhoz, hogy a trend átforduljon, a befektetésed akkor is igen gyengének számít. Az igazság az, hogy végig kell vizsgálni az ingatlanpiacot mozgató gazdasági folyamatokat és a konkrét piaci terület rezgéseit, és azután megbizonyosodni arról, hogy olyan ingatlan típust vásároltál és olyan területen, amely legalábbis ígéretes egy felfelé induló ciklus szempontjából.

4. Lehet, hogy túl korán vásárolsz, és ezzel veszítesz, még akkor is, ha igazad lett. Ha olyan ingatlant vásárolsz, amelyen a felújítás időszakában pénzt veszítesz, de azt gondolod, hogy csak rövid ideig, és utána a bérbeadásból majd pozitív készpénzáramlás következik, ez jól hangzik. De mi van akkor, ha elhibáztad az időzítést? Lehet, hogy a terved jó, de ha további 2-3 éven át még pénzt veszítesz, akkor a projekted nagyon fájdalmas tud lenni.

Az ellentétes befektetés egyik kulcsa, hogy legyen elegendő tartalékod és kitartásod mind pénzügyi értelemben, mind érzelmileg, hogy a pályán maradj, és átvészeld a helyzetet akkor is, ha a dolgok nem pontosan úgy zajlanak, mint ahogy remélted. Ne feledd: a dolgok gyakorta nem a terveid szerint alakulnak. Az ingatlan birtoklásával kapcsolatban az az igazság, hogy a bérbeadás útján történő hasznosítás nem mindig nyújtja azt a teljesítményt, mint ahogy te vagy mások azt papíron elképzelték. Különösen lassú ingatlanpiacon.

Alapvető előnyök

Míg az ellentétes befektetésekkel kapcsolatos kockázatok és problémák komoly megfontolást igényelnek, én mégis ezt a megközelítést favorizálom, a következő két alapvető okból:

Relatív biztonság

Talán különösen hangzik, de a legtöbb ember nagyobb biztonságban érzi magát, ha magasabb áron vásárol ingatlant (vagy, mellesleg, részvényeket). A magam részéről én mindig inkább akkor vásárolok, amikor valami átmenetileg éppen nem keresett. Azért mondom, hogy „átmenetileg”, mert kemény leckéken keresztül megtanultam, hogy nem minden fog ciklikusan ismét felfelé emelkedni. Miközben a legtöbb ember örülni látszik, amikor magas árat fizet, és reméli, hogy az ár magas is marad és esetleg még tovább is fog emelkedni, én abban hiszek, hogy nagyobb biztonságot jelent alacsony árat fizetni, majd kivárni, hogy felemelkedjen.

Nagyobb jutalom

Ha egy ellentétes befektetés sikeres, akkor az nagyon sikeres. Hatalmas jutalmat arathatsz és gyorsan, ha a piaci ciklus alján vagy annak közelében sikerül vásárolnod.

CRAIG HALL: IDŐZÍTÉS AZ INGATLANPIACON – Az olcsón vásárlás és drágán eladás titkai

CRAIG HALL a Hall Financial Group, egy amerikai és európai érdekeltségekkel rendelkező ingatlan finanszírozó és befektető cég, elnöke és alapítója. Sok millió négyzetméternyi ingatlan volt és van a tulajdonában. Gyakran tart előadásokat világszerte, vállalkozók sokasága előtt: „35 éves ingatlan befektetői pályafutásom során ingatlanok százait vásároltam, adtam el és fejlesztettem, mintegy 5 milliárd dollár összértékben. Évtizedekig figyeltem, ahogyan az ingatlanpiaci ciklusok jöttek és mentek, amelyek csúcsán én is és más befektetők is nagy gazdagságra tettünk szert, néhány sötét völgy pedig egyenesen a csődbe juttatott. Az évek során – kemény leckék árán – megtanultam néhány nagyon értékes alapelvet arról, hogyan lehet maximalizálni a befektetés profitját fellendülés idején, és hogyan lehet a veszteséggel szembeni védtelenséget csökkenteni, ha a piac elkerülhetetlenül lefelé tendál.”
Magyarul megjelent a Royalwell Kiadó gondozásában, 2005

Tipp&Trend IngatlanMagazin

Magad uram, ha ügynököd nincs,
avagy házeladás önerőből

Mindazok, akik saját maguk akarnak belefogni az ingatlanuk értékesítésébe, annak reményében, hogy megtakarítsák azt a jutalékot, amit az ingatlanügynökségnek kellene fizetni, következzék egy kis segítség. 20 nélkülözhetetlen lépés, hogy házunkat el tudjuk adni.

1. Készítsünk listát: mindenről, ami ingatlanunkban és körülötte tisztításra, javításra szorul. Példaként csak néhányat: a falak, és festésük állaga; az ablakok, függönyök mosása; a pázsit és kert ápoltsága; a háztartási gépek működőképessége; a szőnyegek, padlóburkolatok minősége; a szigetelések – ablak, fürdőkád, zuhany, mosdó stb.; a tető és ereszek állapota.

2. Javítás, csere: az első pontban összeállított listán szereplő dolgok javítása, tisztítása vagy cseréje. Mindezt azelőtt, mielőtt az ingatlant elkezdenénk hirdetni!

3. Az ár: Először is alaposan utánajárni a mostani ingatlanpiac árainak és eladási feltételeinek. Majd a közelmúltban, a környékünkön elkelt, a mienkéhez hasonló ingatlanok eladási árainak. Mindezeknek az információknak alapján meghatározni egy valószerű árat.

4. Több pénzintézet képviselőivel való személyes találkozón keresztül megismerkedni a jövendőbeli vevők rendelkezésére álló kölcsönökkel.

5. Eldönteni, hogy melyik internetes oldal, napilap és ingatlan magazin, stb. lesz a legjobb a hirdetéseknek. Megérdeklődni a hirdetési árakat, feltételeket és határidőket.

6. Meghatározni a hirdetési költségvetést. Arra az esetre, ha az ingatlan nem kelt el az elvárt időben, egy pótlólagos hirdetési költségvetést is.

7. Összeállítani egy hivatásosan kinéző, érdeklődést felkeltő hirdetést, ami több, ingatlanunkat megvenni képes vevőt csábít. Megrendelni a hirdetést, hirdetéseket a napilapokban. Az internetre „feltölteni” az ingatlanról készült képeket és információt.

8. Egy figyelemfelkeltő, időjárásálló „HÁZ ELADÓ” tábla megvétele, és elhelyezése az ingatlanunkon.

9. Készítsünk egy „jellegzetesség/előny” listát, ami pontosan bemutatja ingatlanunk jellegzetességeit és azokhoz fűződő előnyöket.

10. Beütemezni a bemutatónapokat – amikor felkészülve várjuk az érdeklődőket. Minden ilyen alkalommal tegyük vonzóbbá friss virágokkal. A frissen sütött kenyér vagy sütemény is otthonosabbá teszi házunkat. A sokat használt illatosított gyertyák manapság inkább a nemkívánatos szagok elrejtését jelentik a vevők számára.

11. A nap majdnem bármely idejében rendelkezésünkre kell állnunk a lehetséges vevők hívására, hogy ingatlanunk megtekinthessék és válaszolni azokra a kérdésekre, amelyek a környező iskolák jellegére, oktatási színvonalára, vagy a közeli parkok, bevásárlási és tömegközlekedési lehetőségekre irányul.

12. Sürgősen válaszolni a telefonhívásokra és e-mail „özönre”, amelyek információt kérnek ingatlanunkról.

13. Regisztrálni minden érdeklődőt – név, telefonszám, e-mail cím – hogy később is felvehessük velük a kapcsolatot. Mondjuk, hogy vissza tudjuk hívni őket, ha mégis lejjebb visszük az árat.

14. Elsajátítani annak tudományát, hogy miként tegyünk különbséget azok között, akik csak nézegetnek, és azok között, akiknek komoly szándékuk az ingatlan vásárlás és anyagilag meg is tehetik.

15. Bármikor készen állni arra, hogy egy lehetséges vevővel tárgyalni kell az árról és más vételi feltételekről. Higgadtnak maradni és tartóztatni magunkat az érzelmi kitörésektől, amelyek tönkretehetik az adás-vétel lehetőségét.

16. Beszerezni minden olyan fontos dokumentumot, nyomtatványt, ami szükséges egy ingatlanunk bemutatásához: tulajdoni lap, helyszínrajz, alaprajzok, engedélyek, közüzemi szerződések, társasház alapító okirat, stb. stb.

17. Eldönteni, melyik fajta lakáskölcsönöket, vagy finanszírozási módot vagyunk hajlandók elfogadni a vevőtől.

18. Tárgyalni és folyamatosan egyeztetni vevőkkel, az adás-vétel végleges feltételeit, mint a vételár, a lakáskölcsön, a szakértői vizsgálatok, a szerződés aláírásának helye, időpontja, a vevő által tulajdonba vétel ideje és más vonatkozó kérdésekről.

19. Egyeztetni a vevővel, a birtokbaadás időpontját az adás-vétel végleges lebonyolítása előtt, annak érdekében, hogy minden felmerült hiba javítva lett-e. Ezt mindenképp tanúk jelenlétében és jegyzőkönyvet is kell készíteni!

20. Mindezek mellett, amíg a saját ingatlanunkat próbáljuk eladni, még más dolgunk is van. Megkeresni, kiválasztani, lealkudni és megvenni az új otthonunkat. Lehetőleg úgy időzíteni, hogy mind a két ügylet egyszerre bonyolódjon le és mi és a mi házunkat megvevő személy egyszerre költözhet.

Nos, akik még ezek után is saját maguk akarnak belevágni az ingatlaneladásba, azoknak sok szerencsét! Akik most meggondolták magukat, azok pedig hívják föl a környék legjobb ingatlanosát és kérjenek tőle ajánlatot és szakvéleményt!

Kovács Zsolt

Tipp&Trend IngatlanMagazin

A 14 legnagyobb hiba,
amelyeket kezdő ingatlanbefektetők elkövetnek

Tudjuk, hogy az ingatlanbefektetés a te számodra is működhet. Tudjuk, hogy még egy átlagos ember is milliomos lehet ingatlanbefektetések által. Elismerjük, hogy egyesek gyorsabban érnek el oda, mint mások. Ebben a könyvben olyan eszközöket és ötleteket adunk, amelyekkel dolgozni lehet. Hogy mit kezdesz velük, az csupán tőled függ. A kudarctól való félelem több embert gátol meg az elindulásban, mint az összes többi ok együttesen.

1. Türelmetlenség

A profi ingatlanbefektetővé válás nem egy gazdagodj-meg-gyorsan séma. Bár tanítványaink közül sokan értek el gyors sikereket, nem várjuk el tőled, hogy te is havonta egy házat vásárolj. Még ha csupán egyet is vásárolsz évente, egy idő után akkor is gazdag leszel, és a bérleti díjak folyamatosan növekednek, a jelzálogok elfogynak, és a bérleti díjak egyre nagyobb összege vándorol egyenesen a zsebedbe. Nem várjuk el tőled, hogy már az első ajánlatodat elfogadják (vagy ha igen, akkor valószínűleg túl sokat fizettél). Lehet, hogy csak a tizedik vagy a tizenkettedik ajánlatodból lesz üzlet. Ne feledd: „A türelem rózsát terem”. Légy türelmes!

2. Számláid összekeverése

A befektetésből származó jövedelmedet kezeld elkülönítve a fizetésedtől. Azt tanácsoljuk, hogy már az első naptól kezdve nyissál külön bankszámlát ingatlanbefektetéseid kezeléséhez. Gondolj erre a számlára úgy, mint egy nyugdíjszámlára, amelyhez nyugdíjas korodig hozzá sem nyúlsz. Soha ne vegyél ki pénzt a befektetési számládról személyes költségek fedezésére. Ha a munkahelyedről származó jövedelmet teszel be erre a számlára, kezeld azt tőkebefektetésként vagy kölcsönként. Ha tőkebefektetés, a számládon hagyod, mint hozzájárulást a nyugdíjtervedhez. Ha kölcsön, akkor fizesd vissza magadnak, ha elegendő pénz halmozódott fel a számládon és megteheted. Ahogy ez a számla gyarapodik, a profitot újabb ingatlanokba fogod fektetni, és nem veszed ki azért, hogy új autót vagy csónakot vásárolj.

3. Elegáns ingatlanok vásárlása

Folyamatos készpénzáramlást (bérletidíj-bevételt) az átlagosan csinos ingatlanokból tudsz szerezni. Ezek olyan bérlőket vonzanak, akik jó emberek, és a legtöbben mindig is bérlők akarnak maradni. (Ez Magyarországon furcsának tűnhet, de a világ nagy részén teljesen elfogadott hozzáállás. A szerkesztő.) Ezzel szemben az elegáns ingatlanok, a piac felső harmadában nem vonzanak stabil bérlőket. Akik ilyen drága ingatlanokat bérelnek, azok rendszerint a következő három csoport valamelyikébe tartoznak:

• újonnan érkeztek a térségbe, és csak rövid ideig szeretnének bérlők maradni, amíg el nem döntik, hogy melyik ingatlant vegyék meg;
• pillanatnyilag nincs saját tulajdonú házuk, mert a régit eladták, és arra várnak, hogy befejezzék az újat;
• képesek magas jövedelmet keresni, de egy kedvezőtlen anyagi fordulat miatt hitelképességük olyan pontra csökkent, hogy egyelőre nem tudnak vásárolni.

Ezek közül egyik csoport sem alkalmas arra, hogy tagjai stabil bérlők legyenek, és amikor egy ilyen ház megürül, nagyon nehéz és időt rabló feladat másik bérlőt találni.

Tehát olyan emberekhez ragaszkodj, akik büszkék arra, hogy ott élhetnek és gondját viselhetik ingatlanodnak. Ezért ne a felső kategóriába keress magadnak befektetési ingatlant.

4. Ingatlanvásárlás – csak azért, mert olcsó

Ne vásárolj ingatlant rossz környéken csak azért, mert olcsó. Az ilyen ingatlanok alkalmi vételnek látszanak, de valójában tele vannak problémával. A legkönnyebb teszt az, ha megkérdezed saját magadtól, hogy szívesen sétálnál-e ezen a környéken egyedül, és beszélgetnél az ott lakó emberekkel. Hacsak nem akarod felvásárolni a teljes parcellát és olyan állapotba hozni, hogy jobb bérlőket vonzzon, jobban teszed, ha máshol keresel ingatlant, olyan lakókörzetekben, ahol nem érzed kényelmetlenül magad. A lényeg az, hogy légy nagyon óvatos, amikor olyan ingatlant nézel meg, amelyik szuper alkalmi vételnek tűnik. Ott rendszerint van valami baj, valami rejtett hiba, ami ezt az üzletet olyan kedvezővé teszi. Valamikori legrosszabb vásárlásaink némelyike szuper olcsó lehetőségként tűnt fel előttünk. Ugyanakkor a legjobb befektetéseink közé olyanok is tartoztak, amelyekért az általunk megadható legmagasabb összeget fizettük ki. Tartsd tehát mindig szem előtt, hogy valószínűleg valamilyen oka van annak, hogy az alkalmi vételek annyira alkalmiak. Hacsak nem találod meg ezt a problémát, és nincs valamilyen terved arra, hogy kiküszöböld, okosabban teszed, ha te is továbbállsz, más potenciális vevőkhöz hasonlóan.

5. A nettó érték túlbecsülése

Reméljük, hogy téged ez nem ráz meg, de az ingatlanbefektetők hajlamosak arra, hogy ingatlanuk nettó értékét (Piaci ár mínusz az ingatlant terhelő jelzálogkölcsön. A szerkesztő.) túlbecsüljék. Azzal kérkednek pl. egy koktél- partin, hogy 5 millió dollárt érő ingatlanuk van, ebből csak 3 milliót terhel adósság, tehát a nettó értékük 2 millió dollár. Nos, lehet, hogy így van, de ha arra kényszerülnének, hogy csődeljárás miatt 90 napon belül eladják a házaikat, kapnának-e ennyit értük? Lehet, hogy igen, de az is lehet, hogy nem. A nettó érték felértékelése felértékeli az egót is; talán sokan ezért is csinálják. Pénzügyi kimutatások készítésekor az ingatlanaidat hivatalos értékbecslés, adóhatósági felmérés vagy tényleges vételár alapján kell figyelembe venni. Ha valamelyik értékelés óta eltelt valamennyi idő, növeld ingatlanaid értékét az aktuális inflációs rátának megfelelő vagy annál kisebb összeggel. A hitelezők jobban értékelnek majd, ha így teszel. Ahhoz, hogy egy bárban hencegj, elmegy ez a fecsegés a nettó értékről, de mi jobban örülnénk annak, ha inkább a havi rendszeres készpénzbevételedre fókuszálnál. Egyhavi rendszeres 10 000$-os jövedelem többet árul el a gazdagságodról, mint az általad birtokolt nettó érték. Láttunk embereket 100 millió dollárt érő vagyonnal is csődbe menni, mert semmiféle készpénzáramlásuk nem volt.

6. Ha nem érted meg, hogy a gazdagság folyamatos bevételt jelent

Értsd meg jól, hogy nem az számít, hány ingatlanod van; egyedül az ingatlan által generált készpénzáramlás az, ami gazdaggá tehet. Azok az emberek, akik nagy házakban laknak, elegáns autókkal járnak, és mesés nyaralásokat engednek meg maguknak, nem feltétlenül gazdagok. A gazdagság nem azonos azzal az életszínvonallal, amit élvezel. Gazdag akkor vagy, ha ezt az életszínvonalat akkor is fenn tudod tartani, ha hirtelen megszűnik a munkahelyedről származó jövedelmed. Az a 25 $ havi bevétel, amelyet az első bérbe adott házad kiadása jelent, olyan, mint egy csepp víz a vödörben, de amint ez 50, 100, 200 dollárra, vagy még nagyobb összegre nő, a csepegésből csordogálás lesz. Ahogy egyre több és több ingatlanra teszel szert, a csordogálás folyamatos áramlásba megy át, majd gazdagságfolyó lesz, amely lehetővé teszi, hogy olyan életszínvonalat teremts meg és tarts fönn magad és családod számára, amelyről soha nem is álmodtál. Soha ne essél abba a hibába, hogy azt gondolod: a gazdagságot az jelenti, amit birtokolsz. A gazdagság: készpénzáramlás!

7. Megpróbálsz mindent egyedül csinálni

Valószínűleg az a legfőbb ok, amiért a befektetők abbahagyják az ingatlanvásárlást, hogy elegük van tulajdonlással járó munkákból. Minden perc szabadidejüket leköti az ingatlanok javítása, a fűnyírás, az ablakmosás, a bérlők ellenőrzése és a lakbérek begyűjtése. Az ingatlankezelés – munka, foglalkozás, ezért azt profikra kell bízni. Ha befektető akarsz lenni, légy befektető; ne vállalj fel egy másodállást. Azt ajánljuk, hogy már a legelső ingatlanod megvásárlásától kezdve profi ingatlanmenedzsert alkalmazz. Ezzel felszabadul az időd arra, hogy további ingatlanokat találj és vásárolj.

Számos jó érvet hallhatsz ingatlantulajdonosoktól, hogy miért ők maguk végzik a bérlőkkel kapcsolatos munkákat. Nemrég hallottuk a következőt: „Miért fizetnék 100 $-t egy villanyszerelőnek azért, hogy a villanykörtét kicserélje, amikor 20 $-ért vehetek egyet a boltban, és én magam kicserélhetem?” Nem rossz érv, ugye? 80 $-t megtakarítottál, és csak 2 órádba tellett. Ez óránként 40 $; nem rossz, de mi van, ha e helyett ajánlatot írtál volna, amely esetleg 10 000 $-t hozott volna neked? Nem lett volna ennek több értelme? A profi ingatlanbefektetők mindig idejük legnagyobb értéket hozó, legjobb kihasználására fókuszálnak, ez pedig az ingatlanok felkutatása és ajánlatok írása. Ne töltsd az óránként 100 $-okat érő idődet óránként 10 $-okat hozó munkákkal.

8. Félelem a rossz tapasztalatoktól

Csaknem mindenki hallott már horrorba illő történeteket olyan bérlőkről, akik tönkretették az ingatlant. Számos embertől hallottuk mi is, hogy ők gondolni sem akarnak ingatlanok bérbeadására, egy rossz tapasztalat miatt, ami egy ismerősükkel és bérlőjével történt. Igen, valóban vannak problémás bérlők. Van, aki kárt csinál, van, aki nem fizeti a lakbért, van, aki kellemetlenkedő, és sok egyéb rossz dolog is járhat velük. Ha elég régóta vagy a szakmában, bizonyára belefutottál már néhányba ezek közül, de ne hagyd, hogy néhány „rohadt alma” eltántorítson jövőd építésétől.

Azt javasoljuk, hogy mindig tartalékolj pénzt azokra az esetekre, ha egy-egy bérlőd kárt okoz, és fizetned kell. Ezért javasoljuk, hogy profi ingatlanmenedzsert alkalmazz, mert az lehetővé teszi, hogy elhatárold magad olyan kellemetlen feladatoktól, mint lakók kiköltöztetése, a zavaró vagy kellemetlenkedő lakók fegyelmezése. Az ingatlankezelésért fizetett pénz nem csupán azért jár, hogy a lakásokat bemutassák a bérlőjelölteknek, és hogy összeszedjék a bérleti díjakat. Azért is jár a fizetségük, hogy elintézzék helyetted a háztulajdonosi pozícióval járó kellemetlen dolgokat is. A bérlőprobléma éppen annyira az ingatlanbefektetők üzletével járó költségek része, mint más üzleteknél a bolti tolvajok, a vandálok, a balesetek és más rendkívüli esetek költségei. Ha megengednéd, hogy néhány, bérlőkkel kapcsolatos rossz tapasztalat visszatartson téged attól, hogy gazdaggá tedd magad, és biztosítsd nyugdíjba vonulásodat, olyan lenne, mintha más üzletek néhány kisebb probléma miatt bezárnának. Néha még a bankot is kirabolják. Fogadd el azt a tényt, hogy időnként előfordulhatnak problémák, és lépj tovább.

9. Ingatlanvásárlás lakóhelyedtől nagyobb távolságban

Koncentráld az ingatlanokkal kapcsolatos tevékenységedet a lakóhelyed köré rajzolható 10 mérföldes sugarú körön belüli területre. Ha ingatlanmenedzserre bízod a napi teendők intézését, még akkor is sokkal könynyebb egy olyan térséget „művelni”, amelyik a közelünkben van. Ha csupán heti négy órát kívánsz ingatlanbefektetésre fordítani, nyilván nem szeretnéd annak nagy részét oda-vissza utazással tölteni, ahelyett, hogy megfelelő ingatlanokat keresnél. Ha ragaszkodsz az otthonodhoz való közelséghez, akkor pontosan a célterületed középpontjában laksz. Ez azt jelenti, hogy attól a perctől kezdve mondhatod, hogy befektetések felkutatásával foglalkozol, hogy a garázsodból kihajtottál. Emellett az is kényelmes, hogy a munkahelyedről hazafelé autózva a saját ingatlanaid mellett tudsz elhaladni. Légy nagyon óvatos olyan ingatlanok vásárlásával, amelyek jelentős távolságban fekszenek attól a helytől, ahol laksz, és amerre rendszeresen utazol. A közmondás is úgy tartja: „A más rétje mindig zöldebb”. De ne felejtsd el: azt is nyírni kell!

10. Egyszerű, bérbe adható lakások helyett más ingatlanok vásárlása

Ha egyszer már kiépítettél egy portfoliót egyszerű, bérbe adható ingatlanokból, késztetést érezhetsz arra, hogy kitörj, és vásárolj néhány egzotikusabb tulajdont is; ilyenek lehetnek pl. farmok, szállodák, motelek, vagy társasházak Hawaiin. Ez egy kicsit olyan, mint a Monopoly-játék. Ha már játszod egy ideje, kezded megunni a kis zöld házikókat, és néhány nagy piros szállodára vágysz. Ez a gondolkodás rendszerint bajba juttat téged, hacsak nem vagy már elég gazdag ahhoz, hogy el tudd viselni a kockázatot. Tarts ki a bérbe adható lakóingatlanok mellett mindaddig, amíg ki nem alakul egy szilárd cash flow bevételed, mielőtt áttérnél nagyobb ingatlanokra. A biztonság kedvéért mindig ügyelj arra, hogy az új beszerzésed soha ne lépje túl annak a vagyonnak a 15%-át, amelyet a vétel időpontjában birtokolsz, ami azt jelenti, hogy ha van már 40 lakóegységed, valószínűleg biztonsággal megvásárolhatsz egy 6 egységes házat. Ha túl gyorsan mozdulsz el a nagyobb ingatlanok felé, megvan a kockázata annak, hogy olyan helyzetben találod magad, amelyben a farka csóválja a kutyát.

11. Arra számítani, hogy az árak felmennek

Ha arra gondolsz, hogy a bérleti díjak milyen nagymértékben növekedtek az évek során, kísértést érezhetsz arra, hogy túl drágán vásárolj, annak reményében, hogy az árak és a bérleti díjak úgyis felmennek. Ez a hiedelem halálos is lehet. Számos befektető ment már tönkre amiatt, hogy a jövőbeni növekedésben bízva vásárolt ingatlant. Ne tedd ezt!

Soha ne vásárolj bérbe adható ingatlant azért, mert azt gondolod, hogy annak értéke a hiány vagy az infláció miatt nőni fog. Úgy vásárolj, hogy az már a beszerzés időpontjában is megérje az árát. Ez már akkor is jó befektetésnek minősül, ha az árak a továbbiakban egyáltalán nem emelkednek.

12. Terített jelzálogot felvállalni

Sok befektető került már bajba amiatt, hogy a hitelezőik rábeszélték őket arra, hogy úgynevezett terített jelzáloghitelt vegyenek fel, több vagy akár valamennyi ingatlanjukra. A terített jelzáloghitel az, amikor egyetlen kölcsönt két vagy több ingatlan biztosít. Valamennyi tranzakciódnak önállóan meg kell tudni állnia a lábán. Nagyon ritka az az eset, amikor ésszerű terített jelzálogot adni a hitelezőnek. A hitelező azt mondhatja: „Nem elegendő az ingatlan saját tőkeként ahhoz, hogy kölcsönt adjak; csak abban az esetben tudok hitelt adni, ha a pénzt egy további ingatlannal is biztosítja”. Ilyenkor gondold át újra ezt az üzletet. Gyakran azt szeretnék, ha a többletbiztosíték a saját otthonod lenne. Ebbe soha ne menj bele! Ha valaha is beleegyezel terített jelzálogba, győződj meg arról, hogy a hitelátvállalási klauzúra a hitel dokumentumban benne legyen. Egy tipikus hitelátvállalási klauzúra kimondja, hogy ki kell fizetned a kölcsönnek azt a részét, amely az eladni kívánt ingatlant érinti, plusz ennek az összegnek egy bizonyos százalékát. Ennél sokkal egyszerűbb nem vállalni terített jelzálogot, és kész!

13. Olyan ingatlanokat vásárolni, amelyek a háztulajdonosok szövetségének ellenőrzése alatt állnak

Társasházakban és külön terv alapján fejlesztett lakónegyedekben a vásárlás különös óvatosságot igényel. Mert bár a háztulajdonosok szövetsége (Hasonló, de nem azonos a Magyarországon ismert társasház fogalmával. A szerkesztő.) jó munkát végez az épületek vagy a fejlesztési térség karbantartásában, mégis egy sor ellenőrzési lehetőséget kivesz a kezedből. A szövetség igazgatótanácsa a lakók egy csoportjából áll, akiknek esetleg egész mások a céljaik, mint neked.

Roger egyszer vásárolt egy lakást Palm Springs egyik hatalmas fejlesztési területén. Újonnan vette, egyenesen a fejlesztőtől, és 145 000 $-t fizetett érte. A közös költség havi 240 $ volt. Ez egy kicsit magas ugyan, de nagyon jó ingatlan volt, egy 27 lyukas golfpálya mellett, bekerített és őrzött közösségben. A szövetség gyönyörűen karbantartotta a környezetet. Egyszer, amikor a fejlesztő kivonult a képből, a háztulajdonosok kötelezettségei elkezdtek növekedni. Az igazgatótanács egyre több és több fejlesztést szavazott meg, és végül azt is elhatározták, hogy megveszik és üzemeltetik a golfpályát. Amikor végül Roger 12 év után eladta a tulajdonát, a havi közös költség már 500 $ volt. Ezt minden potenciális vásárló felháborítóan soknak tartotta. A magas fizetési kötelezettség lenyomta az ingatlan értékét, és Roger végül 100 000$-ért adta el, miután elveszített 12 évet és 45 000$-t.

Óvakodj az olyan befektetésektől, ahol a te tulajdonod feletti ellenőrzés idegenekből álló bizottság kezébe kerül. Ez az, amiért háztulajdonosok szövetségének hívják azokat, és nem bérlők vagy befektetők szövetségének.

14. Halogatás

A halogatás a siker legnagyobb ellensége. Ha halogatsz, a tervezési stádiumban leragadva, soha nem fogsz előbbre jutni. Az ingatlanbefektetést egy életen át kell tanulnod, és soha nem lesz olyan állapot, hogy már mindent tudsz, amit tudnod kellene, mégis el kell indulnod, és késznek kell lenned arra, hogy néhány hibát elkövess. Emlékezz a régi bölcsességre: „Az elindulás már fél siker”. Csinálj valamit! Csináld most! Csináltass néhány névjegykártyát, kezdd el osztogatni, indulj el ingatlanokat keresni, és adjál ajánlatokat. Ne halogass: csináld most!

Forrás: Mike Summex-Roger Dawson: A Hétvégi milliomos ingatlanbefektetési titkai www.onlineingatlanakademia.hu

Tipp&Trend IngatlanMagazin

Árazz jól!

A hazai használtlakás-piac túlkínálata miatt a megállapított áron áll vagy bukhat egy ingatlanértékesítés sikeressége és időtartama. A tranzakcióban résztvevő tulajdonos és közvetítő érdeke is, hogy a piacon érvényesíthető legmagasabb árat érjék el – egy reálisnak mondható sávon belül. Mivel a vevők részéről a legnagyobb érdeklődés az első 1-2 hónapban várható, fontos, hogy már az értékesítés kezdeti időszakában reális áron kínáljuk ingatlanunkat – emeli ki Baranyai Tünde, az Otthon Centrum üzemeltetési vezetője.

Ha már egyszer el akarjuk adni

A hazai használtlakás-piacon már több éve jelentős túlkínálat tapasztalható, ezért a megállapított áron áll vagy bukhat az értékesítés sikeressége és az értékesítési idő hossza is. Optimális esetben a tényleges eladásra törekvő ingatlantulajdonosok a kínálati árat a piaci árazást figyelembe véve, vagy tanácsadójukra hallgatva alakítják ki. „Fontos, hogy már az értékesítés kezdeti időszakában reális áron kínáljuk az ingatlant, mivel a vevők részéről a legnagyobb érdeklődés az első 1-2 hónapban várható – javasolja Baranyai Tünde, az Otthon Centrum üzemeltetési vezetője.

Fogjunk gyanút, ha nem csörög a telefon!

Erős üzenettel bír, ha a kínálatban való megjelenés ellenére nem érkeznek a megkeresések a potenciális vásárlóktól. A leggyakrabban elkövetett hiba, a piaci értéknél magasabban meghatározott ár. A túlárazott ingatlan kedvezőtlenül jelenik meg a kínálatban; egyfelől az adott árkategórián belül jobb adottságú ingatlanokkal kerül összehasonlításra, másrészt a hasonló paraméterekkel rendelkező ingatlanokhoz képest túlárazottá válik, s így esetleg be sem kerül a keresők ársáv-preferenciája alapján az elérhető ingatlanok közé.

- Az átlagos alkupotenciál, az ingatlantípustól függően, 5-8 százalék körül mozog. Ennél jelentősebb árkedvezményre csak az egyedi, nagyobb értékű ingatlanoknál lehet számítani.

- A vásárlók az épületekre vonatkozó felújítási ígéreteket már nem veszik figyelembe, csak a ténylegesen megvalósult felújításoknak van számukra értéke.

- A befektetési céllal keresők, illetve a külföldiek már az áralkuba is csak a rendezett, felújított házban lévő lakás esetében kezdenek bele.

- A fix árhoz ragaszkodó ingatlantulajdonosok éveket is várhatnak a megfelelő vevőre.

Ha mégis árcsökkentésre kerül sor

- A tapasztalatok szerint a vevők előítélettel viseltetnek az iránt, ha az adott lakás vagy ház többféle áron, vagy többszöri árcsökkentést követően szerepel a kínálatban. Valamilyen rejtett hibát, tisztázatlan jogi helyzetet vélelmeznek a jelenség mögött meghúzódó valódi okként.

- Amennyiben nem szorít az idő, ajánlottabb az ingatlant „pihentetni” egy ideig, hiszen a piacon lévő vevőjelöltek átlagosan 6 hónap alatt találnak rá a megvásárolni kívánt ingatlanra, s ennek leteltével már egy új összetételű vásárlói kör válik elérhetővé.

- Önmagában a változatlan áron kínált ingatlan is poros termékké válik, amennyiben az árazás rossz, és az értékesítés elhúzódik.

Mindezt csak tetézni képes egy esetleges áremelés, melyre a használtlakás-piac sokkal érzékenyebben reagál, mint az új építésű ingatlanok piaca. Utóbbi esetén elfogadhatóbb az esetleges árnövekedés, tekintettel a beruházói költségek változására.

Ritkább jelenség, de van rá példa, hogy az ingatlan „rejtett értékei” csak később tudatosulnak a tulajdonosban, s az első ajánlatok gyors beérkezése után úgy érzi, alacsonyan határozta meg az árat, emelni kíván rajta. Akadhat olyan külső körülmény – jelentős fejlesztések, mint például a kormányzati negyed terve, vagy a metróépítés –, mely egy jól körülhatárolható terület árait megmozgatja, de itt is igaz, hogy a megvalósult beruházásoknak van tényleges, forintokra váltható hatása.

A tapasztalatok azt mutatják, hogy egy jelentős áremelés hatására a korábban aktív vevők elmaradnak, s az ingatlan az eredeti áron talál majd gazdára.

Tipp&Trend IngatlanMagazin

T R U M P TÁRGYALÁSI ALAPELVEI

Bármely sikeres, kisebb vagy nagyobb ingatlantranzakció végrehajtásának kulcsa az intelligens tárgyalás képessége. A problémát az jelenti, hogy a tárgyalás művészete sokkal bonyolultabb annál, mint csupán a vételárról alkudozni. A jó tárgyalás fogalmába beletartozik a mesteri felkészülés, az emberi természet ismerete, az a képesség, hogy felfedezzük és kihasználjuk a másik fél gyenge pontjait, speciális készségek elsajátítása és számos egyéb, komplikált dolog. A jó ingatlantárgyalás alapelveit azzal a céllal fejlesztették ki, hogy rávedd a másikat arra, hogy az elgondolásaiddal egyetértsen. Ha sikerül valamennyit átvenned Donald Trump tárgyalási alapelveiből, nagy előnyre tehetsz szert a következő ingatlantranzakciód tárgyalásai során.

• Közvetlenül a döntéshozóval tárgyalj.
• Teremtsd meg az exkluzivitás légkörét.
• Ne vezessenek félre a „hivatalos” adatok.
• Minden tárgyalás előzetes tervezést igényel.
• Kerüld a gyors ügyleteket.
• A befektetett idő törvénye.

1. ALAPELV:

Ragaszkodj ahhoz, hogy közvetlenül a döntéshozóval tárgyalj, és ne valamelyik képviselőjével!

Trump kedvelt tárgyalási stílusa a szemtől-szembe megbeszélés. Ritkán engedi meg, hogy mások tárgyaljanak helyette. Fogadd el általános szabályként, hogy soha ne engedj másokat tárgyalni magad helyett. Ha hiteles akarsz lenni, csináld magad. Találkozz fontos emberekkel. Mindig a legfelsőbb szinthez fordulj: a döntéshozóhoz.

2. ALAPELV:

Teremtsd meg az exkluzivitás légkörét!

Az emberi természet egyik legalapvetőbb tulajdonsága, hogy a legtöbben valami olyat akarnak megszerezni, amit mások is akarnak, vagy ami senki másnak nincs. Ha azt mondod valakinek, hogy a birtokodban lévő ingatlan nem eladó, akkor azt az illető nagy valószínűséggel még jobban akarja. Addig fog üldözni, amíg nem mondasz rá egy árat. Elegendő egyszerűen kijelenteni, hogy valamit csak korlátozott számban adnak ki, máris megnő iránta a birtoklási kedv. Például minden aukció sikere az ajánlattevők számától függ, valamint a felfűtött licitálási környezet emocionális őrületétől. Mivel minden telek és minden épület valamilyen módon egyedi, az ár felhajtásában az exkluzivitás elve máris működik, de még magasabb árat tudsz elérni, ha képes vagy egyéb különlegességeket is teremteni az ingatlanod körül. Te magad is megteremtheted az exkluzivitás légkörét azzal a móddal, ahogy az ingatlanod jellemzőit előadod: elhelyezkedés, méret, lakónegyed, az érték növekvő trendje, alkalmi ár, összehasonlítható termék hiánya, vagy bármely más eladási szempont, amely hatással lehet a reménybeli bérlőre vagy vásárlóra.

A kiszínezés napjaink fontos parancsa, amellyel megteremthető az izgatottság légköre, és elérhető, hogy a célközönséged azt mondja: „Ez aztán az üzlet!”

3. ALAPELV:

Ne hagyd, hogy félrevezessen a hivatalosság légköre!

A „hitelesség légköre” képes csapdába ejteni mindenkit, akik gyanútlanok az általa kreált veszélyek iránt. Az emberek hajlamosak arra, hogy elhigygyék azokat a dolgokat, amelyeket nyomtatásban látnak a médiából vagy más, nyilvánvalóan mérvadó forrásból hallanak. Ennek alattomos és befolyásoló hatása van azokra a döntésekre, amelyeket olyan emberek hoznak, akiket ez a légkör elbűvöl. Íme néhány példa arról, hogyan is működik ez:

• Egy dokumentumon, amelyet átnézésre és szignálásra adnak át, a következő megjegyzés szerepel: „Az eladási szerződések szabványos formája” vagy „A lízingelés hivatalos formája” stb. Ennek az a szándéka, hogy a törvényesség látszatát keltsék, mintegy lebeszélve ezzel a vevőt vagy a bérlőt arról, hogy a feltételekről tárgyaljon. A valóságban azonban ilyesmi, hogy szabványos forma, nem létezik. Ez pusztán egy munkaeszköz annak kezében, aki arról próbálja meggyőzni a dokumentum olvasóját, hogy a benne foglaltakról tárgyalni nem lehet.

„Alkalmas körülmények között minden dokumentumról lehet tárgyalni!”

Csak meg kell találnod, kinek van felhatalmazása a felülvizsgálatra, és személyesen vele kell megbeszélned az igényeidet. Ha ő valóban üzletet akar veled kötni, akkor igenis tárgyalni fog az eladási vagy a lízingszerződésről.

• Egy társasházi apartmanok eladására specializálódott nagy brókercég megjelentetett a hirdetésében egy ingatlant „fix 3,6 millió $” áron. Az ingatlan nyomtatott leírásába a fix szót beszúrták, hogy a vevő a kért árhoz közeli ajánlatot adjon. Amikor egy barátom tanácsot kért tőlem, hogy mennyit ajánljon fel a meghirdetett apartmanért – amelyet ő az „álomotthonának” érzett –, én visszakérdeztem: „Milyen szám van a fejedben?” Ezt felelte: „Mivel az eladó fixen 3,6 milliót kért, én 3,4 millió dollárt ajánlok”. „Ajánlj 1,8 milliót!” – mondtam. Ijedten válaszolt: „De az eladót megsértem egy ilyen nevetségesen alacsony ajánlattal, és elveszítem az üzletet!” Rendíthetetlen voltam: „Próbáld meg, és figyelj, mi történik”. Megfogadta a tanácsomat, és végül 2,2 millióért övé lett a lakás. Kis híja volt, hogy nem került neki 1,3 millió dollárjába a törvényesség légköre.

• A hitelesség légkörének tipikus példája, amely képes félrevezetni az ingatlan- befektetőket, az, amikor például elismert ingatlan brókercégek a bérleti vagy az eladási piac helyzetét bemutató jelentést adnak ki. Ezt a légkört ők teremtették. ők állították össze ezt a felmérést, az általuk összegyűjtött, korlátozott számú példák alapján; ők jutottak el ezekhez a számokhoz; és ők publikálták az információt. És mindebből az inputból arra az eredményre jutottak, hogy az „A” típusú irodatér üresen állása 13,8%. Aki ezt a jelentést olvassa, arra a következtetésre juthat: „Ha a csúcs ingatlan brókercég erre a típusra 13,8% üresen állást mutat ki, akkor én meg lehetek elégedve a 10%-ommal!” De ez nem egészen így van.

„Ezek a piaci statisztikák mindig átlagot jelentenek. Semmi kapcsolatuk nincs a te egyedi épületeddel.”

A hitelesség légkörét gyakran maga az eladó hozza létre, aki olyan információk alapján leplezi és igazítja a számait, amelyeket kétes forrásokból szerzett be annak érdekében, hogy valamit szentírásnak tüntessen fel. Légy szkeptikus az általad megvásárolni kívánt bármely ingatlanra vonatkozóan közölt kiadások és bevételek számai iránt, és ellenőrizd saját magad ezeket az információkat.

4. ALAPELV:

Minden tárgyalás előzetes tervezést igényel

A legtöbb embernek vagy fogalma sincs arról, hogyan kell egy tárgyalásra felkészülni, vagy még, ha meg is van a szükséges tudásuk, túl lusták ahhoz, hogy ilyesmivel töltsék az idejüket. Ez minden esetben óriási és gyakran költséges hiba. Ha képes vagy előre látni a kérdéseket, amelyeket feltehetnek neked egy tárgyaláson, akkor előre össze tudod állítani az azokra adható leginkább hihető és kedvező válaszaidat.

Az, hogy egy tárgyalás kezdetén mit mondasz, és azt hogyan mondod, a maximális hatás eléréséhez szabhatod. Például az a képességed, hogy azonnali és jól kigondolt választ tudsz adni egy kényes kérdésre, az elégedettség érzését válthatja ki a kérdezőben. Bár lehet, hogy már korábban gyakoroltad a válaszadást, mint ahogy a kérdés elhangzott, az előre tervezés lehetővé teszi, hogy spontán módon szolgáltasd a választ, mintha éppen akkor találtad volna ki. Mondhatod: „Mit szól ehhez az elgondoláshoz?” vagy „Eszembe jutott valami, ami elképzelhetően működni fog”.

Az a tény, hogy a te rögtönzött gondolkodásmódod hasonló az övéhez, a kényelem és a kölcsönös bizalom atmoszféráját hozza létre. Az előzetes tervezés magában foglalhatja azt is, hogy újságokban vagy magazinokban olyan cikkek után kutatsz, amelyek megerősíthetik a pozícióidat. A hitelesnek tűnő forrásokból vett statisztikák szintén hatékonyak és meggyőzőek, mivel képesek szállítani a „törvényesség légkörét”. Az ingatlanbefektetők hajlamosak azt gondolni, hogy az ingatlanok vásárlása vagy eladása csak egyetlen tárgyalást jelent, amely a tervezés egyetlen körét foglalja magában. Ez nem így van. Ez valójában a különböző stádiumokban lévő tárgyalások talán százainak is a sorozata. Minden telefonálás egy tárgyalás, minden levél egy tárgyalás, minden egyes kommunikáció valójában tárgyalásnak számít. És valamennyit elkülönítve kell kezelned, úgy, hogy a végeredmény az legyen, amit elérni szeretnél. Minden esetben, amikor kommunikálsz, például egy potenciális partnerrel, vásárlóval, eladóval vagy bárki mással, időt kell magadnak biztosítanod arra, hogy a várható kérdésekre adandó válaszaidból felkészülj.

5. ALAPELV:

Kerüld a gyors ügyleteket!

Közhelynek tűnik, hogyha egy gyors ügyletet kívánsz letárgyalni, az egyik fél elfelejthet valami fontosat. Ráadásul ez csak az üzlet lezárása után fog kiderülni, amikor már túl késő korrigálni a figyelmetlenséget. A gyors tárgyalások nyilvánvalóan keserű érzést hagynak az egyik félben. Egy gyors ügylet sok alapvető tárgyalási elvet sért meg, és ritkán jelent jó megközelítést. Az ügylet gyors „lezavarása” egy ügyes, tapasztalt tárgyaló kezében kiváló fegyver lehet ahhoz, hogy olyan eredményt érjen el, amely soha nem sikerülne neki, ha a másik fél a lényeges tényezők gondos megfontolására több időt fordítana.
„Légy különösen óvatos, ha bármilyen tárgyaláson sürgetést érzel.”
Általában az a legjobb, ha egy tárgyalás lassan zajlik. A józan ész alapján a kölcsönösen elfogadható megoldás eléréséhez nagyon lényeges, hogy a tárgyalásban résztvevő mindkét fél egója kielégüljön. Mindkét félnek azt kell éreznie, hogy sok, nehezen kiharcolt engedményt sikerült elnyernie az ellenfelétől, mert ez kielégíti az egóját, hiszen úgy érzi, jól dolgozott.

Sikeres tárgyalás esetén meg kell győzzelek téged, a vevőt, hogy a lehető legalacsonyabb áron vásároltál. Neked viszont engem kell meggyőznöd arról, hogy a lehető legmagasabb áron adtam el, hogy úgy érezzem, a lehető legtöbbet hoztam ki a tranzakcióból. Mindehhez időre, alkudozásra és vitatkozásra van szükség. Ez elhúzódó tárgyalást igényel. Ezért, ha egy ingatlanról tárgyalsz, mindenképpen csináld végig a folyamatot, még akkor is, ha tulajdonképpen már elégedett vagy az árral és a feltételekkel. Ugyanis, ha a másik fél egója nem tud kielégülni, nem fog belemenni az üzletbe, vagy talál valamilyen ürügyet arra, hogy az üzlet ne jöhessen létre. A másik felet meg kell győznöd arról, hogy jó üzletet csinált.

6. ALAPELV:

A befektetett idő törvénye

Ez kapcsolódik az előző alapelvhez, vagyis ahhoz, hogy kerüld a gyors ügyleteket. A befektetett idő törvénye azt mondja ki, hogy minél több időt fektet be valaki egy tranzakcióba, annál kisebb a valószínűsége annak, hogy feladja. Ezt az előnyödre fordíthatod egy tárgyalás során, ha – ésszerű információigénnyel, lassú, elhúzott tárgyalással (amennyiben az helyénvaló) stb. – sikerül elérned, hogy a másik fél több időt fordítson az ügyletre. Mivel az emberek gyűlölik annak gondolatát, hogy olyanra vesztegették az idejüket, ami nem működik, miután már elegendő időt töltöttek el valamivel, mindent meg fognak tenni annak érdekében, hogy megmentsék a tranzakciót. Nagyon nehéz azt mondani valakinek, hogy „Felejtsd el az egész ügyet”, és továbbsétálni, ha már egy csomó időt és igyekezetet belefektetett.

Hogyan kerülheted el a hitelesség légkörének hipnotikus hatását?

Ne végy mindent olyannak, mintha kőbe lenne vésve, amit a brókerektől, az eladóktól, a vásárlóktól, a bérlőktől, a szakértőktől hallasz, vagy amit látsz a televízióban. Légy hajlandó a dolgok mélyére ásni, hogy megerősítsd a tényeket bármely projekt mögött, amelybe belefolyni készülsz.

Tegyük fel, érdeklődsz egy négylakásos apartmanépület megvásárlása iránt. Először is el kellene menned a helyi ingatlanbrókerhez, és érdeklődnöd kellene az üresen állás mutatója iránt az adott térségben. A bróker ezt mondhatja: „Nos, az általam ismert statisztika azt mutatja, hogy a területen nagyon alacsony: 3,6%-os az üresen állási arány, és a bérleti díjak magasak”. Nos, ez kiindulásnak jó, de nem esketheted meg őt erre.

El kell végezned a saját pótlólagos kutatásaidat is a terület apartmanjainak körében, hogy valójában mi is a helyzet az üresen állással, és milyen bérleti díjakat kérnek. Különben előfordulhat, hogy a hitelesség légkörére alapozva, amely alacsony üresen állási mutatót jelez, hibás befektetési döntést hozol. Lehet, hogy a szűken vett lakónegyedet elárasztják az üresen álló lakások, amelyeket elszomorítóan alacsony bérleti díj fejében lehet igénybe venni.

Hogyan alkalmazhatod saját előnyödre a hitelesség légkörét?

Most, hogy már megismerted a hitelesség légkörének másokra gyakorolt hatását, könynyen elérheted, hogy az a javadra működjék.

Állíts össze olyan, figyelmet megragadó irodalmat, amelyhez felhasználsz odaillő, előnyös újságcikkeket, nyilvánvalóan szakértői forrásokból származó jelentéseket és előnyös, gondosan válogatott összehasonlítható ingatlanokat. Állíts össze hirdetéseket vagy sajtócikkeket, amelyek például a következőket hangsúlyozzák: „utolsó leköthető egységek”, „az építtető kizárólagossága”, „végső árleszállítás”, „speciális ajánlat”, „a maga nemében egyedi”, vagy valami hasonlót, ami létrehozza az általad kívánatosnak tartott légkört.

Használd a képzelőerődet, de ahhoz, hogy hatásos légy, mindennek hihetőnek kell lennie.

Miért érdemes elkerülnöd a gyors üzleteket?

Ha bármely ingatlannal kapcsolatban vásárolni, eladni vagy befektetni szeretnél, nem szabad megfeledkezned arról, hogy az emberek olyanokkal szeretik tölteni az idejüket, akiken azt látják, hogy őszintén érdeklődnek irántuk, valamint az ajánlatuk iránt. Ha gyors üzlet kötésére törekszel, az éppen ezzel ellentétes üzenetet közvetít annak a személynek, akivel kapcsolatban vagy.

Hasonlóképpen sokkal könnyebb lesz egy eladónak elutasítania téged, ha kizárólag az ingatlan eladási áráról kérdezősködsz, és semmi érdeklődést nem mutatsz az ingatlan története vagy a tulajdonos céljai, az eladás oka stb. iránt. Minél több kérdés hangzik el, és kerül megválaszolásra egy ingatlantranzakció kiterjedt időperiódusa alatt, annál több hasznos információ birtokában tudsz majd a tárgyalóasztalhoz ülni. A kérdések feltevése és az információk összegyűjtése megszilárdítja az őszinte és folyamatos érdeklődés benyomását is. Mi több, ez személyes elégedettséget is jelent az eladó vagy a vevő számára, a személyes elégedettség pedig bármely üzlet tető alá hozásának lényegi eleme.

Minél keményebbek a tárgyalások, és minél több időt fordítanak rájuk, annál nagyobb mértékben lesz elégedett mindkét fél a nehezen kivívott győzelemmel.

Hogyan tudod hasznosítani a befektetett idő filozófiáját saját előnyödre?

Érd el, hogy a másik fél által alkalmazott emberek bekapcsolódjanak a tárgyalás valamelyik fázisába. Vedd rá a vásárlót vagy az eladót, hogy tekintsék át vagy hozzák létre pénzügyi információikat, és kérd meg őket, hogy készítsenek előre becsléseket a bevételekről, a kiadásokról, a készpénzáramlásról, a profitról és az adókövetkezményekről, amikor csak lehet. Folyamodj kérdésekért, és adj rájuk válaszokat, amelyek lehetővé teszik, hogy átdolgozzák a számításaikat. Bízz meg mérnök-szakértőket, hogy megvizsgálják az ingatlant, majd tegyenek jelentést az eredményről. Végezz telekkönyvi ellenőrzést, és jelezd a másik félnek, ha bármi problémát találsz. Soha ne feledd el azonban, hogy a befektetett idő filozófiája árnyalni tudja a döntéseidet, ha te és az embereid rászánjátok a megfelelő mennyiségű időt és erőfeszítést. „Tartsd a saját magad és csoportod munkáját a szükséges minimumon, és vedd rá a másik csoportot, hogy annyi időt, pénzt és energiát fektessenek be, amennyit csak lehetséges.”

A Wall Street 40. ügyben Trumpnak egy érvényes lízing- szerződésről kellett tárgyalnia, amely hihetetlenül fontos dokumentum volt az ő szempontjából, de a tulajdonos oldaláról tekintve is. Trumpnak és ügyvédeinek végig kellett tárgyalniuk annak minden pontját, minden záradékát és minden részletét annak érdekében, hogy a végén olyan dokumentum szülessen, amelyet mindkét fél hajlandó aláírni. Ez nagyon unalmas és időt rabló tranzakció volt – és annak is kellett lennie. Trump azt is mondhatta volna: „Engem nem érdekelnek ezek a kedvezőtlen záradékok, mivel nincs nagy jelentőségük abból a szempontból, hogy ez az építkezés sikertörténet legyen”. ő azonban tudta, mennyire kívánatos, hogy mindkét fél minél több időt fektessen az üzletbe.

Ez természetes módon meg is történt, miközben minden egyes záradékot egyenként és folyamatosan megtárgyaltak, majd felülvizsgáltak újból és újból. A gondos és lassú tárgyalások során az ügyvédek eljutottak egy olyan nyelvezethez, amely talán szokatlan, de elfogadható volt mindkét fél számára. Természetesen sok pénzbe került a dokumentumok megfogalmazásában részt vevő ügyvédek és a tárgyalók díjazása. Sok tárgyalás folyt az ügyvédek és klienseik között is, hogy megoldásokat dolgozzanak ki a feltételezett problémákra. Minden résztvevő elmondhatta azonban: „Jó irányba haladunk. Folyamatosan alakítunk és felülvizsgálunk, de hiszünk abban, hogy olyan eredményre jutunk, amely mindkét félnek megfelel majd”.

A befektetett idő törvényének felhasználásával Trumpnak a még nyitott ügyekről készített listája lassan elfogyott, és kikerekedett a kölcsönösen kellemes megoldás, és már csak egyetlen tétel volt vitatott a szemben álló ügyvédek között. Itt mindkét fél kötötte az ebet a karóhoz, hogy az ő álláspontjuk az egyedül helyes, és kitartottak amellett, hogy addig nem írják alá az új lízingszerződést, amíg a másik fél a saját elgondolását fel nem adja. Hogy a patthelyzetet megoldja, Donald felhívott engem, hogy lépjek közbe, és oldjam meg a vitatott pontot. A vitatott pont az elutasítási díj megosztását foglalta magában, arra az esetre, ha az ingatlant kisajátítaná a kormány elővásárlási jog alapján. Azt mondtam Donaldnak, hogy az állami kisajátítás valószínűsége csekély, és ilyen esetben több pénzt adnak a tulajdonosnak, ezért ez olyan üzleti kockázat, amelyet fel lehet vállalni. Trump tehát engedett, és ezzel véget is értek a hosszadalmas, ámde annál sikeresebb tárgyalások.

(Forrás: Trump ingatlanstratégiái – Milliárdos leckék kisbefektetőknek. Magyarul megjelent a Royalwell Kiadó gondozásában, 2007.)

Tipp&Trend IngatlanMagazin

Hogyan írjunk ajánlatot?
Az Írásbeli vételi ajánlat

A világ fejlett ingatlanpiacain általában írásbeli vételi ajánlatot tesznek az ingatlanokra. Nálunk pedig mindent szóban akarnak elintézni. Pedig a „szó elszáll, az írás megmarad”. Azaz a tárgyalások során a legtöbb problémát az okozza, hogy néhány nap vagy hét után már senki sem emlékszik, hogy mikor ki, mit mondott pontosan. Vagy pedig nagyon is jól emlékszik, csak mindenki másra. A Tipp és Trend most az írásbeli vételi ajánlat témakörét járja körbe Mike Summey és Roger Dawson A Hétvégi Milliomos Ingatlanbefektetési titkai c. könyve segítségével. Bár a szerzők értelemszerűen az amerikai technikát mutatják be, úgy gondoljuk magyar olvasóink is sok hasznos ötleteket meríthetnek belőle.

Nézzük, melyek azok a pontok, amelyeket valamennyi írott ajánlatnak tartalmaznia kell:

• Információk a vevőről és az eladóról. Ebben a részben kell feltüntetni a vásárló(k) teljes hivatalos nevét, valamint annak a tulajdonosnak a nevét, akire az ingatlan jelenleg a telekkönyvben be van jegyezve.

• Az ingatlan leírása. Ide kerül az ingatlan címe és helyrajzi száma.

• Vételár. Ide azt a teljes vételárat írd, amelyet az ingatlanért felajánlasz.

• A vételár fizetésének módja. Ebben a szakaszban részletezheted azt a módot, ahogyan a vételár megfizetését javasolod. Itt kell rögzíteni a foglaló összegét, és azt a finanszírozási módot, amelyet elfogadásra javasolsz, és egyéb, megfontolásra ajánlott szempontjaidat.

• Az ingatlan állapota. Ebben a részben azt írd le, milyen állapotban kell lennie az ingatlannak ahhoz, hogy megvedd. Ez lehet egy egyszerű megállapítás, mint: „Amint azt ……..kor (dátum) megtekintettem, …” vagy egy szükség szerint részletezett felsorolás azokról a javításokról, amelyeket szeretnél, ha a tulajdonos megcsináltatna a szerződéskötés előtt.

• A szerződéskötés időpontja. Ide azt a dátumot írd, amelyet a szerződéskötésre javasolsz, illetve azt az időpontot, amíg az ajánlatodat fenntartod.

• Birtokba vétel. Ide azt a dátumot írd, amikor szeretnéd, hogy az eladó a tulajdont átadja. Ez többnyire megegyezik a szerződéskötés dátumával, azonban ha az ingatlan bérbe van adva, időt kérhetsz a bérlők azonosítására, és kérj egy másolatot a bérleti szerződésről. Kikötheted azt a jogodat is, hogy a bérleti szerződést visszavonjad, ha az olyan kitételeket tartalmaz, amelyeket nem tudsz elfogadni.

• Okmányok és garanciák. Itt sorold fel azokat az okmányokat, amelyeket az ingatlan átadásához az eladótól kérsz, például építési és használatba vételi engedély, társasházi alapító okirat, nullás közüzemi és adóigazolások, beépített gépek garanciajegyei, vagy például a lakók, vagy cégek kijelentkezését igazoló okirat.

• Szerződéskötési költségek. Itt kell részletezni azokat a szerződéskötéssel kapcsolatos költségeket, amelyeket a vevő, illetve amelyeket az eladó visel. Néhány tétel, amelyekre itt ki kell térni: 1. okmánybélyegek, 2. tulajdoni lap, 3. ügyvédi munkadíj, 4. értékbecslési díj, 5. ingatlanügynöki jutalék, 6. az ingatlan műszaki átvizsgálásának díja, 7. földhivatali eljárás díjai, 8. fotódokumentáció díja, 9. egyeztetett javítások költségei, 10. különféle egyéb díjak és költségek.

Nem minden díj és költség merül fel minden tranzakcióban, de e – korántsem teljes – lista alapján fogalmat alkothatsz azokról a költségekről, amelyeket vagy a vevő, vagy az eladó fizet, vagy amelyeket egymás között megosztanak.

• Időarányos költségek. Ebben a részben a folyamatos bevételekkel és kiadásokkal járó tételeket kell felsorolni, amelyek a szerződéskötés után is tovább élnek, és meghatározni azt a dátumot, ahol az átadás megtörténik. Ez általában egybeesik a szerződéskötés időpontjával, de lehet ettől eltérő dátum is, mint pl. a hónap vége. Ilyen tételek lehetnek: 1. bérleti díjak, 2. közműdíjak, 3. adók, 4. kivetett egyéb adók, 5. az átvállalt jelzálog kamata, 6. társasházi közös költség, 7. előre fizetett biztosítási díjak.

Az amerikai gyakorlat:

• Például a Kötelező hatály. Kijelentés, amely a megállapodást kötelezővé teszi mindkét fél örököseire, jogutódaira nézve is, valamint azokra, akiket kölcsönösen kijelölnek. Ja kérem az óceánon túl nem olyan amatőrök, hogy ne tudjanak megvenni egy kiszemelt ingatlant azért, mert az eladó időközben meghalt.

• Aláírás. A gyakorlatban ez úgy szokott történni, hogy a vevő aláírja az ajánlatot, és elküldi az eladónak, egy foglalóként letétbe helyezett összegről szóló igazolással együtt. Ha az ajánlat elfogadható, az eladó aláírja, és az ajánlat érvényes szerződéssé válik. Amennyiben az eladó ellenajánlattal él, ezt gyakran az eredeti ajánlat módosításával teszi meg, szignálva és kezdeményezve a változtatásokat, amennyiben azok elfogadhatók a vevő számára. Tehát az alkudozás is minden esetben írásban történik.

Opcionális tételek, amelyeket szeretnél érvényesíteni

• Átruházás. Ez a kijelentés feljogosít arra, hogy a szerződésben foglalt jogaidat másra átruházd. Ez megtehető úgy is, hogy az ajánlatot tevő legális neve mellé egyszerűen odaírják: „vagy az általa megnevezett személy”. Ez hasznos lehet akkor, ha úgy gondolod, hogy a szerződéssel elért pozíciódat eladod valaki másnak még a zárás előtt. Nagyobb értékű ingatlanok esetében a vásárló ügynöke is gyakran alkalmazza ezt a technikát, hogy kliense identitását megvédje.

• A vételi ár felosztása. Ez a vevő és az eladó közötti megegyezés. A vételár felosztását jelenti a telek, az épület és a személyes tulajdon árára.

• Ingatlanfelmérés. Bár nem feltétlenül kötelező, hacsak a pénzt hitelező nem követeli meg, mi mégis melegen ajánljuk, hogy kérj egy felmérést az ingatlanról még a szerződéskötés előtt. Tárgyalási eszközként kérheted az eladót, hogy ő fizessen a felmérésért, de még akkor is, ha a költségeket te viseled, érdemes megerősíteni, hogy az ingatlan határai valóban ott vannak, ahol azt jelölték, és hogy nincs jogtalan használat a területen.

• Hivatalos szemlék. Bár a kémények, csatornák és a vezeték-felülvizsgálat ingatlanok eladásánál nem kötelező, de kitűnő tárgyalási eszközt jelenthetnek ezek is, ha az eladótól kéred megfizetésüket.

• Társasházzal/lakásszövetkezettel kapcsolatos előírás. Ebben jogot kérhetsz arra, hogy betekinthess a társasház írásos anyagaiba, hogy megbizonyosodj róla: nem létezik semmiféle olyan rendelkezés, amely megakadályozna vagy erősen korlátozna téged abban, hogy terveidnek megfelelően használd fel az ingatlant, vagy nem jelent-e számodra elfogadhatatlan költséget.

• Finanszírozás harmadik fél által. Ha az ajánlatod attól függ, hogy tudsz-e megfelelő hitelt szerezni banktól, jelzálogtársaságtól vagy az eladón kívül más magánszemélytől, kikötheted magadnak azt a jogot, hogy elállj a szerződéstől, ha nem tudod azokat a finanszírozási kondíciókat elérni, amelyeket az ajánlat számszerűsítésénél feltételeztél.

• Finanszírozás az eladó által. Ha az ajánlatod az eladó finanszírozásától függ, az eladó beleegyezésétől kell függővé tenned az ajánlatodat, hogy elfogadja-e az általad feltételezett határidőket és kondíciókat. Amerikában ugyanis nagyon sok ingatlant úgy adnak el, hogy a vevő nem banktól vesz fel hitelt, hanem az eladó ad neki hitelt. Persze ebben az esetben az ő jelzálogjoga kerül rá az általa eladott ingatlanra, és a a vevő neki fizeti a tartozás részleteit.

• Felhasználási korlátozások. Bár nem kötelező, mégis jó gondolat az ajánlatodat függővé tenni attól, hogy az ingatlan megfelel-e az építési előírásoknak, az építési övezetnek és más helyi előírásoknak.

• Személyes tulajdon. Ebben a részben egyenként azonosítani kell azokat a személyes tulajdont képező tárgyakat, amelyeket az ajánlatod tartalmaz. Ha felsorolod a bútorokat, járműveket, szőnyegeket, függönyöket, felszereléseket és más személyes tulajdont képező egységeket beszerzési áron, az jó lehetőséget ad neked arra, hogy tárgyalás közben elcseréld azokat más engedményekre.

Egyéb megfontolások

A vételi ajánlat megírásánál figyelembe veendő hosszú lista olvasása után most bizonyára erősen nyomasztva érzed magad. Ne aggódj! Ha egyszer elkezded gyakorolni az ajánlatok írását, gyorsan rájössz, hogy a legtöbb rész egyszerűen átvihető az egyik ajánlatból a másikba, és egy idő után ez könnyen fog menni. A legnagyobb kihívást az ajánlatok változó részei jelentik. Tartsd észben, hogy az ajánlatírásnak nem létezik szabványos módja. Akár- miben egyezel is meg az eladóval, hacsak nem illegális a dolog, azt a szerződésben kell biztosítani.

Láttunk már olyan ingatlanszerződéseket is, amelyekben szó volt a terület felszántásáról, élelmiszerbolt üzemeltetéséről, egy autó átfestéséről, hitelkártya-adósság visszafizetéséről, hirdetőtábla felszereléséről, és számtalan más furcsa dologról, ami hozzájárult ahhoz, hogy az üzlet létrejött.

Ne félj bármit is megkérdezni, amikor átadsz egy ajánlatot. Soha nem tudod meg, mit akar az eladó, amíg meg nem kérdezed tőle. Az a fontos, hogy elinduljon a párbeszéd, és erre a célra az írásos ajánlat nagyon jó.

onlineingatlanakadémia.hu

Tipp&Trend IngatlanMagazin

5 tipp az ingatlan bemutatásához

Kutatások szerint az ügyfelek a hirdetési fotó láttán vagy a bejárati ajtón való belépés utáni első 10 másodpercben eldöntik, hogy kell-e nekik az adott lakás. Tehát, mire figyeljünk:

1. A lomok megeszik a teret

Pakoljon össze minden mozdíthatót az előszobában, mellékhelyiségeket ürítse ki, beleértve a gardróbot is. Legjobb, ha ezeket nagyméretű dobozokba el is csomagolja, hiszen, ha valóban el szeretné adni a lakását, akkor valószínűleg hamarosan költöznie kell.

2. Személytelenítés

A vevőket feszélyezi, amikor egy idegen lakás privát szférájába belépnek. A vevők nem akarnak összeköltözni önökkel és még csak nem is vendégségbe jöttek, hanem a lakást akarják megnézni. A lakásbemutató előtt minden személyes tárgyat pakoljon el.

3. Tisztaságot mindenhol!

Tisztítsunk meg mindent: a falakat, az ajtófélfát, csillárokat, szekrényeket, egyszóval minden felületet, amit egy átlagos takarítás alkalmából nem biztos, hogy lemosunk. Ne feledjük, ha tiszta a felület, akkor újabbnak tűnek. Biztosítéktáblára és a gázórára, villanyórára is fordítsunk figyelmet, ezeket szinte minden esetben megnézik a vevők.

4. Több fényt a lakásba!

Tisztítsa meg az ablakokat, törölje le a csillárok foglalatát, cserélje ki a villanykörtéket erősebb fényűekre. Amikor jönnek a vevők az összes fényforrás legyen bekapcsolva, lakásbemutató alkalmával ne spóroljunk a villanyszámlán!

5. Adjon hozzá egy kis természetet!

Pár darab dísznövény a bejáratnál, egy színes virágokkal telt váza az étkezőasztalon, de akár egy szál virág is képes megváltoztatni a vevők hangulatát.

Borics Zoltán

A kreatív átalakítás növeli a lakás értékét 2.

Gyakran szembesülök ingatlaneladásaim során azzal az igénnyel, hogy vevőjelöltjeim szeretnének lakást venni a belváros szívében, azonban jó helyeken általában nincs szabad építési telek, a régi építésűek pedig a mai igényeknek nem felelnek meg. Ezért mindig szívesen vásárolok olyan korszerűtlen, de javítható alaprajzú belvárosi ingatlanokat, mint amilyen az itt bemutatott kis alapterületű lakás.

Még engem is meglepett ennek a kis lakásnak az elhelyezkedése: az egyik szoba egy közkedvelt sétáló utcára nyílott, a másik szoba pedig egy nagyon csendes, kertes részre, ahonnan idegen tekintetek semmilyen irányból nem zavarhatták a nyugalmat. Ráadásul mindkét szobának külön erkélye volt, ami az újépítésű luxuslakásoknál is ritkán fordul elő.

A lakás eredeti alaprajza szerencsémre javítható, de igen korszerűtlen volt: a szobák egybe nyíltak, a konyha rossz helyen volt, ráadásul a belmagasságot egy álmennyezettel 210 cm-re lehozták a folyosón, amitől igazi „börtönhangulat” uralkodott. A lakás igen rossz állapotban volt – de ettől csak érdekesebbé vált számomra. Az általam kialakított praktikus alaprajznak és a minőségi felújításnak köszönhetően pár napon belül két kérője is akadt a lakásnak és alku nélkül kelt el. Mindenki jól járt: a lakás új tulajdonosa megtalálta álomotthonát, én pedig jelentős hasznot tehettem zsebre.

Király Norbert

A spekulációs célból megvásárolt 54 m2-es lakás eredeti alaprajza:

Íme egy lehetséges megoldás, amely képes növelni az ingatlan értékét:

Tipp&Trend IngatlanMagazin

Régi igazság:
Ha rossz az ingatlan fotója, nem csörög a telefon

A vevők először a hirdetésen találkoznak az ingatlanunkkal. Ha nem tetszik a kép, még tetszhet a szöveg, ha az sem tetszik, akkor még marad az ár. Az meg sosem szokott tetszeni. Tehát mielőtt leengednénk az árat, és megtanulnánk jó hirdetési szöveget írni – bár az sem válna hátrányunkra – lássuk hogyan csinálhatunk jó fotókat az eladó ingatlanunkról.

A kérdés manapság már nem megkerülhető. Ugyanis akár a sajtóban, akár az interneten hirdetünk fénykép nélkül, nem lehetünk igazán sikeresek. Tudniillik a klasszikus, csak szöveget, abból is 20 szót tartalmazó apróhirdetések kora már a múlt században lejárt. Manapság a lakáskeresők szinte meg sem nézik azokat a hirdetéseket, amelyekhez nem tartozik fénykép. Illetve néhány hirdetésbúvár, vagy aprórajongó biztosan, de egyre kevesebben vannak ilyenek.

Tegyük fel az első és legfontosabb kérdést: Profi fotósok vagyunk? Ha a válasz igen, akkor csináljuk mi a képeket. Ha a válasz nem, akkor vagy tanuljunk meg fényképezni, vagy bízzuk profi fotósra.

Ha ingatlanügynökkel dolgozunk, akkor kérdezzük meg az ügynököt: ön profi fotós? Ha a válasz igen, akkor csinálja ő a képeket.
Ha a válasz nem, akkor vagy tanuljon meg fényképezni, vagy bízzuk profi fotósra.
Legjobb, ha már akkor rákérdezünk a dologra, amikor az ügynök (van ahol tanácsadónak hívják) telefonál hogy megbízásba szeretné venni a lakásunkat: A fényképeket profi fotós fogja készíteni, vagy ön?

Ha kizárólagos megbízást adunk egy ingatlanügynökségnek, akkor nyugodtan megkérhetjük őket, hogy profi fotós készítse a képeket.

Mennyibe kerül egy profi fotósorozat?

• Alapesetben 20–50 ezer forint között fogunk ajánlatokat kapni. Ezért egy jó géppel, gyakorlattal rendelkező fotóst, kapunk, aki két óra alatt lefotózza az ingatlanunkat.
Legyen gyanús, ha csak gépi vakut akar használni. Mert úgy nehéz lesz igazán jó képeket csinálni. A lakást pedig nekünk kell majd rendezgetni, vagy az ingatlanügynöknek. A fotókat cd-re írva kapjuk meg, komolyabb utómunka nélkül.

Kisebb társasházi lakásoknál ez már elégséges.

• Lakáskultúra magazinokban fotózó fotósok pedig még magasabb árat kérnek. A számla elérheti a 100-200 ezer forintos magasságot is. Ekkor a fotózás minimum egy teljes napot igénybe vesz. De ha nem megfelelő az időjárás, lehet hogy a külső képekért még egyszer visszafognak jönni, mert nem voltak megfelelők a fényviszonyok. Ez az ár már azt is tartalmazza, hogy a fotós mellett egy home stilyst, és egy asszisztens is kijön a lakásunkra. Akik átrendezik a helyiségeket, hogy minél előnyösebb, minél atraktívabb képek készülhessenek. A képeken utómunkát is végeznek, amivel tovább tudják fokozni a képek minőségét és hatásosságát.
Családi házak, illetve nagyméretű lakások esetében szükséges.

Egy kis matek

Ha a 30 milliós lakásunkat egy hónappal hamarabb tudjuk eladni az értéknövelő reklámfotók miatt, akkor a mai 10%-os banki kamatok mellett 250.000 forintot takaríthatunk meg. Ebből futnia kell egy jó fotósorozatra.

TIPP

Mit csináljunk, ha nincs túl jó állapotban az ingatlanunk? Vagy ha egy romot kell eladnunk?

• nem teszünk fotót - ez nem jó megoldás
• alaprajzot teszünk a hirdetésbe – ez jó megoldás
• korrektül leírjuk, hogy az ingatlan komoly felújítást igényel – ezért ennyi az ára
• soha ne hazudjunk a hirdetésbe, és soha ne tegyük be más ingatlan képét

Mire figyeljünk, ha mégis csak magunknak kell fotózni?

Sok képet!

• Mindenről készítsünk képet, sokat.
• Kívülről, belülről, és a környékről is.
• A legjobbakat csatoljuk a hirdetéshez.
• A többit töltsük fel egy internetes fotótárba és adjuk meg az elérhetőségét.

Sok rendet!

• Általában a legtöbben ezt spórolják el. Ön ne tegye!
• Mielőtt elkészít egy képet, rakjon rendet.
• Semmilyen személyes tárgy ne látszódjon a képen.
• Ellenben sok zöld és sok virág kell – a profik friss vágott virágot visznek a fotózáshoz.

Sok fényt!

• Napközben és napsütésben érdemes fényképezni.
• Ha a lakásbelsőt fotózzuk kapcsoljuk fel az összes lehetséges fényforrást.
• A kamerán válasszuk a magas 400-8000 ISO fényérzékenységet.
• Ha van külön vakunk, használjuk azt is és állítsuk a plafon felé.

Borics Zoltán

Tipp&Trend IngatlanMagazin

Amit nyer a réven, elveszti a vámon…
Mennyibe is kerül, ha mi magunk hirdetünk?

Döntöttünk: eladjuk a lakást! Ekkor esik le az első kő a szívünkről, hiszen az első és ezzel az egyik legnehezebbnek tűnő döntést meghoztuk. Azonban rögtön felmerül a következő fogas kérdés: Hogyan kell lakást eladni??? Általában ezt követi a „Hol hirdessek?” és esetlegesen a „Mennyibe is fog ez nekem kerülni?” Aki valaha lakáseladásra adja a fejét, mind átesik ezen a gondolatmeneten, ám általában csak rövid-távú, gyors fejszámolást végez. Nézzük, hogyan is fest ez valójában…

A klasszikus laikus:

Akinek még nincs személyes tapasztalata ingatlan adás-vétel terén, segítségül legelőször felidéz egy az ismeretségi körben megesett történetet „hogyan is csinálták ezt a szomszédok?” mottóval.

Bizony, előfordul, hogy a magánember olyan hírekhez jut a „jól értesült” szomszédoktól, hogy nem érdemes ingatlanközvetítőhöz fordulni, mert azok sem csinálnak mást , mint a Tóthék az I. emeleten, akik feldobtak egy hirdetést, és sorban álltak érte a vevők. A legtöbben emlékeznek még saját lakáskeresési tapasztalataikra, amikor sok évvel ezelőtt ezt a tevékenységet az Expressz újság rendszeres böngészése jelentette. Kézenfekvő: ott fog hirdetni, ráadásul a Tóthék is ott hirdettek és nekik bevált. Szakismeret híján zsigerből kiválaszt egy-két szimpatikus napot, vagy tanácstalanságból egy egész hétre feladja a hirdetést. Az első pár ezer forint (4.800-8.000) így az Expressz újság bevételét növeli. Az eredmény? 3-4 telefon: az is mind ingatlanos. Embertípusa válogatja, hány hét elteltével adja fel a szerencse próbálást és próbálja aktívan befolyásolni a történéseket, például átírja a hirdetést.

A szöveg a második felvonásra határozottabbá válik, gyakran szerepel benne a „csak magánembernek” és a „Hívjon! Megegyezünk!” felszólítás. Mindezek ellenére valamiért csak egy-két érdeklődő telefonál, és ezek sem jönnek el az ingatlant megtekinteni, azonban ugyanúgy további ezrekkel nőtt a hirdetési költség. (pl: 4 héten keresztül, heti 3 hirdetés: 4x4.800=19.200Ft) Telik az idő és az eladó egyre elszántabb lesz. Kisebb házi piackutatást végez, és ingatlanához mérten nyit a hirdetési palettán: Kulcs Magazin és Szuperinfo (pl: mindkettőt kipróbálja 3 szori megjelenéssel: 5.670+3.900=9.570 Ft)

Mivel eltelt már másfél-két hónap, és ez a mód sem eredményezett egy-két bizonytalan érdeklődésnél többet – a legígéretesebb az volt, aki el is jött megnézni, majd közölte, hogy tetszik a lakás, csak hát neki is el kell adnia a sajátját… Részidő: 2 hónap: kb. 40.000 Ft

A ragasztgatós:

Nem akar hirdetésre költeni, internet hozzáférése otthon nincs, ezért megszerkeszti legszebb gyöngybetőivel az A/4-es plakátot, csinos kis letéphető rojtokkal és sokszorosítja. (papír+ ragasztószalag+ fénymásolás =3000Ft.) Vagy megoldja a munkahelyén ingyenesen…

Még arra is gondol, hogy pénteken ragassza ki, hiszen jön a sok hétvégi sétáló, azonban elfelejti hogy:

• 1. záporesőt jósoltak és mire kisüt a nap és sétálgatnak az emberek, a papír szétázott,
• 2. a törzs szövegbe nem írta bele a telefonszámát, csak a kis fülekre, ezért a fülek letépését követően már nem hatékony a „hírverés”,
• 3. a konkurens ragasztgatós két órával a plakát kihelyezését követően szisztematikusan letépte vagy átragasztotta a környéken az összeset,
• 4. tiltott helyre ragasztott, ezért megbírságolják 3.000 Ft-ra.

Tanul a hibákból, vesz figyelemfelkeltő színes papírt, megszerkeszti számítógépen és kinyomtatja, jó helyen, többször jó időben helyezi el és egy párat még műanyag fóliába is rak. Lenne is rá érdeklődés csak a szomszéd házban addigra pont egy millióval olcsóbban kínálnak ugyanilyen lakást... Részidő: 2 hónap 10.000 Ft

A modern „self made” ingatlanos:

ő persze rögtön felmegy a netre! Hamar tapasztalja, hogy sok portálon magánembereknek ingyenes a hirdetés feladás általában 2-3 db-ig. Idő hiányában – hiszen modern, pörgős életet él – dönt az egyik legnagyobb portál mellett. Csapda azonban itt is van bőven

1. A sok hirdetés láttán ráébred fényképet is kellene készíteni. Amennyiben rendelkezik digitális kamerával, vagy záros határidőn belül tud kölcsön kérni, az elkészített fénykép leginkább a bútorról szól vagy igazi életkép lesz a családról, tele felesleges motívumokkal, nem igazi értékesítést elősegítő anyag.

2. Kihasználja, hogy nem kell karakterenként fizetni ezért a legkisebb részletbe menően leírja portékáját. Ez persze azt eredményezi, hogy végig se olvassák az érdeklődők, és így lemaradnak a legfontosabb információról, amit tulajdonosunk a végére tartogatott jó hírnek.

3. Hirdetés feladás után hátradől, mint aki jól végezte dolgát. Eleinte érkezik is egy-két érdeklődés, de hamar elfárad a hirdetés, egyre hátrább kerül a több ezer hirdetés között a listán és halad a sülylyesztő felé. Egy hónap elteltével fel akarja pörgetni az eseményeket: több portálon elhelyezi a hirdetést és letölt valahonnan egy ingyenes alaprajz készítő programot. Érdeklődés van, eladás még nincs.
Részidő: 2 hónap: hirdetési költség 0-10.000, viszont maximalista és egyébként is rég akart venni egy digitális kamerát: 50.000 Ft,
összesen: 60.000 Ft

És nézzük a folytatást:

A példa életszerűsége megkívánja, hogy kicsit tovább bonyolítsuk, hiszen kevesen érik be kizárólag az általuk preferált hirdetési csatorna használatával. A klasszikus típus előbb-utóbb kipróbálja az internetes hirdetési formát és a modern online párti felad sajtóhirdetést is. Már rendelkeznek egy-két jól sikerült fényképpel, így jöhet a fényképes hirdetés, mondjuk először a Képes Ingatlan Expresszben, ami megjelenésenként közel 9.000 forintos költséget jelent. Ha más médiumot választ akkor is a megjelenésenkénti min. 5.000 forintos költséggel feltétlen kell számolni. Részidő: 3 hónap 20.000-60.000 Ft.
Általában előbb-utóbb mindenki szembesül az összes lehetőség csapdáival és annak költség, valamint nem elhanyagolható idő vonzatával. A statisztika szerint manapság

Magyarországon egy lakóingatlan átlagos értékesítési ideje 10 hónap, igaz ebbe beletartozik a pici garzontól a nagy értékű családi házig minden. Ezért ha csak egy igen reális 5 hónappal számolunk és a fenti gondolatmenet alapján összeadjuk a felmerülhető hirdetési költségeket, könnyen többszázezres számot kaphatunk.

Összefoglalva:

A kitűnő portékával rendelkező mázlista egy db ingyenes online hirdetéssel értékesíti lakását. A tucat árut kínáló balszerencsés lehet hét számjegy felett kénytelen áldozni, míg végre túlad lakásán. A nagy számok törvénye alapján kimondható, hogy egy átlagos lakóingatlan értékesítéséhez reális, ha egy-kétszázezer forintot betervezünk hirdetési költségként.

Legalább utólag tegyük fel a kérdést: Mennyibe fájt volna, ha ingatlan közvetítőt bízok meg? Igen, a komoly szakember segítsége valószínűleg picit többe, azonban cserébe egy komplex szolgáltatáscsomagot lehet kapni, nem pusztán „hirdetésszervezőt”. Ezt érdemes végig gondolni, mielőtt újból átkelünk a folyón…

Akinek meg nemcsak kedve, hanem pénze sincs a hirdetésekre, annak tényleg csak az ingatlanügynökségek maradnak, hisz nekik a szolgáltatásuk részét képezi a majdani ügynöki jutalék reményében a hirdetési költségek előfinanszírozása.

Szabó Ágnes

Tipp&Trend IngatlanMagazin

5 jótanács újépítésű lakást vásárlóknak

[1.] Az alaprajz és a műszaki leírás a szerződés mellékletét képezze.

A megvásárolni kívánt lakás, pontos méretekkel jelölt ún. kottázott alaprajza és az adott ingatlanról szóló műszaki leírás az adásvételi szerződés legfontosabb mellékletei közé tartoznak.
Az eladó és vevő által elfogadott és aláírt hivatalos méretezett alaprajz az alapja annak, ha Önnek a megvalósulás után bármi követelése, illetve észrevétele lenne az építtetővel szemben. Magyarul, ha az építtető a szerződéskötés mellékleteként elfogadja az esetlegesen az Ön kérésére megváltoztatott alaprajzot – és ezt aláírásával is igazolja – köteles megvalósítani azt.
Ne legyen tehát nagyvonalú! Követelje meg a szóbeli megegyezések írásbeli rögzítését! Másik hasonlóan fontos melléklete az adásvételi szerződésnek, a mindkét fél által elfogadott és aláírt műszaki leírás, amely lényegében az épületbe beépített és felhasznált anyagok, valamint az építkezés során alkalmazott technológiák felsorolását jelenti.

[2.] Kérdezzen rá, hogy a megadott területek falakkal vagy anélkül értendők

Gyakran merül fel a lakásvásárlóban ez a kérdés!
A probléma akkor válik nyilvánvalóvá, amikor Ön először kezdi el a bútorozással vagy átalakításokkal kapcsolatos konkrét méréseket. Általában – sajnos – ekkor derül fény arra, hogy bizonyos helyiségek „kisebbek” annál, mint amit Ön az alaprajzokon vagy a társasházi alapító okiratban látott. Ennek egyik oka az építés pontatlansága lehet, másik pedig a belső válaszfalak alatti területek hiánya.

[3.] Egyeztesse, hogy az építkezés ideje alatt mikor juthat be az építkezésre

Ha nincs ideje arra, hogy megfelelő időszakonként „ellenőrizze” a munkát, bízzon meg olyan szakembert, aki elvégzi ezt Ön helyett. Kérje el annak a kompetens személynek az elérhetőségét, akivel akár napi szinten tarthatja a kapcsolatot és akinek bármikor felteheti kérdéseit. Ne legyen nagyvonalú, időről időre kövesse a munkálatokat, készítsen fotókat, jegyzeteket. Meglátja ha így tesz, megkímélheti magát sok kellemetlen meglepetéstől!

[4.] Jegyzőkönyvben rögzítse a változtatásokat

Az eredeti tervhez képest történő változtatásokat és azok költségét jegyzőkönyveztetni szükséges a későbbi félreértések elkerülése végett. Akik újépítésű lakás vásárlásában gondolkodnak, jó ha tudják, hogy lehetőségük van beleszólni saját leendő lakásuk kialakításába. Vegyék igényeiket leltárba és haladjanak a legfontosabbtól a kevésbé fontosakig.
Ha megszületett a végső elképzelés, mutassa meg az építtető cég kompetens vezetőjének, és egyeztesse le vele, hogy mik a lehetőségek.

[5.] Előre tervezze meg lakása elektromos vezetékezését

Döntse el hol akar lámpákat, kérjen elegendő számú konnektort, csatlakozót a megfelelő helyekre.
Miért is?
Ha idejében jelzi egyéni igényeit, nem fordulhat elő, hogy lakásában unos-untalan a padlón kígyózó vezetékekbe kelljen belebotlania. Persze elvégezheti utólag is az ezzel kapcsolatos átalakításokat, de miért is kellene ennek a dolognak Önnek plusz pénzébe kerülnie, ha az építtetőnek idejében jelezve ez egy forintjába sem kerül.
Kérjen segítséget ügynökétől ebben a kérdésben is!
A jól képzett üzletkötők mindig nagy hangsúlyt fektetnek arra, hogy ellássák ügyfeleiket a leghasznosabb tanácsokkal, akár ebben a jelentéktelennek tűnő ügyben is!

Fontos, hogy tudja!

- A műszaki leírás minél részletesebb és tartalmasabb, annál jobb, hiszen Ön így ellenőrizheti, hogy miből és hogyan épül fel lakása.

- A szerződésben pontosan határozzák meg, hogy a lakás méreteit milyen módszerrel számítják ki.

- Az építtetőnek kötelessége kijelölni olyan időpontokat, amikor Ön bejuthat az építkezés helyszínére és megszemlélheti az éppen folyó munka állapotát. Használja ki ezeket a lehetőségeket!

- Erre a legalkalmasabb időpont az adásvételi szerződést megelőző, ún. beruházói vagy ártárgyalás.

- Az átalakítások általában plusz költséggel járnak, amelyeket valószínűleg Önnek kell viselnie.

- Az átalakításokkal kapcsolatos költségeket rögzítsék írásban, hiszen ezen árajánlat alapján döntheti el, hogy elvégezteti most a munkálatokat vagy későbbre, a beköltözés utánra halasztja azokat.

- Amennyiben elfogadta a költségvetést, az ezt tartalmazó jegyzőkönyvet írassa alá az eladó féllel, és csatoltassa az adásvételi szerződés mellékletei közé!

Borics Zoltán

Az adásvételi szerződés legfontosabb pontjai

Az ördög mindig a részletekben lakozik, ezért nem árt, ha odafigyelünk a következő kényes pontokra:

1. Ne alakuljon ki végtelen ciklus.

Figyeljünk arra, hogy mindenre fix határidő legyen megadva a szerződésben és az időpont elteltét követően egyértelmű legyen, hogy minek kell történnie.

2. Pontosan határozzuk meg a pénzátadás módját.

Több részletben történő fizetés esetén ne csak a fizetés dátumát, hanem a pénzátadás helyét, pontos időpontját is rögzítsük a szerződésben.

3. Írjunk listát a lakásban maradó tárgyakról.

A szerződés mellékleteként pontosan rögzítsük, hogy melyik bútor, melyik csillár, melyik türölközőtartó stb. marad a lakásban, nehogy meglepetések érjenek és még a kádat se találjuk a helyén.

4. Arányos legyen a büntetés.

Például újépítésű lakás vásárlása esetén az építő ugyanannyi kötbért fizessen, ha csúszik az átadással, mint amennyit a vevőtől kér, ha csúszik a fizetéssel.

Borics Zoltán

Színpadon a lakás

A Home Staging - Egy új technika az ingatlanértékesítésben

Kutatások szerint az ügyfelek a bejárati ajtón való belépés utáni első 10 másodpercben eldöntik, hogy kell-e nekik az adott lakás. Később maximum már csak logikus érveket gyűjtenek ahhoz, hogy megmagyarázzák a döntésüket.

Ez a technika is, mint oly sok minden az ingatlanszakmában az Amerikai Egyesült Államokból indult. Több mint 30 évvel ezelőtt Barb Schwarz egy lakberendező céget működtetett és úgy döntött, hogy kiegészítő tevékenységként megpróbálkozik az ingatlanértékesítéssel is.
Azonban nagyon hamar rájött, hogy mekkora kihívást jelent egy ingatlanügynök és az őt megbízó tulajdonosok számára egy lakás, vagy ház előkészítése az értékesítésre. A fő problémát az okozta és okozza mai napig is, hogy a tulajdonosoknak sokszor túlfűtött érzelmeik vannak az ingatlanukkal szemben.

Ilyenből, ilyen lett:

Barb Schwarz kitalálta erre a Home Staging kifejezést és eljárást. Ami a lakás színpadra állítását, azaz a díszletszerű berendezését jelenti.

Napjainkban már több százezer ingatlanügynököt és lakberendezőt képezett ki erre a szakmára és teljesen elfogadottá vált a világ minden fejlett ingatlanpiaccal rendelkező országában. Azt talán nem is kell bizonygatni, hogy azok az ingatlanok, amelyeket ezzel a módszerrel készítenek fel az értékesítésre, a konkurens ingatlanokhoz képest jelentős előnyre tesznek szert.

Magyarországon a staginget legfeljebb egy-két újépítésű projekt bemutatólakásánál használják. A magyar magántulajdonosok egyáltalán nem ismerik ezt a módszert. Miközben egy autót szépen rendbe tesznek és kicsinosítanak mielőtt kivisznek a piacra, a lakás színpadra állításával nem foglalkoznak

A stagingre kiképzett ingatlanszakember előkészíti a lakást az értékesítésre és meghatározza, hogy mit kell tenni a lakással, illetve annak berendezésével annak érdekében, hogy a bemutatás a potenciális vevőnek a lehető legjobbra sikerüljön. A fejlettebb ingatlanpiaccal rendelkező nyugati országokban a professzionális díszletezőnek nagy gyakorlata van egy ingatlan újra-értékesítésének az előkészítésében. Elemzik a lakás értékeit, megszüntetik a túlzsúfoltságot, átszerkesztik a szoba arculatát, kihangsúlyozzák az előnyöket. Az otthondíszlet „fegyverével” felvértezve az ingatlan olyan hatással lehet a potenciális vásárlóra, hogy a segítségével lehetővé válik akár fele annyi idő alatt eladni a lakást, mint amennyit normál esetben igényel a folyamat. Jelenleg Magyarországon az átlagos értékesítési folyamat a meghirdetéstől számítva 10 hónap körül van.

Borics Zoltán

Az első benyomás megismételhetetlen

Szeretné gyorsabban és drágábban eladni az ingatlanát, mint a szomszédja?

1. Az ingatlan az utcán kezdődik

Tisztítsa meg az udvart (még akkor is, ha társasházban lakik), gereblyézze össze a leveleket és söpörje végig a járdát, bejáratot. Szánjon 30 percet a bejárati ajtó, lépcső és a kerítés (ha van) lesikálására.

2. A lomok megeszik a teret

Pakoljon össze minden mozdíthatót az előszobában, mellékhelyiségeket ürítse ki, beleértve a gardróbot is. Legjobb, ha ezeket nagyméretű dobozokba el is csomagolja, hiszen, ha valóban el szeretné adni a lakását, akkor valószínűleg hamarosan költöznie kell, és legalább nem akkor kell ezekről gondoskodni. Amire nem lesz szüksége az új lakásban, ajándékozza el, vagy egyszerűen dobja ki.

Ilyenből, ilyen lett:

3. Személytelenítés

A vevőket feszélyezi, amikor egy idegen lakás privát szférájába belépnek. A vevők nem akarnak összeköltözni önökkel és még csak nem is vendégségbe jöttek, hanem a lakást akarják megnézni. A lakást akarják megvenni és nem az ön személyes tárgyait. A lakásbemutató előtt minden személyes tárgyat pakoljon el.

4. Friss levegőt!

Dohány és háziállatok, doh, penész, öreg bútorok, poros padlószőnyegek, ételmaradékok…. Hát igen, sok tulajdonos nem is érzi, de bizony nagyon sok lakás bűzlik. A leghatékonyabb egy kiadós szellőztetés, de természetes alapú illatosítók is szóba jönnek.

5. Kisebb javítások

A csöpögő csapok, megrepedt burkolatok, gombás vagy sötét színű tömítés a fürdőkád körül százezrekkel csökkentik az ingatlan értékét.

6. Tisztaságot mindenhol!

Tisztítsunk meg mindent: a falakat, az ajtófélfát, csillárokat, szekrényeket, egyszóval minden felületet, amit egy átlagos takarítás alkalmából nem biztos, hogy lemosunk. Ne feledjük, ha tiszta a felület, akkor újabbnak tűnek. Biztosítéktáblára és a gázórára, villanyórára is fordítsunk figyelmet, ezeket szinte minden esetben megnézik a vevők.

7. Színezze ki!

Mázoltassa le a kerítést, a bejárati ajtót, a lépcsőkorlátot. Ez minden esetben biztos és megtérülő befektetés. A szobák falával két esetben érdemes foglalkozni, az egyik az, ha megkopott már az előző réteg, a másik pedig, ha valamilyen extrém színre lett korábban festve. A semleges, világos színeket részesítsünk előnyben a tisztasági festésnél. Ha nem festetünk, akkor csak a felújítandó kategóriában indulunk, de ez többmiliós veszteséget is jelenthet.

8. Kevesebb bútort!

A legegyszerűbb módja annak, hogy a teret bővítsük, ha kitesszük néhány bútordarabunkat. Így még egy kisebb szoba is tágasabbnak hat.

9. Több fényt a lakásba!

Tisztítsa meg az ablakokat, törölje le a csillárok foglalatát, cserélje ki a villanykörtéket erősebb fényűekre. Amikor jönnek a vevők az összes fényforrás legyen bekapcsolva, lakásbemutató alkalmával ne spóroljunk a villanyszámlán!

10. Adjon hozzá egy kis természetet!

Pár darab dísznövény a bejáratnál, egy színes virágokkal telt váza az étkezőasztalon, de akár egy szál virág is képes megváltoztatni a vevők hangulatát.

Borics Zoltán

Lakásválasztás szingli módra

A nyugati szakirodalom a biztos egzisztenciával bíró, karriert építő, 25-35 éves fiatalokat sorolja a szinglik közé, akik egyszemélyes háztartásuk ellenére figyelemreméltó fogyasztói réteget képviselnek. Magyarországon e szubkultúra egyik legfontosabb ismertetőjele, hogy már rendelkezik saját lakással. Nézzük, hogyan választanak...

• A szinglilakás legfontosabb része a nagyméretű franciaágy. Ennek a lakás központi részén jól látható és megközelíthető módon kell elférnie.
• Jó, ha sok fiatal lakik a házban. ők nem olyan érzékenyek az esti ricsajra.
• Legyen a környéken non-stop közért, mert sokszor csak éjjel ér haza.
• Szinglik nem főznek otthon, ezér konyhára egyáltalán nincs szükség. Elég egy szekrénybe elrejtett konyhapult, ezzel is növelni tudják a szabad légteret.

• A második legfonosabb helyiség a fürdőszoba. Ez legyen minél otthonosabb, barátságosabb. A mosógépet például a szinglik nem is ide teszik, hanem a konyhabútorba, vagy a gardróbszekrénybe.
• Nem árt, ha az éjszakai buszmegálló a közelben található, hogy egy átmulatott éjszaka után ne kelljen mindig taxizni.
• Bingó, bingó, bingó, ha az ablakból a jövendőbeli partner ablakára nyílik közvetlen rálátás.

Borics Zoltán

Sikeresen startolt
a Mareco Mobil Prezentációs Programja

2008 második félévétôl kezdôdôen a Mareco technológiai fejlettsége lehetôvé teszi, hogy a nála jelentkezô ügyfeleknek ne csak egy-egy ingatlant tudjon a helyszínen bemutatni, sôt az egy ingatlan megtekintésénél jóval hatékonyabb irodai prezentációhoz képest is tud egy még komfortosabb és hatékonyabb megoldást biztosítani.

A cég által bevezetett Mobil Prezentáció a gyakorlatban azt jelenti, hogy a Mareco üzletkötôi az ingatlant vásárolni szándékozó érdeklôdôket az általuk megadott helyen és idôpontban tudják felkeresni és kiszolgálni. A Mareco Ingatlan Hálózatához tartozó irodákban rendszeresített szélessávú mobilinternettel ellátott kézi számítógépek segítségével az üzletkötôk az ügyfeleket akár a lakásukon, akár a munkahelyükön is fel tudják keresni, és prezentációt tudnak a számukra tartani. A találkozó során közösen ki tudják választani a helyszíni megtekintéshez legmegfelelôbb ingatlanajánlatokat.

A Mobil Prezentáció a magyar piacon jelenleg egyedülálló szolgáltatás, amit a Mareco internetes platformon fejlesztett, Mareco-WebTár elnevezésû adatbáziskezelô szoftvercsomagja tesz lehetôvé. Ugyanis laptopot és mobilinternet-kártyát bármelyik ingatlanügynök tud vásárolni és a cég honlapját is be tudja rajta mutatni, azonban más ingatlancégek a belsô adatokhoz való hozzáférést még nem tudják biztosítani.

A Mareco-WebTár jelenértékû információt képes biztosítani az üzletkötôi számára a teljes adatbázis tartalomra, lényegében mindenhol, ahol van mobil lefedettség.

Három hónapos próbaüzem után a Mareco Ingatlan Zrt. összesítette a cég által bevezetett új Mobil Prezentációs szolgáltatással kapcsolatos tapasztalatait.

• A Mareco üzletkötôi a Mobil Prezentáció bevezetésével 28%-kal több ügyféltalálkozót tudtak létrehozni, ami rendkívül magas szám.
• Ezzel a technológiával lényegében ki lehetett küszöbölni az idôpont egyeztetési nehézségekbôl eredô ügyfélveszteséget. Továbbá 35%-kal lehetett megnövelni az ingatlanbemutatások számát.
• S ami a legfontosabb, a Mareco szolgáltatások ügyfél visszajelzések alapján mért elégedettségi mutatója további 18%-kal emelkedett.

Hogyan alkudjunk, ha lakást veszünk?

Van, akiknek a vérükben van az alku – gondoljunk csak az arab világra. Van, aki ösztönösen érzi, hogyan kell – mint a gyerekek –, egyeseket pedig kellemetlenül érint, és inkább elkerülik az alkudozást. Tény, hogy hazánkban is szoktak gazdaságilag megtérülő alkut kötni, és ha picit beleéljük magunkat, roppant élvezetes is lehet.

Az információ ereje

Mint tudjuk az információ hatalom és ez az ingatlan ügyleteknél sincs másképp. Minél több információval rendelkezünk az eladóról és a kiszemelt ingatlanról, annál jobb rálátásunk lesz az eladás valódi motivációjára. Ha pedig belelátunk eladónk lapjaiba, miénk a jobb alkupozíció!

• Mióta van az ingatlan az eladó tulajdonában?

• Mióta kínálják eladásra?

• Hány vételi ajánlatot kapott?

• Mire szándékozik az eladó az ingatlanért kapott pénzt költeni?

• Terhelt-e az ingatlan, ha igen mivel és milyen összegben?

• Eladási kényszer alatt áll-e az ingatlan tulajdonosa?

• Miért akarja eladni az ingatlant?

• Ezek az eladás valódi okai?

• Van-e valamilyen rejtett hibája az ingatlannak?

• Felfedezhető-e a környezetben olyan probléma, amely csökkenti az ingatlan értékét?

A tárgyalás kezdeti szakasza:

Egy ingatlan megvásárlására irányuló ajánlatunk nem kizárólag a vételárból áll, az csupán az egyik és nem is minden esetben a legfontosabb része a vételi ajánlatnak. További sarokpontok például a fizetési kondíciók (készpénz egy összegben – részletfizetés – hitel) és a költözési határidők (a felek megegyeznek az árban, de a vevőnek 1 héten belül kell költöznie, az eladónak meg 2 hónapra van szüksége, és egyikük se hajlandó kétszer hurcolkodni). Ezt azért fontos észben tartanunk, mert pont az alkudozás során megspórolhatjuk forintjainkat, ha az ajánlatunkat képező többi pont valamelyikében teszünk engedményeket.

Sose mondjon igent az első ajánlatra!

Ha az eladó első ajánlatát azonnal elfogadja, automatikusan két gondolat fog beugrani neki:

1. Jobban is csinálhattam volna.

2. Itt valami gyanús.

Kérjen többet, mint amit kapni remél!

Kérjen alacsonyabb árat, mint amit hajlandó fizetni.

Kérjen részletfizetést, illetve hitelből történő kiegyenlítési lehetőséget!

Kérjen távolabbi szerződéskötési dátumot, ha az eladó gyorsan szeretne zárni; kérjen gyorsabb zárást, ha az eladónak időre van szüksége, amíg elköltözik!

Kérjen néhány darabot az ingóságból. Tökéletes erre a konyhabútor, a beépített szekrények, és egy-egy csillár stb!

Miért olyan fontos ez? Mert a kezdeti ajánlatához képest későbbi engedményekkel olyan környezetet tud teremteni, amelyben az eladó is úgy érezze, nyert valamit a tárgyaláson.

Célozzon középre!

Tételezzük fel, hogy az irányár és az első ajánlat között valahol középen sikerül megegyezni, ezért a kezdeti árajánlatnak ugyanolyan távol kell lennie a Vevő által elfogadható ártól, mint amennyivel az Eladó nyitóára fölött van. Természetesen nem mindig sikerül „középre játszani”, de egyéb meghatározó tényező híján tökéletes kiindulópont a kínálati ár megállapítására.

Soha ne ajánlja fel a különbözet megosztását!

Sose ajánlja fel az árkülönbözet megosztását, de mindig bátorítsa a másik felet, hogy a megosztást felajánlja. Itt is érvényt adva a tárgyalás alapszabályának: hagyni, hogy a másik fél azt gondolja, ő nyert.

Alkalmazza a nagyobb tekintély elvét!

Hárítsa a döntési felelősség egy részét egy „nagyobb tekintélyre”, így konfrontáció nélkül lehet nyomást gyakorolni az Eladóra. Megmarad a jó viszony Ön és az Eladó között, annak ellenére, hogy Ön hárította az eddig elhangzott ajánlatot, sőt csak tovább erősíti alkulpozícióját.

A tárgyalás záró szakasza:

A megegyezés néha szinte „magától” megszületik. Lehet, könnyedén találkozunk félúton, néha komoly izzadságcseppekbe kerül, előfordul, hogy olyan messze vannak egymástól az álláspontok, hogy sajnos nem jön létre megállapodás. A tárgyalás zárásához közeledvén egyre inkább a szituáció határozza meg lépéseinket, és sokat számít az a bizonyos belső, intuitív ráérzés…

Könnyen emészthető csomagolás

A záráshoz közeledve az áralkunál egyre fontosabbá válik, hogy partnerünk úgy érezze, kompromisszumot kötött, nem pedig veszített – ezt a kellő „csomagolással” elérhetjük! Ha már takarónk végéig nyújtózkodtunk, és még mindig nem győztük meg az Eladót, ajánljunk fel neki valami számára fontosat, ami nekünk kévésbé jelentős. Ha elfogadja az árat, növeljük az önrészt, illetve az első fizetési részletet, vagy hosszú kiköltözési határidőt hagyjunk neki, vagy elfogadjuk az ő ügyvédjét stb.

A pénz illatának varázsa

A mai korban tán furcsán festene a „régi szép idők” sokszor alkalmazott mágiája: az asztalra penderített nejlonzacskó a vételár tartalmával. De a „jobb ma egy veréb, mint holnap egy túzok” örök emberi igazság. A készpénzben magunkkal hozott foglaló vagy annak nagy része komoly meggyőző erő lehet. (Természetesen csak megfelelően előkészített jogi dokumentáció, illetve ingatlanközvetítő szakember kíséretében.)

Tárgyalási tippek

• Minél több nyitott kérdést tegyen fel!

Így elkerülhetjük, hogy az eladó folyamatosan beszéljen, és ettől kényelmesebben érezze magát. Oldott beszélgetési légkörben sok, esetleg eredetileg nem nyilvánosnak szánt információt is kikotyoghat.

• Sose kezdjen a legkedvezőbb ajánlattal!

Mutasson rugalmasságot, ez bátorítja az eladót, hogy felvegye a kesztyűt, és beszálljon az ártárgyalásba.

• Ne féljen rázós kérdéseket feltenni!

Az illem szép dolog, de több milliós üzlet esetén jogában áll tudni, hogy rendszeresen fizette-e pl. a közüzemi számlákat, vagy a közös költséget.

• A „nagyobb tekint��ly” minél kevésbé megfogható, annál jobb!

Hiszen, ha „az asszonynak is rá kell bólintania” akkor felmerülhet a kérdés, hogy miért nem ő tárgyal?

Mindig kérjen viszontengedményt

A „viszontengedmény-lépés” azt jelenti, hogy minden esetben, amikor a tárgyalások során az Eladó engedményt, akár egy aprócska szívességet kér Öntől, automatikusan Ön is kérjen valamit cserébe.

Ha megfogadja, a következő három dolog történhet:

1. Lehet, hogy azonnal kap valamit.

2. Felértékelődik az Eladó által kért szívesség értéke.

3. Gátat tud szabni a további kéréseknek.

Ha teljesíti a kérést, legközelebb Ön is könnyebb szívvel kérhet szívességet, ha úgy adódik… Egy biztos: ha tudják, hogy minden esetben, amikor kérnek valamit, Ön is kér valamit cserébe, kétszer is meg fogják gondolni, mielőtt további engedményeket kérnek.

(Forrás: Summey–Dawson: A Hétvégi Milliomos Ingatlanbefektési titkai)

Tipp&Trend IngatlanMagazin

Jönnek a diszkontált lakásárak?

Sokan azt mondják, hogy most jön el az igazi verseny ideje, amikor mind a pénzük után futó bankok, mind a fejlesztők új pénzügyi és marketingtechnikákat kénytelenek bevetni a túlkínálatosnak tűnő lakóingatlan piacon.

Borics Zoltán, a Mareco Ingatlan Zrt. vezérigazgatója szerint a mostaninál sokkal jobban elterjedhet, hogy a teljes összeg 80-90 százalékát csak a lakás átadásakor kell kifizetni. Ez ma még nem általános, mert egy jó projektnél most is viszonylag kényelmesen el lehet adni a lakásokat. Azonban, ha az ügyfelek megismerik ennek a konstrukciónak az előnyeit, akkor általánosan el fog terjedni, mert egyik fejlesztő sem maradhat ki a sorból.

A Mareco véleménye szerint ezenkívül legalább három olyan új elem várható, amely nyugat-európai országokban vagy a tengerentúlon már évek óta bevetett értékesítésösztönző-eszköz.

Diszkontált lakásárak

Hamarosan jöhetnek a diszkontált lakásárak, ami azt jelenti, hogy a tervasztalról való vásárláskor ténylegesen nyomott áron, az aktuális piaci árhoz képest 10-20 százalékkal olcsóbban lehet majd hozzájutni a lakáshoz. A gyorsan döntő vásárlók így 20-30 százalékos árelőnyt is képesek lesznek érvényesíteni, amikor a befejezést követően újraértékesítik lakásaikat.

Amit lehet bérbe adnak és nem eladnak

Egy másik technika is előtérbe fog kerülni. Nem kell majd kötelezően megvenni a garázst, felszíni beállót, vagy a tárolóhelyiséget, hanem határozott időre bérleti szerződést lehet kötni a beruházóval ezek használatára. Ennek az a lényege, hogy ezáltal több millió forinttal is csökkenhet a vásárláskori vételár összege, miközben a vevő bérleti díj ellenében használhatja ezeket a területeket és később, a kifizetett bérleti díj beszámításával meg is vásárolhatja őket.

A fejlesztő is hitelt ad

Végül, de nem utolsósorban, jönni fognak az úgynevezett fejlesztői hitelek, mint igazi csodafegyverek. Sokféle konstrukciót dolgoztak már ki erre a világban, melyeknek egy közös vonásuk van: a vevő saját erején és az általa felvett vásárlási hitelen túlmenően az eladó, esetünkben a beruházó is, további forrásokat biztosít a vásárláshoz a vevő számára. Tehát második helyi jelzálogjogot jegyeztet be, és így nyújt finanszírozást. Lehetőséget teremtve ezáltal mondjuk még egy szobányi terület megvásárlására.

Borics Zoltán véleménye szerint az újépítésű lakásépítés mindig is a lakáspiac motorja és technológiai innovátora. Ha egy adott szinten telítődik a piac, és lelassul az értékesítés, mindig képes új és újabb marketing- és finanszírozási technikákat bevetni. Rávenni akár a finanszírozó pénzintézeteket is a paradigmaváltásra. Hisz végső soron a lakáspiac minden szereplője ugyanabban érdekelt: hogyan lehet még több lakást eladni?!

Tipp&Trend Ingatlanmagazin

Milyen legyen egy új lakás?

Bár az árérzékenység vitathatatlanul a legfőbb döntési tényező újépítésű lakás vásárlásakor, a beruházások sikerességében, az értékesítés időtartamában egyre nagyobb szerep jut az épület és a lakások optimális megtervezésének. Katona Zsuzsanna a Mareco Ingatlan hálózatüzemeltetési igazgatója szerint az eddigiekhez képest is nagyobb hangsúlyt kell fektetni a funkcionalitásra, a lakások használhatóságára.

Míg például négy-öt éve is – a befektetési, kiadási célú vásárlások nagy aránya miatt – a garzonlakások voltak a kereslet célkeresztjében, addig manapság a „minél több szoba, élhető alapterületen” lett a tervezők iránymutatója. A minigarzonok korszaka már leáldozott. 28 nm alatt nem nagyon lehet élhető és piacképes lakóteret biztosítani. Fizikailag, betartva a helyiségek méretének minimum előírásait persze megoldható lenne egy másfél szobás lakást is kialakítani ekkora méreten, de a szakember véleménye szerint, azért célszerű gátat szabni a tércsökkentésnek.

A 2000-es évek legelején megépült kisebb lakások forgási sebességéből adódóan mostanra tömegessé vált azok csoportja, akik a család növekedése miatt nagyobb ingatlanba akarnak költözni, a megszokott minőségi standardok megtartásával. Ebből kifolyólag manapság egyre népszerűbbek a másfél és kétszobás lakások mellett az 1+2 fél, illetve 2+fél szobás újépítésű egységek.

Az 1+2 fél szobás kialakítás 55 nm-en már kényelmesen megoldható. 60 nm felett viszont már egynél több egész szobát illik kialakítani. 100 négyzetméterhez közelítve, elsősorban finanszírozási okokból csökken a kereslet. Standard társasházi projekteknél ennél nagyobb méretű lakást nem is célszerű építeni.

Mindezek persze a tömegpiaci színtérre vonatkozó szabályok. A prémium szegmensben, vagy kisebb luxustársasházi beruházásoknál – a pénzesebb és igényesebb vásárlóközönség miatt – nagyobb szobákkal ellátott nagyobb lakások keresettebbek.

Gardrób, előszoba, amerikai konyha

Új lakásoknál természetes alapkövetelmény, hogy a szobák külön nyílóak legyenek. Néhány éve nálunk is széles körben megjelent a vevők igénylistáján, és célszerűségével hódít a gardróbszoba. Ilyen helyiséget már a két szobánál nagyobb lakásokba el lehet helyezni, a hálószoba mellé.

Törekedni kell arra, hogy a garzonnál nagyobb lakástípusokban a WC legyen külön a fürdőszobától. Többszintes lakásoknál (ezek kialakítását eleve alaposan át kell gondolni, mert többnyire nehéz ideális elosztást kialakítani két szinten), ha mindkét szintre kerül hálószoba, akkor mindkettő mellé kell fürdőszobát kialakítani.

Konyha esetében leáldozóban van az amerikai típusú (nappalitól csak jelzésszerűen elválasztott) kialakítás egyértelmű divatja. Így célszerű választási lehetőséget nyújtani a lakóknak, hogy szeparálják-e külön fallal, vagy sem. Az első esetben viszont természetes szellőzésről kell gondoskodni, csakúgy, mint a fürdőszobánál.

Kell terasz?

Erkély kialakítása minden lakáshoz célszerű, mert e nélkül szinte eladhatatlan egy újépítésű lakás, véli Katona Zsuzsanna. Az erkélyek/teraszok mérete viszont ideális esetben nem haladja meg a lakás területének 30%-át. Kivétel természetesen a nagy, legfelső emeleti penthouse lakások, ahol gyakran száz négyzetméter feletti terasz is elképzelhető. Törekedni kell itt is a funkcionális kialakításra (pl. asztal és székek elférjenek), ne egy hosszú, keskeny kilépő legyen.

Tipp&Trend Ingatlanmagazin

Ingatlanügynökségek hálózatban
– 2008. november

Meglepő eredmények születtek az Ingatlaniskola 2008. november elején készített tanulmányában, melyben a magyarországi ingatlanirodák hálózati szervezettségét vizsgálták.

Az elemzés során az Ingatlaniskola munkatársai tizenkét hálózatot elemeztek, melyek legtöbbje valamilyen franchise rendszert alkalmazott a csoporthoz tartozó irodák együttműködésének a megszervezésére. Az elemzés során figyelembe vettük, de külön értékeltük az un. projekt irodákat is, amelyek egy-két ingatlanértékesítővel kizárólag egy-egy nagy lakásszámú beruházás lakásait értékesítik.

A táblázatba már nem került fel az önmagát a prémium ingatlanok piacára pozícionáló Engel & Völkers, mert ez a honi szerveződés a tavaszi 5 irodájához képest augusztusra egyetlen árva Budapesti irodára fogyatkozott. Legalább is ennyi található a patinás nemzetközi hálózat honlapján.

Nem szerepel a listára a Magyarországon áprilisban debütáló Fincas Corral sem, aki Spanyolország egyik legnagyobb ingatlanforgalmazó cégének a technológiai rendszerét kívánta elterjeszteni hazánkban azonban piacra lépésük óta egyetlen csatlakózót sem tudtak szerezni.

Egyenlőre még nem elemeztük azokat az un. kishálózatokat sem melyek 10 irodánál kevesebb elemből állnak. Ilyen például a 6 irodát üzemeltető Balla Ingatlan, vagy a 7 irodás Ingatlan Partner. Reméljük a következő elemzésig már ők is elérik a bűvös 10-es számot.

Tíz iroda környékén

A Technocasa magyar ingatlan franchise piac doaenje 1996-ban kezdte meg hazai terjeszkedését és azóta 9 irodát nyitott kizárólag Budapest területén. Terjedési sebessége másfél évente egy iroda. Azonban tudni kell, hogy a Tecnocasánál külsősök nem vehetik meg a márkanevet, sportnyelvvel élve, csakis saját nevelésű játékosok nyithatnak újabb irodát.

A tíz évvel később 2006-ban induló A1 Ingatlan már járt 11 irodánál is, de jelenleg szintén csak 9 irodát üzemeltet Budapesten. Ebből a kilenc irodából mindössze egy működik franchise rendszerben, a többi 8 irodát az alapítók üzemeltetik.

A Palace Ingatlan 2001-ben nyitotta meg első irodáját és 2006-ig elsősorban néhány új építésű társasházi beruházás kizárólagos értékesítését végezte. Ezt követően nyitott a használt lakossági ingatlanok felé és építette ki a jelenleg 9 irodából álló, saját tulajdonú ingatlaniroda-hálózatát. A használt lak����s közvetítéssel foglalkozó irodák mellett a Palace Ingatlan hét projekt irodát is menedzsel ahol kizárólag az adott beruházások lakásainak az értékesítése folyik.

Ingatlanhálózatok Magyarországon
budapesti ingatlanirodáik szerint sorba rendezve

		Budapest	Vidék	Projekt Irodák Budapesten
1.	Duna House	56 db	46 db		102 db
2.	Otthon Centrum	52 db	49 db	11 db	112 db
3.	Remax	26 db	23 db		49 db
4.	CDC Ingatlan	22 db	1 db		23 db
5.	Ingatlanbank (IBRED)	15 db	6 db		21 db
6.	Central Home	14 db			14 db
7.	Mareco Ingatlan	13 db	1 db	3 db	17 db
8.	City Cartel	12 db	11 db		23 db
9.	Palace Ingatlan	9 db		7 db	16 db
10.	A1 Ingatlan	9 db			9 db
11.	Tecnocasa	9 db			9 db
12.	Open House	2 db	10 db		12 db
		239 db	147 db	21 db	407 db

Forrás: www.ingatlaniskola.hu

Tíz és harminc közötti irodát működtető hálózatok

A 2007-ben indult a győri székhelyű Open House Franchise Hálózat jelenleg 12 irodával rendelkezik. Terjedési sebessége 6 iroda/év. Az Open House új utat választott a hálózatépítésben, nem Budapesten akar erős hídfőállást felépíteni, hanem a vidéki terjeszkedésre helyezi a hangsúlyt. Ebből kifolyólag alacsony koncentrációval rendelkezik, jelenleg csak Győrött és Budapesten van 2-2 irodája, a többi elszórtan helyezkedik el az országban, így a hálózaton belüli keresztértékesítések lehetősége is igen alacsony lehet.

Az izraeli tulajdonban lévő Central Home 2004 indult és elnevezéséhez híven Budapest belvárosára, ezen belül is kizárólag a pesti oldalra koncentrál, ahol 14 saját tulajdonú irodát üzemeltet. A terjedési sebessége 3 iroda / év.

Az 1996-ban alapított Mareco Ingatlan 2005-ig kizárólag újépítésű lakások értékesítését végezte, majd ezt követően kezdett el más lakossági ingatlanokat is értékesíteni. Franchise hálózatát 2006 végén kezdte meg kiépíteni, jelenleg 14 irodát üzemeltet, terjedési sebessége 5 iroda/év.

Az Ingatlanbank-Petro Cartel volt 2002 őszén az első hazai alapítású franchise rendszer, amely terjeszkedésbe kezdett. Az azóta eltelt hat év alatt 21 irodát sikerült becsatlakoztatniuk a rendszerbe. Terjedési sebessége évente 3 iroda.

A City Cartel 2004 óta gyűjti a partnereket. A hálózatépítés egész jól is haladt a partnereik száma 2007-ben csaknem megduplázódott, a januári 17 irodához képest decemberre már 31 helyen tették ki a cégtáblát – nyilatkozta Vajnági Pál, a franchise-hálózat vezetője. Ezzel szemben jelenleg mindössze 12 budapesti és 11 vidéki iroda, azaz összesen 23 iroda szerepel a cég honlapján. Ha számolnánk ilyet, akkor a visszafejlődési mutató 2008-ra 8 iroda/év lenne. De most csak terjedési sebességet számolunk ami 5 iroda / év.

A CDC Ingatlan Franchise 2006-ban lépett piacra és jelenleg szintén 23 irodával rendelkezik, melyek egy kivételével Budapesten találhatók. A hálózat terjedési sebessége 8 iroda/év.

Az egyetlen nemzetközi hálózati tagsággal rendelkező hazai franchise szervezet a Remax 2006-ban kezdet építkezésbe Magyarországon és azóta 49 irodát szervezett be. Terjedési sebessége 16 iroda/év.

Az Otthon Centrum 2003 januárjától építi hálózatát és jelenleg 101 ingatlaniroda és 11 projekt iroda található a honlapján, ami összesen 112 irodát jelent. Így az elmúlt hat évben a hálózat terjedési sebessége 17 iroda / év volt. Az OC azonban már csak a projekt irodákkal vezet a „Nagy Irodaszám Versenyben” a Duna House előtt, mert egyébként a DH a fix irodák tekintetében már megelőzi. Az OC év elején 8 év sorozatos győzelem után elveszítette a Magyar Ingatlanszövetség által odaítélt „2007 Év Ingatlanosa” díjat, és most év végén az irodaszám versenyben is lekörözték.

Az izraeli tulajdonban lévő Duna House 1998 óta működik a hazai ingatlanpiacon, a franchise hálózat kiépítésébe azonban csak 2003-ban kezdtek. Jelenleg 103 irodát működtetnek, melyek közel 20%-a a franchisegazda tulajdonában és üzemeltetésében van. A hálózat átlagos terjedési sebessége 17 iroda/ év.

Talán a Duna House lesz az első magyarországi alapítású ingatlanközvetítő rendszer, amelyik tartós nemzetközi terjeszkedésbe kezdhet, ha valóra válik a cég által idén októberben bejelentett romániai expanzió. Korábban az Otthon Centrumot üzemeltető Biggeorges és a City Cartel is kevés sikerrel próbálkozott a szomszédoknál.

Az ingatlan hálózatok átlagos terjedési sebessége

1-2.	Duna House	17 iroda / év
1-2.	Otthon Centrum	17 iroda / év
3.	Remax	16 iroda / év
4.	CDC Ingatlan	8 iroda / év
5.	Open House	6 iroda / év
6-7.	Mareco Ingatlan	5 iroda / év
6-7.	City Cartel	5 iroda / év
8-9-10-11.	Palace Ingatlan	3 iroda / év
8-9-10-11.	Ingatlanbank (IBRED)	3 iroda / év
8-9-10-11.	Central Home	3 iroda / év
8-9-10-11.	A1 Ingatlan	3 iroda / év
12.	Tecnocasa	0,7 iroda /év

Forrás: www.ingatlaniskola.hu

Két évvel ezelőtt 2008 októberében Budapesten 140 ingatlaniroda tartozott valamilyen franchise hálózathoz. Két év alatt száz új ingatlaniroda nyílt, így a számuk ma 239. Tehát az elmúlt két évben évente 50 új hálózati iroda nyílt.

Azonban azt is meg kell jegyeznünk, hogy a mai napig egyik a listán szereplő hálózatépítőnek sem sikerült megvalósítania az elmúlt években a sajtóban publikált hálózatépítési terveit. Pedig több hálózat már belépési díjat sem kér, például az Otthon Centrumhoz vidéken már ingyen is lehet csatlakozni.

A 29 országban 120 ezer ingatlanközvetítővel dolgozó Coldwell Banker még 2005-ben bejelentette, hogy belép a Magyar piacra, de a mai napig még nem ért ide.

Platea néven ingatlanforgalmazó céget alapított a Brokernet Holding Zrt, is mely a cégcsoport legifjabb tagjaként elvileg 2008 első negyedévének végén kezdte meg működését. A társaság honlapja az elmúlt félévben még nem készült el így a munkatársai jelenleg még az ingatlan.com iroda modulját használják.

Mennyire tartják izgalmasnak a vidéki ingatlanpiacot a hálózatok?

Országosan összesen 407 nagyobb hálózathoz tartozó ingatlanirodát számoltunk meg. Az irodák 64%-a (260 db) Budapest területén működik, további 13% (51 db) pedig Pest megyében. Tehát a hálózathoz tartozó irodák több mint kétharmada, 77%-a Budapest területén, illetve a fővárosi agglomerációban működik.

A tíznél több irodával rendelkező ingatlanhálózatok listája a fővárosi koncentráció alapján:

	Ingatlan és projekt irodák Budapesten	Ingatlanirodák Pest megyében	Vidéki irodák Pest megyén kívül (% a hálózat arányában)
1. Otthon Centrum	63 db	20 db	29 db (26%)
2. Duna House	56 db	14 db	32 db (31%)
3.Remax	26 db	7 db	16 db (33%)
4. CDC Ingatlan	22 db		1 db (4%)
5. Mareco Ingatlan	16 db	1 db
6. Palace Ingatlan	16 db
7. Ingatlanbank	15 db	3 db	3 db (14%)
8. Central Home	14 db
9. City Cartel	12 db	4 db	7 db (30%)
10. A1 Ingatlan	9 db
11. Tecnocasa	9 db
12. Open House	2 db	2 db	8 db (67%)
	239 db	51 db	96 db

Forrás: www.ingatlaniskola.hu

Az ország többi részére mindössze 96 hálózathoz tartozó ingatlaniroda jut, ami a szervezett irodáknak csupán a 23%-át jelenti.

Érdekességek:

< A Duna House rendelkezik a legnagyobb Budapesten és Pest megyén kívüli hálózattal, ami 32 irodát jelent.

< Az Open House az egyetlen hálózat ahol a partnerirodák többsége (67%) a budapesti agglomeráción kívül dolgozik.

< Mit gondolnak vajon melyik vidéki városban van a legtöbb hálózathoz tartozó ingatlaniroda? Talán sokan valamelyik nyugat-magyarországi megyeszékhelyre tippelnének, talán éppen Győrre. De tévednek.

Győrben 6 hálózati iroda van, ellenben Debrecenben 11 darab. Így a vidéki városaink közül jelenleg Debrecen rendelkezik a legtöbb hálózati irodával.

Kényszerértékesítés, vagy csak a motivált eladók győzhetnek

Érdemes végiggondolni, hogy a kényszerértékesítés alatt mit is értünk. Piaci áron, vagy piaci ár alatti eladásról beszélünk? Noha kényszerértékesítés lehet egy fölösleges ingatlanelem eladása, vagy forrásteremtő gazdasági döntés eredménye is, mégis úgy tűnik, hogy a köznyelvben a kényszer a piaci ár alatti értékesítéssel fonódik össze.

2008 december - Borics Zoltán – Mareco Ingtalan Zrt.

Magyarországon általában a jelzáloghitelező pénzintézetek jelentik a kényszerítő erőt, mert egyébként rendkívül puha a honi kényszerítő rendszerünk. Nem igen hallhatunk, közös költség, vagy közüzemi számlák elmaradása, helyi adó, szja, vagy illeték, nemfizetés esetén történő kényszer lakásértékesítésekről, árverésekről. Ezek száma eddig marginális volt, mert vagy került valahogy pénz a rendszerbe, vagy született valami megállapodás, vagy a jogi csűrcsavarok miatt érvényesíthetetlenné vált a követelés.

Így jelenleg még mindenki csak a jelzáloghitelekért aggódik. A közel 4,3 millió magyarországi lakásállománynak 92%-a magántulajdonban van, azonban mindössze 30%-át terheli jelzálog (ide tartoznak az építés alatt lévő lakások is), ami közel 1,3 millió ingatlant jelent. Ezért önmagában nem kellene aggódni, de a mai piaci körülmények között plusz 1-2% nem fizető adós is már újabb 13-26.000 lakást kényszerítene a piacra. Ilyen mennyiséget azonban nem szív fel az évek óta lassuló ingatlanpiac. Érdekes módon azonban azt is mondhatnánk, hogy míg eladatlanul ott állnak a hirdetési portálokon és az ügynökségek megbízásállományában, addig nincs is nagy baj. A baj akkor kezdődik, ha nyomott áron el is kelnek. Ez már megváltoztatná a többi jelzáloghitel fedezeti értékszámítását is, amitől negatív spirál indulna be. Aki már látott ilyet az fél is ettől, aki még nem, az nem fél semmitől.

A lakásállomány 70%-a, azaz 3 millió ingatlan esetében azonban, nincs jelzálogjoggal rendelkező pénzintézet, aki kényszerértékesítést rendelhetne el. Azonban a szigorodó gazdasági körülmények között ebből a csoportból is jó néhány lakás piacra kerülhet. Bár a családi költségvetésekben bekövetkező negatív változásokra van többféle gyógymód is ezek közül egyik sem öröm teli. Először vissza kellene fogni a fogyasztást, erre még nem látunk jeleket, sőt. Ennek az lehet az oka, hogy először puha hiteleket vesznek fel az emberek, nem fizetik a közös költséget, a villany és gázszámlát, a gépkocsi és egyéb áruhiteleket. Aztán eladnák a nyaralójukat, ha tudnák (Európában első helyen vagyunk az egy családra jutó nyaraló ellátottságban) de nem tudják. Ezért eladják a kocsit, vagy más értékesebb vagyontárgyukat. Utána még két irány van, vagy jelzáloghitelt vesznek fel a tehermentes ingatlanukra, vagy egy kategóriával alacsonyabb minőségű lakásba költöznek.

Sajnos tipikus, hogy a legjobb megoldást: kisebb és olcsóbban fenntartható lakásba költözni, csak a legvégső esetben használják a magyarok. Pedig ez lenne a legjobb megoldás. De a presztízsveszteséget, amíg teheti mindenki megpróbálja elkerülni. Az ingatlantulajdonosok tapasztalatlansága, olyan rugalmatlanságot hoz az ingatlanpiacba, aminek még komoly következményei lesznek.

Egy azonban biztos, ahhoz hogy a bármilyen okkal indokolt kényszereladás létre is jöjjön marketingelni kell a lakásokat. Tájékoztatni kell a potenciális vásárlókat, hogy most ár alatt megvásárolható a lakás. Hirdetni, akciózni, egyre lejjebb és lejjebb engedni az árat.

A Mareco Ingatlan Zrt. novemberben és decemberben is végzett aktivitáselemzést a budapesti ingatlanpiacon, melyben azt vizsgálta, hogy az egyes részpiac szereplői mennyire motiváltak, mennyire akarnak eladni. Az alábbiakban ebből közlünk néhány részletet.

Motivált eladók a budapesti ingatlanpiacon
Mekkora az akciós ingatlanok aránya az egyes részpiacokon

	November	December
Újépítésű lakások	29 %	33%	+4%
Újszerű lakások	13%	15%	+2%
Használt lakások	5%	9%	+4%
Családi házak	3%	6,5%	+3,5%
Üzletek és Irodák	1,6%	2,2%	+0,6%
Telkek	1,4%	1,3%	-0,1%

Forrás: Mareco Ingatlan Zrt.

Mit mutatnak a számok?

Azt hogy az újépítésű lakások beruházói sokkal motiváltabbak, mint a magántulajdonosok azt jól értjük, sőt bizonyos szempontból inkább az a meglepő, hogy nem akciózik mindenki. Hisz valójában nekik muszáj eladni, míg a magántulajdonosok legfeljebb továbbra is ott laknak az adott ingatlanba. Valójában azonban az újépítésű beruházók nagyobb része még nem hirdet publikus akciókat, inkább a konkrét tárgyalások alatt akar valamilyen személyre szabott kedvezményt adni, vagy egyszerűen kivár.

A maximum 10 éves, újszerű lakások tulajdonosai külön csoportot képviselnek lakáspiacon, mivel általában felkészültebbek ingatlanügyekben. Ők már tudják, hogy ha el akarnak adni, akkor valamit csinálni is kell. A magántulajdonosok között piaci aktivitásuk kiemelkedő.

Az elmúlt egy hónapban a legnagyobb változás a használt lakás piacon volt. A majdnem megduplázódott az árcsökkentő tulajdonosok aránya, jelenleg a piac 9%-ka már elkezdet az eladás érdekében leértékelni.

A családi ház tulajdonosok még csak most ébredeznek, de már késő a családi ház piac beállt. Sokkal komolyabb leértékelésre lenne szükség ahhoz, hogy utolérjék a régóta visszahúzódó keresletet.

A telektulajdonosok nem aktívak - a kényszereladásokon kívül - nekik nincs mit aggódniuk. Amíg nincs komoly telekadó és karbantartási előírások, addig a telek elvan. Sőt, mivel a föld termelő erő, ezért képes új értéket létrehozni, azaz nőnek rajta a növények, ami értékesebbé teszi. Tehát a telektulajdonosok nem nagyon kapkodnak. A telek nem amortizálódik, műszakilag, funkcionálisan és esztétikailag nem avul el. Igaz bérleti díj bevételt sem igen lehet rajta szerezni, mint egy üresen álló lakás esetén, ettől függetlenül mégis a telek tulajdonosoknak fő jelenleg legkevésbé a fejük.

Az iroda & üzlet tulajdonosok (nem irodaházak, nem üzletházak) motiválatlansága viszont már meglepő letargiát mutat. Nekik sokkal-sokkal aktívabbnak kellene lenniük, ha el akarnak adni és pénzhez akarnak jutni.

Optikai csalódás? A kis ingatlanos nagy kínálattal, a nagy kicsivel?

Meglepő eredmények születtek az Ingatlaniskola által készített portfolió elemzés eredményeként, melyben különböző ingatlanos hálózatok egy adott kerületre vonatkozó kínálatának mennyiségét hasonlította össze. Az elemzés készítői négy ingatlancéget választottak ki: az Otthon Centrumot, a Duna House-t, a Remaxet és a Mareco Ingatlant.

A kiválasztott ingatlancégek kínálatának elemzése 2008. október 28.-án készült, a dátum azért fontos, mert egy ingatlanügynökség megbízásállománya napról-napra változik. Tehát ha valaki veszi a fáradtságot, és újra elvégzi az elemzést akkor természetesen naponta, vagy akár óránként is más eredményeket kaphat.

Ez attól is függ, hogy az adott cég honlapját milyen gyakran frissítik. Van olyan cég, amelyik jelen idejű információt tud biztosítani és van olyan, amelyik csak 24 órás frissítést. A technikailag elmaradottabb cégek pedig akár több napos adatfrissítéssel is dolgozhatnak.

Az adatokat a cégek internetes honlapjairól gyűjtöttük ki, de ez az adatgyűjtés a találomra kiválasztott négy budapesti kerület esetében is embert próbáló, több órás feladat volt, melyhez több mint ezer klikkelés kellet megcsinálni az egér bal billentyűjével. Így jár az, aki az ingatlanpiac területén, 2008-ban Magyarországon összehasonlító adatokhoz akar jutni.

Egy ingatlancég kerületi kínálatának összesítése során valamennyi típusú ingatlant összeadtuk, társasházi lakást, családi házat, telkek, üzlethelyiséget, irodát, stb. mindazt, ami csak a cég megbízásában szerepelt az adott kerületben, az adott napon. Lássuk, mit mutatnak a számok.

XIV. kerület - ZUGLÓ

Mareco Ingatlan	397 db ajánlat	1 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül
Remax	389 db ajánlat	2 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül
Duna House	360 db ajánlat	5 db Iroda	Területi kizárólagosság
Otthon Centrum	265 db ajánlat	4 db Iroda	Területi kizárólagosság

Forrás: Ingatlaniskola

XIII. kerület – ANGYALFÖLD

Otthon Centrum	1.051 db ajánlat	4 db Iroda	Területi kizárólagosság
Remax	683 db ajánlat	3 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül
Duna House	667 db ajánlat	3 db Iroda	Területi kizárólagosság
Mareco Ingatlan	318 db ajánlat	0 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül

Forrás: Ingatlaniskola

X. kerület – KŐBÁNYA

Otthon Centrum	366 db ajánlat	2 db Iroda	Területi kizárólagosság
Remax	335 db ajánlat	0 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül
Mareco Ingatlan	277 db ajánlat	0 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül
Duna House	276 db ajánlat	2 db Iroda	Területi kizárólagosság

Forrás: Ingatlaniskola

V. kerület – BELVÁROS

Duna House	223 db ajánlat	2 db Iroda	Területi kizárólagosság
Otthon Centrum	206 db ajánlat	2 db Iroda	Területi kizárólagosság
Remax	148 db ajánlat	2 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül
Mareco Ingatlan	56 db ajánlat	4 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül

Forrás: Ingatlaniskola

A táblázatok áttanulmányozása után, most nézzük milyen következtetéseket vonhatunk le. Milyen előzetes elképzeléseink dőltek meg és melyek igazolódtak be.

1. Attól, hogy valamelyik ingatlancégnek országosan a legnagyobb irodahálózata és üzletkötői gárdája van mint a versenytársának, egyáltalán nem biztos, hogy egy adott területen - esetünkben egy budapesti kerületben - is nála találhatjuk a legnagyobb darabszámú ingatlankínálatot.

2. Az, hogy valamelyik ingatlancégnek több, kevesebb, vagy esetleg nulla irodája van egy kerületben nincs közvetlen összefüggésben azzal, hogy mekkora kínálatot tud felépíteni az adott területen.

3. Az, hogy egy ingatlancég mikor alapult, mióta dolgozik a piacon nincs közvetlen összefüggésben azzal, hogy hány megbízással rendelkezik egy adott területen.

4. Az, hogy egy ingatlancég területi kizárólagosságot biztosít az adott kerületben az ott dolgozó irodái és üzletkötői számára, nem eredményezi azt, hogy ezzel a módszerrel a legnagyobb kínálatot tudja bemutatni az ügyfelek számára.

Az Ingatlaniskola szakértői tisztában vannak azzal, hogy a darabszám szerinti kínálat csak egy mutatószám az ingatlanpiaci összehasonlításhoz választható mutatók közül, és talán nem is a legfontosabb. De ami még számunkra is meglepő volt, az az hogy ezek a számok egyáltalán nem is olyan nagyok. Sőt inkább kicsik.

Ne feledjük, lakás, telek, ház, üzlet, stb. mind össze lett számolva. Képzeljék, hogy mire jutunk akkor, ha azt nézzük meg, hogy például Zuglóban hány darab 14 és 15 millió közötti ingatlant tudnak bemutatni. Ja és ne legyen panel, viszont legyen hozzá garázs. Erre a kérdésre és még jó néhány további meglepő dologra az elemzés további részleteinek a publikálását követően kaphatunk majd választ.

Még hogy nem eshetnek a lakásárak?

Amióta ingatlanpiaci válságról jönnek hírek a nagyvilágból azóta hallhatjuk, hogy bezzeg nálunk nem eshetnek az árak, nincs lufi ami kipukkadjon, mert olcsóbbak vagyunk mint a környező országok, itt nálunk nem szórták felelőtlenül a pénzt a bankok a hitelezésbe, és ehhez hasonlók. Hogy igaza lesz e a szakértőknek, vagy sem azt majd meglátjuk. Borics Zoltán a Mareco Ingatlan Zrt. vezérigazgatója minden esetre felhívja néhány dologra az olvasók figyelmét.

1. Álomba ringatjuk magunkat: Nincs közhiteles, idősoros ingatlanstatisztikák, ezért mindenki álomba ringatja magát.

2. Paradigmaváltás az árazásban: A forgalmi típusú ármeghatározás helyett az költség alapú árazás kerül előtérbe

3. Az üzemeltetési költségek és az árak összefüggése: Az államilag támogatott energiaárak megszüntetése átértékeli az ingatlanpiacot.

4. Nekünk nem jó a magas betéti kamat: Nekünk, mármint ingatlantulajdonosoknak

Amit nem látunk, arról nem tudunk?

A múlt századi, old economy közgazdaságtan egyik alappillére a keresleti és kínálati függvényt bemutató Marshall-kereszt. Ez alapján, mivel évek óta túlkínálatos a magyar lakó ingatlanpiac, előbb utóbb esniük kell az áraknak.

A túlkínálatot nincs ami felszívja, nem nő a népesség, nincs jelentős betelepülés az országba, és eltűntek a külföldi vásárlók is. Tehát az eladói nyomás tartós marad.

A hazai lakóingatlanok 92%-a magántulajdonosok kezében van, ami fizikailag és vagyonkonverzió szempontjából is röghöz köti a magyarokat. Ez önmagában is speciálissá teszi a magyar ingatlanpiacot, de ha nagyobb tételben kell érvényesíteni a jelzálogot, akkor nem nagyon van olyan belső piac, amelyik lakás hiányában felszívná a kényszerértékesítés kínálatát. Ezt csak új befektetési alapok tehetnék meg.

A 600.000 magyarországi vályogház már nem is része a piacnak, hisz a bankok nem adnak rájuk hitelt, nem is beszélnek róla a szakemberek, mintha már fizikailag sem léteznének. Pedig több mint 2 millió magyar ember még vályogházban lakik.

A közel 1.000.000 panel és iparosított technológiával épített lakás árai már évek óta morzsolódnak le és állnak be a piac aljára. A vályoggal ellentétben a panelekről szoktak beszélni de az még nem jelent megoldást az értékállóságra.

Mivel nem transzparens a magyar ingatlanpiac. Szinte semmilyen hivatalos, vagy pontos adathoz nem tudnak hozzájutni a piac szereplői. Ezért mindenki úgy viselkedik, mint ha álmodna. Azt álmodjuk, hogy valóságosak az árak.

Mennyi is ér egy felújítandó ingatlan?

Az újépítésű lakások mutatják meg mindig egy adott piacon bármilyen értékbecslés kiindulási alapját. Ezt hívják újraelőállítási költség alapú megközelítésnek. A használt lakásokat ehhez az értékhez képest kell avultatni, amikor is lényegében azt számoljuk ki, hogy mennyit kéne rákölteni ahhoz, hogy egy mai modern lakást kapjunk. Az avultatás során ezt a kiszámított felújítási költséget levonjuk az új lakás árából.

Amit az elmúlt évtizedekben kispóroltunk az most kamatostul fizethetjük meg. Az épületek 15 éves nagyfelújítási ciklusait rendre elodáztuk. Az az állításunk, hogy a lakásállomány műszaki állapota rosszabb, mint azt a jelenlegi piaci árak mutatják.

Ha 350.000 forintos négyzetméteráron tudunk újépítésű lakást venni egy adott környéken, és a környező használt lakásokra 50 – 100 ezer forintot kell négyzetméterenként ráköltenünk beköltözés előtt, akkor a környék használtlakására nem lehetne magasabb 200 -240 ezer forintnál négyzetméterenként.

Miért ennyi? Mert még levontunk 20%-ot az egész ház műszaki állapotára. Az ugyanis, hogy lakhatóvá tettünk egy lakást, még nem jelenti, azt hogy a társasházhoz tartozó közös tulajdont is felújítottuk. Nem, arra még egy fillért sem költöttünk. A kerítés, a kert, a pince, a lépcsőház, a lift, a tető, a kazán, a vezetékek, a kémény stb. az mind maradt olyan amilyen volt.

A paradigmaváltás katartikus lesz. Amikor áttérünk az eddigi forgalmi alapú ármeghatározásról – mennyiért keltek el hasonló ingatlanok a közelmúltban a környéken – az újraelőállítási költség alapú ármeghatározásra. Hát még ha a felújítási költségek kikerülnek a feketegazdaságból és adókörnyezetbe kényszerülnek.

Jelenleg lényegében csak az újépítésű és a 10 évnél nem régebbi újszerű lakások esetén stabilak és értékállóak az árak. A használt ingatlanok azonban ma még jóval a belső értékük fölött forognak. A piac azonban hamarosan be fogja árazni a felújítási költségeket is. Mégpedig úgy, hogy levonja az árból. Ez sokaknak nem fog tetszeni, de a vevők könyörtelenek lesznek, vagy megértik az eladók azt hogy a felújítási költségeket levonják, vagy nem lesz eladás.

Ne fűtsünk, mert elolvad a vagyonunk

A ma ismert ingatlanpiaci árak egy államilag dotált energiarendszerben alakultak ki. A rendszer így volt egyensúlyi állapotban és ez tetszett is mindenkinek. Azonban, amint elvesszük az állami támogatást az energia árakból, megváltoztatjuk a status quot és a piacnak is el kell mozdulnia.

Ha egy 15 millió forint értékű lakás eddigi 20.000 forintos lakásrezsije a jövőben 40.000 forint lesz, akkor az komoly kihatással lesz az ingatlan értékére is. Az évi 240.000 forint plusz költség 10 éves viszonylatban 2,4 millió. Ez az az összeg, amit a piacnak be kell áraznia, le kell vonnia a lakás árából. Így az adott lakás ára rövidesen 12,6 millió lesz.

A magas jegybanki alapkamat leértékeli az ingatlanokat

Ma 13% körül vannak a banki betéti kamatok, ez nőhet is és csökkenhet is. Viszont egy tartósan 10% körüli, vagy az meghaladó kamatkörnyezettel az ingatlanpiac a mai viszonyok között - amikor tartós hitel szűkére lehet számítani – nem tud lépést tartani. Egy biztos, 2008 évben nem nőttek 10%-al az ingatlanárak. Magas betéti kamatok mellett az ingatlanok először reál aztán nominál értékben is leértékelődnek.

Amikor a hitelbőség időszakában a bankok egymással versenyezve adtak hitelt forgalmi értékbecslések alapján kiegészítő ingatlanfedezetre lényegében lufit fújtak, ha nem is ugyan olyat, mint az Egyesült Államokban.

Amikor a vevők könnyen kaptak pénzt könnyebben is adtak magasabb árat. Ilyen környezetben a banki értékbecslővel ugyan az történik mint az egyszeri ingatlaneladóval aki megnézi a hirdetési árakat és ebből kitalálja a saját lakásának az árát. Az értékbecslő is teszi a dolgát, beszerzi a szükséges összehasonlító adatokat a környék eladási árairól – amik szintén hitelpumpáltak – és kiszámolja az adott ingatlan árát. Ebben önmagában semmi felelőtlenség sincsen, mégis a hitelbőség felfelé húzza az árakat. A hitel szűke pedig lefelé. És most hitelszűke van. Még egy ideig.

A Mareco egyedülálló ajánlata azoknak, akik többet akarnak

Borics Zoltánt a Mareco Ingatlan Zrt. vezérigazgatóját kérdeztük arról, hogy mennyiben tér el az általuk kínált franchise lehetőség a piacon elérhető többi ingatlan-franchise ajánlattól.

Újlakáspiac.hu: Mi is az a klasszikus Master Franchise és mi a lényege?

B.Z.: Az old economy franchise rendszerekben, van egy olyan fogalom, hogy Master Franchise. Ezt a Master Frachise lényegében bizonyos díj befizetése ellenében arra jogosítja fel a Master Franchise tulajdonosát, hogy a számára meghatározott ország, vagy régió területén a Franchisegazda helyett ő értékesítse a franchise jogokat, a rendszerfelhasználók számára. A Master Franchise általában drága dolog. Nem véletlenül, hisz aki ilyennel rendelkezik, az komoly üzleti lehetőséget kap a kezébe és minél többször tudja eladni a jogot az újonnan belépő rendszerfelhasználók számára, annál többet tud keresni. A Franchisegazdák persze alaposan megválogatják, hogy kinek adnak ilyen Master Franchise jogot, mert ha rossz partnert választanak, akkor nem tudnak az elvárt ütemben terjeszkedni, rosszabb esetben még le is járatják a márkanevét az adott régióban, ami komoly üzleti veszteséget okozhat.

Újlakáspiac.hu: Miben más a Mareco által kínált Hálózatalapítási jog?

B.Z.: A XXI. században vannak már a klasszikus Master Franchisetól eltérő más megoldások is. Ilyen például a Mareco által kínált Hálózatalapítási Jog, amely teljesen új és dinamikus megoldást jelent a hálózatépítés világában. A Mareco innovatív megoldása mindennemű területi korlátozás nélkül kínál igen izgalmas befektetési lehetőséget az ingatlanpiac területén. A Hálózatalapítási Jog megvásárlói lehetnek ingatlanosok, de akár olyan pénzügyi befektetők is, akik ingatlanközvetítéssel még eddig nem is foglalkoztak.

A rendszer lényege, hogy aki a Mareco-tól ilyen Hálózatalapítási jogot vásárol, az korlátlan számú irodát nyithat meg saját üzemeltetésben, vagy más befektetőtársakkal közösen. De a hálózatába gyűjthet akár már működő ingatlanirodákat is oly módon, hogy a Franchise jogot apportálva 20%-kal beszáll egy-egy már működő ingatlanirodába. Ez azért értékes az ingatlanirodák számára, mert ebben az esetben ennek az irodának nem kell megfizetnie a Franchisegazda felé az egyébként előírt belépési díjat.

Egy dinamikus befektető a Mareco Hálózatalapítási jogával felvértezve évente akár 5-6 már működő ingatlanirodába is beszállhat, hisz vagyon értékű technológiát és márkajogokat tud adni a partnere részére. Az ingatlaniroda számára pedig azért előnyös ez a konstrukció mert az üzletrészért cserében, befektetést nem igénylő módon, hozzájuthat az egyik legmodernebb ingatlanügynökségek számára kifejlesztett technológiai rendszerhez.

Újlakáspiac.hu: Érdekes lehet az önök ajánlata befektetők számára is?

B.Z.: Én azt látom a világban, hogy aki folyamatosan ingatlanokba kíván fektetni, az jól teszi, ha először befektet egy ingatlanirodába is és tagjává válik egy nagy ingatlanhálózatnak. Az ingatlaniparban ugyan úgy az információ a hatalom és az üzleti siker alapja, mint a tőzsde világában. A legfrissebb információ pedig mindig az ingatlanügynökségeknél van. Magyarországon, illetve a kelet európai régióban már jelenleg is az ingatlanüzlet az egyik legdinamikusabban fejlődő iparág. Ezért aki perspektivikusan gondolkozik az ingatlanokba, és ügynökségekbe fektet, mert így a hatalmas mennyiségű friss információn túl még folyamatos profitot is képes termelni az ingatlanirodák működtetéséből. Az irodái, illetve a hálózati irodák által biztosított piaci információk alapján pedig rendkívül eredményes ingatlanpiaci tranzakciókat tud végrehajtani, legyen szó spekulációs vásárlásról, bérbeadásról, vagy ingatlanfejlesztésről.

Újlakáspiac.hu: Az irodahelyiségek bérletét, vagy azok megvásárlását javasolják?

B.Z.: A mai finanszírozási lehetőségek mellett egy hálózatalapító képes arra, hogy az általa alapított, vagy a hálózatába belépő irodákat a saját maga által hitelből megvásárolt, vagy lízingelt irodahelységekbe helyezze el. Így az irodák nem bérleti díjat fizetnek havonta, hanem az aktuális hiteltörlesztést, vagy lízingdíjat. Öt, tíz év alatt az irodák kitermelik magukat, ami egy komoly ingatlanvagyont eredményez a hálózat tulajdonos számára. Így az irodák az ingatlanügynökség nyereségén és a befektetési ügyletek eredményén túl még egy jelentős ingatlanvagyont is eredményezhetnek.

Újlakáspiac.hu: Hogyan fogadja a piac a Mareco Ingatlan Hálózat franchise ajánlatát?

B.Z.: Az általunk bemutatott rendszer sok ponton eltér a piacon elérhető többi ingatlan-franchise ajánlattól és a hálózatépítési stratégiánk is különböző. Nekünk például egyáltalán nem célunk az erőltetett ütemű hálózatépítés, és minden esetben komoly belépési díjat is kérünk a partnereinktől. Bár vannak olyan modellek, amikor a Franchisegazda belépési díj nélkül próbálja növelni a hálózatát és megelégszik a későbbi havi forgalmi jutalékkal. De ilyenkor általában nincs miből finanszírozni például a rendszer alapját képző számítógépes adatbázis fejlesztését. Márpedig egy jó, integrált ingatlanhálózati szoftver igen drága mulatság. Én azt gondolom, hogy értékes dolgokat a világon sehol sem szoktak ingyen osztogatni. A semmiért pedig általában semmit sem adnak.

Érdekes az is, hogy a Mareco-nál jelentkező partnerek között közel annyi a pénzügyi befektető, mint a jelenleg is ingatlanközvetítéssel foglalkozó irodatulajdonos. Ez bizonyos szempontból érthető is, mert a magyar ingatlanirodák jelentős része alultőkésített és nincs lehetősége komoly technológiai rendszerek megvásárlásra. Például egy a Mareco-Webtár programcsomaghoz hasonló szoftver fejlesztése 100 milliós nagyságrendű összegbe kerülne. Ilyen szoftverek nélkül ma már lehetetlen több üzletkötővel és irodával hatékonyan dolgozni, és akinek nincs erős technológiai háttere az csak az alacsonyabb szolgáltatástartalmat jelentő alacsonyabb ügynöki jutalékkal dolgozó piaci részt tudja megcélozni. Az alacsonyabb jutalékból pedig nem tudnak megtakarítani és ezzel a kör be is zárult. Egyszerűen nincs elég tőkéjük az előrelépéshez.

Az viszont jól látható, hogy egyre több pénzügyi befektető érkezik az ingatlanügynökségi piacra. Ezek a befektetők azonban nem a már működő ingatlanirodákba szállnak be a tőkéjükkel, hanem saját új irodát nyitnak valamelyik franchise hálózatnál. Ha megvizsgáljuk, hogy 100 újonnan megnyíló ingatlaniroda közül hányat nyitnak ingatlanosok és hányat befektetők, akkor ma már azt tapasztalhatjuk, hogy a befektetők vannak többségben, akik friss tőkét és új szemléletet hoznak a piacra. Ezek a befektetők nem is 1-2 millió forintból akarnak ingatlanirodát nyitni, hanem 10-20 millió forint áll a rendelkezésükre. Ez a friss tőkebeáramlás véleményem szerint rövid időn belül át fogja rendezni az ingatlanügynökségek helyzetét, piaci lehetőségeit.

Egyébként a Mareco pontosan azért alakította ki a Hálózatalapítási joghoz kapcsolódó rendszerét, hogy a tőkeszegény ingatlanirodáknak is legyen esélyük hozzájutni a legmodernebb ingatlantechnológiai rendszerekhez. Mert e nélkül sokkal-sokkal nehezebb feltételekkel kell megküzdeniük a piaci konkurenciával.

Újlakáspiac.hu: Hogyan áll a Mareco Ingatlan Hálózatának építése?

B.Z.: Jelenleg 10 működő irodánk van, és év végéig még közel ugyanennyi iroda megnyitását látom reálisnak. Lényeges azonban, hogy már ebből a 10 irodából is 5 olyan partnerek üzemeltetésében van, akik Hálózatalapítási jogot vásároltak tőlünk, így ezek a partnereink a jövő évben önállóan is további irodákat fognak megnyitni.

Mivel a Mareco döntően újépítésű és újszerű lakásokkal és családi házakkal, illetve az új fejlesztésekhez szükséges telkekkel foglalkozik ezért nekünk az elkövetkező években még nem is lesz szükségünk 50-60 budapesti irodára, mint a használt lakásos ügynökségeknek ahhoz, hogy a mi ingatlanaink után érdeklődő ügyfeleinket ki tudjuk szolgálni. Ma már egyértelmű, hogy aki teheti, az újépítésű, vagy legalább is újszerű ingatlant szeretne vásárolni és a Mareco ezen a piacon nagyon erős. Magyarországon már több mint 1500 újépítésű beruházás értékesítésében vettünk részt és ezt a tudást és tapasztalatot nem lehet csak úgy, könnyedén megszerezni. Viszont az is természetes, hogy darabszám szerint mindig kevesebb újépítésű és újszerű lakás van a piacon mint a régi használt lakás. Az értékesítés-technológiai rendszerünk is eltér a használtlakásos ingatlanosoktól. Nekünk kevesebb iroda kell, mert sok ügynökünk a beruházásokon értékesít, vagy az ideiglenes értékesítési pontokon, és termékbemutatókon dolgozik. Ráadásul Magyarországon a Mareco alkalmaz először olyan technológiai megoldásokat, amelyek segítségével ingatlanértékesítőink a számukra szükséges információkhoz nem csak az irodákban juthatnak hozzá.

Azt is figyelembe kell venni, hogy innovatív piaci környezetben nem csak a mennyiségi mutatók számítanak, mint például az irodák darabszáma, ezért számunkra nem is ez a legfontosabb mutató. Mi itt a Mareco-nál inkább a minőségi mutatóink javításán dolgozunk. Számunka például az egy irodára jutó átlagbevétel, az értékesítőink átlagjövedelme, vagy a megbízásba vett ingatlanok átlagos értékesítési ideje sokkal fontosabb mutató, mint az hogy hány db ingatlan van az adatbázisunkban, vagy hogy hány irodánk és üzletkötőnk van összesen. Úgy látszik ebben is eltér az üzleti kultúránk, de ezt az interjú elején már említettem.

Új trendek az újépítésű lakások piacán

2007 január - Borics Zoltán - Mareco Ingatlan Zrt.

1. A méret a lényeg

Hol vannak már azok az idők (2003-ig így volt), amikor 150 négyzetméteresnél nagyobb újépítésű lakást szinte el sem lehetett adni.? Elmúltak. Ma már nem ritka az olyan prémium kategóriás vevő, aki ilyen igényeket fogalmaz meg: 200 négyzetméter alatt nem is érdekel semmi. De nyugodtan lehet 300 négyzetméteres is. De családi ház nem érdekel.

Mi történt?

A lakás is fogyasztási termék. Hat rá a divat. Magyarországon sajnos nincsenek lakás divat diktátorok. Viszont vannak a társasági életben stílusteremtő személyiségek. Akik rájöttek, hogy az elegancia nem ott kezdődik, hogy egy szűk területre bezsúfolnak egy csomó drága terméket. Hanem ott, ahol impresszív tér áll rendelkezésre.

A 2004-ben néhány hónap leforgása alatt lejátszódó keresletváltozásra az újépítésű piac csak nagyon lassan és gyámoltalanul tud reagálni. De ma legalább van néhány nagyméretű (De lux) lakásokat is kínáló prémium beruházás Budapesten.

De ez nem elég.

A mások által valamilyen megfontolásból egyszerűen csak használtlakásnak nevezett piac. Nem képes kielégíteni ezeket az igényeket. Tudni illik a történelmi múltunk miatt nem nagyon maradtak ilyenek. Egy fél éves periódusban 20-30 darab új kínálat kerül a piacra ezekből. Mivel ezen a piacon másfél, két év az értékesítési idő ezért egy időszakban 100-120 ilyen régi, nagyméretű lakást találhatunk a piacon az egész városban. Hát ez nem valami nagy választék.

A képet színesíti az 1990 után épült, általunk újszerű ingatlan típushoz tartozó kínálat. Amiből szintén találhatunk 60-80 darabot a piacon.

A legdinamikusabb rész természetesen az újépítésű piacon van, hisz itt van lehetőség az újonnan megjelenő vásárlói igények kielégítésére. A termék adottságai miatt – az ingatlan a világ leghosszabb előállítási idejű fogyasztási terméke – azonban csak több év alatt képes reagálni az új igényekre. De azért ma már találhatunk 100-150 db újépítésű lakást a De lux kategóriában.

Ha összeadjuk a részpiacok kínálatát, akkor 260-350 darabot tudunk összegyűjteni. Ebből a nagyon szűk kínálatból lehet válogatni. Ha pedig egyik sem teszik. Akkor nincs. Várni kell, míg valaki olyan lakást hajlandó építeni, amelyik teszik az ügyfeleknek.

Oszlassunk el egy félreértést. A De Lux kategória – jelenleg a 200 négyzetméternél nagyobb alapterületű lakásokat soroljuk ide – nem feltétlenül kell, hogy 1 milliós négyzetméterárat jelentsen. Sőt, gyönyörű deLux lakásokat lehet kialakítani egy átlagos 350 eFt/nm-es területen is. Ismétlem az már az ügyfelek saját döntése, hogy egy prémium területen akar lakni egy szűkebb lakásban, vagy a nagyméretű deLux mellett dönt egy jelenleg alacsonyabb presztízsű területen.

Sokan nem értik, hogy valaki miért hajlandó ilyen összegeket kifizetni egy Magyarországon még társasháznak (máshol Apartmanháznak hívják) nevezett épületben található lakásért. Miközben ennyi pénzért már családi házat is lehet venni?

A következő okok miatt döntenek így a nagyméretű De Lux lakásokat vásárló ügyfeleink:

· Az utcáról nézve nem látszik mekkora is valójában a lakás. Főleg akkor, ha egy felsőbb emeleten van. Ezzel szemben egy családi házon, vagy villán pontosan látható a tulajdonosának anyagi helyzete.

· Egy lakás sokkal biztonságosabb és jobban védhető mint egy szabadon álló épület.

· A penthousok teraszai sokkal intimebbek, mint a legtöbb családi ház kertje. Természetesen ez alól kivétel a minimum 1 hektáros kertben elhelyezkedő villa. De egyéb esetben túl közel vannak a szomszédok. És a prémium kategóriában nem szeretik hallgatni a szomszéd ház teraszán folyó beszélgetést. Főleg ha a szomszédok másik foci csapatnak drukkolnak…

· Sok embert maximálisan kielégít egy nagyméretű terasz, illetve az itt történő kertészkedés és egyáltalán nem akar egy kertet karbantartani.

· Vannak ügyfelek, akik imádják a belvárosi életformát. Hogy csak ki kell lépni a kapun és be tud ülni egy étterembe, vagy kávézóba. És nem szeretnek mindenhova kocsival menni, inkább sétálnak.

Összefoglalva, ma már lehet is és kell is 200 négyzetméter fölötti lakásokat tervezni és építeni. Rengeteg ügyfelünk vár újabb izgalmas ajánlatokra.

2. Sokat számít belmagasság

A Mareco 1996 óta értékesít újépítésű lakásokat. Akkoriban mindössze néhány tucat társasház épült Budapesten. Az ügyfelek azt sem tudták eszik e, vagy isszák az újépítésű lakást. Mindenki csak abban tudott gondolkozni, amit már ismert. Évekig csak magyaráztuk, hogy miért jobb egy újépítésű lakás. Mára ez már megváltozott. Mi még mindig, most már több mint 10 éve újépítésű lakásokat árulunk, és ma már 10 ügyfélből 8, ha teheti inkább újépítésűt vesz.

De van egy dolog, ami nem változott.

Ez az ellenérv: Szeretem a nagy belmagasságot!

Fiziológiai szempontból jól érthető ez az igény, hisz minél több levegőre van szükségünk, ahhoz hogy jól érezzük magunkat.

Gazdasági szempontból már nem feltétlenül, mert télen ki is kell fűtenünk ezt a légteret.

De az már a szociológusokra marad, hogy megmagyarázzák, ez az belmagasság igény hogyan vert gyökeret a szocializmusban edzett vásárlóközönségben. Én azt gondolom (mint nem szociológus), hogy ez valami vágyakozás a polgári értékek felé. Vagy, ha már egyszer kicsi, akkor legalább legyen magas!

Mindenesetre tény, ami tény. A jelenlegi ingatlanpiacon, aki nagy belmagasságú lakást akar, annak valami általunk klasszikusnak (mások használtnak hívják) nevezett ingatlant kell keresnie. Persze ilyenkor legtöbbször a kukák között kell az embernek bemennie a házba. De hát biztos megszoktuk. (Két kérdés: 1. Önök szerint régen hova rakták a szemetet? 2. A köjál hogy engedi ezt meg a XXI. Században?)

A Mareco már évek óta tanácsolja az ingatlanfejlesztőknek, hogy építsenek nagy belmagasságú újépítésű lakást. De mint a jelenlegi piac is mutatja még ezt a tanácsunkat sem fogadták meg.

A nagy hévvel beharangozott loft lakások ugyan, valóban nagy belmagasságúak. De csak egy speciális rétegigény próbálnak kiszolgálni nem nagy sikerrel. A sikert itt abból a szempontból értem, hogy ez a lakásforma nem terjedt el és nem is fog. De ez egy külön tanulmány témája.

Összefoglalva: Az újépítésű piacon a lakásméretek növekedését a belmagasság növekedése fogja követni. Konkrét javaslatunk a fejlesztők számára a belső kétszintes lakás kialakítása, ahol a nappaliba a kétszintes a belmagasság és a az emeleti szobák a galériáról nyílnak.

3. Mediterrán ország leszünk? Lettünk!

Megfelelő minőségű, központi légkondicionálás nélkül, ma már nem javasoljuk a lakásfejlesztést. És ez nem csak a De Lux kategóriára vonatkozik.

Az egyedileg a teraszra barkácsolt légkondicionáló kültéri egységek. Ma még megszokott látványt nyújtanak (mint gyerek koromban a tuning Lada) de elegánsnak és értékálló megoldásnak biztosan nem nevezhetők.

Van aki nem bírja a légkondicionálók hideg levegő befújását (én sem). De vannak már sokkal modernebb megoldások is.

4. Világszínvonalú építészetet!

Végigtekintve az elmúlt 15 év újépítésű ingatlankínálatán kevés maradandó építészeti értéket találhatunk. Igazából ez nem is történhetett másként. A rendszerváltás nem megy egyik napról a másikra. De ma már itt az idő.

Világszínvonalú, értékálló épületeket kell és lehet tervezni és eladni. Mert ma már megvan rá a kereslet. És ez az igény sem csak a Prémium és De Lux kategóriájú ügyfelekre vonatkozik. Egy nemzetközileg is elismert építésznek akár olyan hozzáadott értéke is lehet az épülethez, amely megtöbbszörözi az értékét. Híressé teszi az ingatlant, a környéket és a várost.

Véleményünk szerint az épületeket tervező építész személye, hírneve, munkássága a XXI. században egyre fontosabbá fog válni. Hasonló módon, mint a többi fogyasztási termék esetében már a múlt században megtörtént.

5. Külcsín és belbecs!

Új trend lesz Magyarországon, amikor egy új beruházást majd úgy hirdetnek, hogy melyik neves világmárka készítette a belsőépítészetet és a lakberendezést. Ma már a világ legtöbb divatmárkája kialakította, a saját lakás dizájn részlegét. Az ügyfelek úgy és azért vásárolnak hogy fontos számukra az épületet tervező építés személye és imidzse és a belső területeket kialakító és berendező világmárka is.

6. A lakás már az épület bejáratánál elkezdődik

Ma még néhány üdítő kivételtől eltekintve nem sokat foglalkoznak, a lakásokhoz tartozó közös területek tágasságával, kialakításával és minőségével. Új trend lesz Magyarországon a jövőben, hogy az ügyfeleket egyre inkább az is érdekelni fogja hogy amikor ők, vagy a hozzájuk érkező vendégek belépnek az épületbe, a liftbe, vagy a folyósóra mi tárul a szemük elé. Ez a szakmában mi úgy hívjuk, hogy: A lakás már az épület bejáratánál elkezdődik. A lakás értékét a közös területek minősége nagymértékben befolyásolják. Tágas terek, minőségi burkolatok, napfény, virágok, vagy szűk, sötét lépcsőház koszos fallal, kukákkal.

Az ingatlannak kettős természete van. Egyrészt fogyasztási termék, eddig ebből a szempontból vizsgáltuk, másrészt azonban befektetési termékként is funkcionálnak. Véleményünk szerint a jövő trendjeit figyelembe kell vennünk a jelenlegi választásainknál is!

Hogyan dönt egy ingatlanvásárló? És ha nő?

Borics Zoltán - Mareco Ingatlan Zrt.

A vásárlás során a vevők motívumait csoportosítani lehet, ezt az ingatlan szakmában úgy is hívják, hogy a 4 fő motívum:

1. Biztonság - a személyes ego megnyilvánulása és védelme

2. Gondoskodás – a család (gyerekek, szülők) kerül előtérbe

3. Anyagi előny szerzése – jól is akarok járni a vásárlás során, alkudni akarok

4. Presztízs – büszke legyek arra, amit vettem, és ha lehet irigyeljenek is érte

Mit csinálnak a nők az ingatlanvásárlás során?

1. Adatgyűjtés, hirdetésfigyelés

2. Telefonálás

3. Ingatlanügynökségek felkeresése

4. A bemutatott ingatlanok előszűrése

Mit csinálnak a férfiak az ingatlanvásárlás során?

1. Megveszik a hirdetési újságokat

2. Megmutatják, hogy az asszony melyik internetes portált böngéssze végig

3. Beszámoltatják az asszonyt a keresés eredményéről, és jó tanácsokkal látják el

4. Nagyszükség esetén elkísérik az asszonyt a kívánt helyre

Miről dönt a nő az ingatlanvásárlás során?

1. Hányadik emeleten fognak lakni

2. Terasz és tároló nélkül kell e lakás

3. Tud e ablaktalan konyhában főzni

4. Elég nagy e a fürdőszoba

Miről dönt a férfi az ingatlanvásárlás során?

1. Mekkora összeget fognak elkölteni

2. Milyen típusú ingatlant vesznek

3. Vesznek e fel hitelt és mennyit

4. Hajlandó e garázs nélkül lakást venni

Mi alapján döntenek a nők a lakásvásárlás során?

1. Első benyomás - a hölgyek többsége első benyomásai alapján dönt, és kevésbé érdekli az ár-érték arány. Számukra sokkal fontosabb az érzékszerveiken keresztül szerzett első információk. Mit látnak, hallanak, szagolnak, tapintanak. Nekik kevésbé fontosak a racionális érvek. Például, hogy ez kicsit kopott, kicsit zajos, kicsit büdös és kicsit mállik, de egy komolyabb felépítés után majd szép és értékes lesz.

2. A közelben látható dolgok – mit látunk, ha kinézünk az ablakon, vannak e fák, zöld növények, park virágok, és hogy ezek milyen állapotban vannak. A férfiakat inkább a távolban látható dolgok érdeklik, pl. ők simán megvesznek egy olyan ingatlant ahonnan a dunai hidakra nyílik szép kilátás, de ha a szomszéd telekre néz ott egy roncstemető található. A nőknél ez kizáró ok lenne.

3. Praktikus szempontok – mivel a lakás a nők második munkahelye ezért számukra múlhatatlanul fontos, hogy legyen elég tároló hely, megfelelő méretű legyen a konyha és a fürdőszoba. Ugyanilyen praktikus szempont az üzemeltetési költségek. A férfiak a vételárat nézik, a nők a havi rezsit.

4. Szomszédság – a nők, a gyerekes anyák különösen, sok időt töltenek a lakásban. Minden esetre sokkalt többet, mint a férfiak. Ezért a számukra kiemelkedően fontos a szomszédság. Hisz velük fogják a napjaikat eltölteni.

Hogyan érik el a nők, hogy mégis csak az a lakás legyen megvéve, ami nekik tetszik?

1. ravaszsággal - azaz információk ravasz kezelésével – mivel ők a kapcsolattartók ezért vagy csak arra az ingatlanra viszik ki az urukat amelyik nekik már tetszik, vagy a számukra ellenszenves ingatlanról átadnak minden negatív információt, míg a nekik kedves ingatlan esetében ezeket nagyvonalúbban kezelik. Értsd: nem adják át.

2. hízelgéssel – az egyik számukra szimpatikus ingatlan esetén békés boldog családi életet tudnak ígérni, míg a másik, a férfi által preferált lakás esetén…

3. zsarolással – ha a hízelgés nem vezet eredményre, a gyengébb felfogóképességű férfiak számára tényszerűen is megfogalmazzák, hogy mi fog történni

4. zümmögő kórus szervezése – elmeséli minden családi ismerősnek az általa kiválasztott új lakás előnyeit, akik örülnek, helyeselnek, gratulálnak, így lényegében kész tények elé állítják a ház urát, aki már csak az áment mondhatja ki. Különben minden ismerősnek neki kell külön-külön elmagyaráznia, hogy mégis miért nem ezt a remek lakást vették meg.

5. részvétgerjesztéssel – ha a zsarolás sem jön be, akkor következik a racionálisnak tűnő, de érzelmileg túlfűtött érvek felsorolása, a gyerekek, az ő házi munkakörülménye, a családért végzett munkájának megbecsülése, végső esetben még az is előkerül, hogy így közelebb fognak lakni az anyósához, így a férj könnyebben látogathatja majd a szüleit.

6. hiúság legyezgetéssel – ennél a módszernél lényegében a férfi társadalmi presztízsének becsmérlésétől, az új ingatlan megvásárlásával szerezhető elismertség növekedésig terjedő skálán kerülnek felsorolásra azok az érvek, hogy: Kovácsék is kertes családi házat vettek úszómedencével… A Nagyék lakásában pedig jakuzzi is van… vagy: Hogy hívhatnánk meg a főnöködet és a munkatársaidat vacsorára egy ekkora konyhába, még le sem tudnánk ültetni őket…-ig bezárólag hangzanak el olyan valóban megfontolandó érvek a nő által kiszemelt lakás mellett, a férfi által preferálttal szemben, amelyeket aztán tényleg nehéz egy mozdulattal lesöpörni az asztalról. Igaz uraim?

Át lehet-e ugrani a szakadékot?

Borics Zoltánnal, a Mareco Ingatlan Zrt. vezérigazgatójával beszélgettünk az Ingatlaniskola által 2008 szeptemberében szervezett „Ingatlan? Franchise? Mit hoz a jövő?” című konferencia szünetében.

Ön szerint a mostani lassú ingatlanpiac milyen túlélési lehetőségeket tartogat a hálózatokon kívüli ingatlanirodák számára?

BZ: Először is meg kell határozni melyik piacról beszélünk. Budapest és agglomerációja, továbbá néhány fejlettebb ingatlanpiaccal rendelkező vidéki nagyváros alkotja az egyik csoportot, az összes többi település a másikat.

A központokban, fejlett piaci körülmények között egyre marginálisabb szerep jut a kis irodáknak. Technológia, piaci kapcsolatok és megfelelő finanszírozás nélkül felmorzsolódnak és egy-egy végvárba szorulnak vissza, ami lehet egy lakótelep, kisebb régió, vagy egy kerületrész. Átfogó piaci kínálatot már nem tudnak felépíteni. Ebben a nagyhálózatokkal már nem nagyon lehet versenyezni.

A vidéki ingatlanpiacon, illetve az előbb végvárakként említett kisebb régiókban, ahol a szoros emberi kapcsolatoknak meghatározó szerepük van, mindig meg fogják tudni őrizni a piaci pozícióikat.

Miért gondolja, hogy a kis irodák nem tudnak versenyezni a hálózatokkal?

BZ: Nem igaz, hogy nem tudnak versenyezni. Csak teljesen fölösleges. Ahogy szokták mondani: a kocka el van vetve. A piaci szintű kínálat bemutatásának szerepét nem rájuk osztották ebben a játékban. Túlélésük kulcsa, hogy minél előbb beletaláljanak egy réspiacba, ahova be tudják magukat nőni. Azonnal be kellene fejezniük a szatócsboltokra jellemző ingatlankínálat felépítését, értem ezalatt, hogy mindenhonnan, mindenféle ingatlant megbízásba vesznek, hátha eltudják adni.

Fókuszportfolióval kellene dolgozniuk, ezek közül is a területi, vagy a tematikus fókusz portfolió kialakítására van lehetőségük. Tehát ráállhatnak egy szűk, jól körülhatárolható terület ingatlanjaira, vagy pedig egy-egy témára, pl. telkek, panellakások, albérletek, tetőterek, kereskedelmi és vendéglátó helyiségek, és csak ebben a témában mozognak.

Meg kell tanulniuk nemet mondani. Van ilyen, meg ilyen ingatlanjuk? Nincs. Felvennék megbízásba ezt meg ezt a lakást? Nem. Mindennel csak a generalisták tudnak foglalkozni. A kis irodák erre alkalmatlanok.

Ha lenne elég tőkéjük, akkor talán nekik is sikerülhetne, nem?

BZ: Magyarországon egy ingatlaniroda több okból is hitelképtelen. Leginkább azért, mert szinte egyik sem tud a könyvelésében nyereséget kimutatni. Nem is tudok olyanról, hogy egy ingatlaniroda komolyabb bankhitelt kapott volna a fejlesztéseihez.

A tulajdonosok alaptőke-emelése, vagy tagi kölcsöne is szóba jöhet, de ezt ma már az APEH árgus szemekkel figyeli, és sokan nem szeretnek kockáztatni.

Lassú piacon pedig a bevételekből is nehéz felhalmozni a versenyben maradáshoz szükséges milliókat, főleg akkor, ha 1-2%-kal olcsóbb közvetítési díjért kell dolgozni a nagyoknál.

Ráadásul – és talán meglepőnek hangzik - de a pénz önmagában nem is elég mindenre. Ahhoz a technológiai ugráshoz, amivel versenyezni lehetne a nagy cégekkel, nem csak pár új számítógép megvásárlása, vagy egy új honlap kialakítása szükséges, hanem egy új technológiai rendszer felépítése, amihez elsősorban olyan képzett szakemberekre lenne szükség, akik jóval többe kerülnek a vasaknál.

Sokan az együttműködési rendszerekben, a szövetségekben látnak fantáziát, egyesek kishálózatokat próbálnak alapítani.

BZ: Persze, hogy ezt teszik. Mert logikus. De ez nem jelenti azt, hogy eredményesen meg is lehet csinálni. Az együttműködés több mint 15 éve napirenden van a magyar ingatlanosok között, de mégse tudtak létrehozni több tíz-, vagy százirodás, napi szinten együttműködő rendszereket. Általában az alapoknál elvéreznek, ez pedig a rendszerben mozgó információs csomagok egységesítése, vagy az adatpontosság és biztonság biztosítása. Márpedig az ingatlanosok nem ingatlanokat árulnak, hanem az ingatlanokra vonatkozó információval kereskednek.

A kérdés második részére válaszolva, természetesen a kis irodák számára is van növekedési modell. Az egyik, hogy egy irodán belül növeli meg az üzletkötők számát tízről harmincra, ötvenre, vagy százra. A másik pedig, hogy újabb és újabb irodák megnyitásával kishálózatot hoz létre. Mindkettő járható út lenne. Érdekes módon az elsővel kevesen próbálkoznak, pedig sok szempontból előnyösebb lenne ez a megoldás. Egy nagy irodában egy erős, karizmatikus vezető össze tudja fogni az embereket. Egyszerűbb szoftver kell, kevesebb irodavezető, egyszerűbb az ellenőrzés is, és az alapszintű irodatechnikát sem kell megsokszorozni. Az irodatulajdonos minden nap látható, elérhető, csak végig megy az irodáján és átlátja a dolgokat.

A másik lehetőség a kishálózat-építés. Ez a rögösebb út. Mégis általában ezzel próbálkoznak. Talán azért, mert mégis csak utánozni akarják a nagyokat. Ennél a több telephelyes modellnél azonban rengeteg olyan logisztikai, szervezési, információkezelési és ellenőrzési probléma merül fel, amihez már komoly céges kultúrára van szükség. A tapasztalatok alapján az egy kézben lévő kishálózatok optimális mérete maximum 5-6 iroda lenne. Nálunk többen is elkövetik azt a hibát – főleg akkor, ha van elég alaptőkéjük -, hogy gyorsan felnyomják 10-15 irodára a hálózatuk méretét. Aztán általában be is üt a krach. A bajt rendszerint szervezeti problémák okozzák, és a fő probléma, hogy nincs 10-15 irodára való tapasztalt vezetőjük. Aztán már csak az jön, hogy mégis csak franchise-hálózattá alakulnak. Ami szintén logikus megoldásnak tűnik, de megint csak egy nagyon-nagyon nehezen járható út. A céges kultúrát nem lehet egy igazgatótanácsi döntéssel megváltoztatni. Az a menedzsment, aki hozzászokott, hogy tulajdonosi pozícióból irányít 5-10-15 irodát, nehezen szokik hozzá az önálló irodatulajdonosokkal való együttműködéshez.

A kis irodák előtt nyitva áll az út a hálózatok felé is, nem? Hisz bármelyik hálózat tárt karokkal fogadná egy kész, tapasztalt üzletkötőkkel és megbízásállománnyal rendelkező iroda belépését.

BZ: Hát ez megint egy olyan városi legenda, amit azok terjesztenek, akiknek nem sok fogalmuk van az ingatlanszakmáról. De vegyük sorra. Nézzük meg először is, hogy egyáltalán hova csatlakozhatnak. Az old school-hoz tartozó franchise-hálózatok, a múlt században kialakult területi kizárólagosság elvén épültek fel. Ezeknél, ha elvan adva minden terület, akkor nincs hova belépni. Például már most is vannak olyan hálózatok, ahol Budapest megtelt, azt kész. Tehát, még ha valaki nagy dérrer-durral rá is szánná magát, ezekhez akkor sem tudna csatlakozni.

Maradnak a most épülő hálózatok, ahol mindig van kiadó hely és a new school-hoz tartozó, modern hálózatok, ahol nincs területi kizárólagosság, így elvileg akárhány belépőt tudnának fogadni.

Hát akkor mégiscsak van út a szakadék fölött!

BZ: Nemigen. Vagy ez az út inkább csak egy szűk ösvény. Nézzük például, hogy mit hoz magával a belépő. Egy már működő iroda megbízásállományának az értéke sokszor nagyon is kétséges. Először is, ha már egy ingatlan megbízásban van a hálózaton belül, azt nem lehet még egyszer behozni, vagy ha a megbízás egy másik iroda területére esik, azt be sem lehet hozni, vagy át kell adni. Tehát az ilyen megbízások eleve kiestek. Persze, ezt meg is kell magyarázni azoknak az üzletkötőknek, akik ezeket a megbízásokat begyűjtötték.

Ami marad, és be lehet hozni, azt újra kell kötni a hálózatban használt megbízási szerződésen. Az egy dolog, hogy újra le kell járni az ingatlanokat, de az új szerződésszöveg, ami általában kidolgozottabb, mint amilyet a kis irodák használnak, gyakran nem tetszik az ingatlantulajdonosoknak, és nem írják alá. Tehát itt is elveszítünk jó néhányat.

Aki a szerződés szövegét aláírná, annak a megbízási díj nem fog tetszeni, hisz a hálózatok eleve magasabb százalékért dolgoznak, mint a kis irodák. Ismét elveszik egy rakás szerződés. Végül, ami megmarad, azt a 20-30%-ot újra fel kell dolgozni, immár a hálózati előírások szerint.

Talán meglepőnek tűnik, de mivel nincs törvényi kötelezettségük, a magyar ingatlanosok többsége nem is vizsgálja a tulajdoni lapot a megbízásba vétel során, csak leírják azokat az információkat, amiket a megbízásfelvételkor otthon tartózkodó családtag emlékezetből felsorol – ennyit az adatpontosságról. Tehát, ha az iroda egy olyan hálózathoz akarna belépni, amelyiknél a tulajdoni lap beszerzése és ellenőrzése kötelező, akkor ez fel is teszi az i-re a pontot, hisz minden egyes megbízáshoz ki is kellene váltani a tulajdoni lapot. Na, ilyenkor már lefagy a mosoly.

Azért mégiscsak meg lehet ezeket a megbízási állománnyal kapcsolatos problémákat valahogy oldani.

BZ: Minden meg lehet oldani, ha a felek komolyan akarják. Az adatbázisnál sokkal komolyabb problémák vannak az emberekkel, mert az üzletkötőket sokkal nehezebb integrálni egy új szervezetbe. Az első probléma például az, hogy ők is új ingatlanügynöki szerződést kapnak – vagy megkapják életük első szerződését, mert eddig nem is volt nekik ilyen – és ez már nem egy két oldalas valami, hanem 6-8-10 oldalas komoly jogi anyag, plusz legalább ugyanennyi melléklet, tele olyan dolgokkal, amiről még csak nem is hallottak, nemhogy kedvük lenne aláírni.

A hálózati együttműködés és munka, egy magas szinten szabályozott technológiai rendszer, hálózati kézikönyv, működési szabályzatok, munkafolyamat előírások, ráadásul tele van büntetésekkel, ha bármelyik pontját nem tartják be. Ha az ellenőrzés elcsípi, hogy kilenckor nincs nyitva az iroda, megy a büntetés, ha nem veszik fel három csörgés után a telefont, megy a büntetés, ha nem válaszolnak egy napon belül az e-mailes érdeklődésre, megy a büntetés, és ezt sorolhatnám oldalakon keresztül. Ez általában nem tetszik azoknak az üzletkötőknek, akik nem így tanultak meg ingatlanozni. Márpedig egy irodatulajdonos hiába akar belépni egy hálózatba, ha az üzletkötői nem akarnak vele menni…

Ha egy irodatulajdonos eldöntötte, hogy csatlakozik, akkor azt csak meg tudja valahogy csinálni.

BZ: Ha eldöntötte. De előtte azért jó sokat gondolkodik. Van is min. A franchise- hálózatok nagyobb része milliós nagyságrendű belépési díjat kér, általában egy és öt millió között. Ez azért komoly pénz. Jól meg kell nézni, hogy az ember a pénzéért mit kap cserébe. Vannak olyan franchise-adók is, akik nem kérnek belépési díjat. Na, hát itt is jól meg kell nézni, hogy a semmiért mit kapnak cserébe.

A másik strukturális problémát a franchise-díj jelenti. A forgalom után szedett díjakhoz könyvelni kéne a forgalmat, tehát számlát kéne adni minden ingatlanközvetítés után, ha kéri az ügyfél, ha nem. Különben a franchise-ba adó nem látja, hogy mi után szedje be a havi járandóságát. Nálunk Magyarországon a számlaadás még sok esetben elég nehezen megy. Persze, ki lehet találni mindenféle dolgot a forgalom nyilvántartására, a franchise díj beszedésére, de a kacskaringós út mindig hosszabb, mint az egyenes.

Ön előadást tartott a konferencián, melyek voltak a leggyakoribb kérdések?

BZ: A leggyakrabban ezt kérdezték: „Miért lesz jó nekem, ha belépek valahova?” Én erre azt szoktam kérdezni: „Miért lesz rossz? Próbáljuk meg először összeszedni a hátrányokat, hátha az könnyebben megy.” Az első meglepődést követő válaszok alapján általában a függetlenségük elvesztésétől és az általuk túlszabályozottságnak nevezett előírásoktól tartanak a belépni szándékozó irodák.

Szerintem a függetlenség elvesztésével kapcsolatos tévhitek egyszerűen információhiányon alapulnak. Persze nehéz és időigényes lejárni valamennyi franchise-adót, de azért aki belépésen gondolkodik, vagy csak egyszerűen tisztában akar lenni a piaci helyzettel, az nem spórolhatja el. A legtöbb hálózatnál nem korlátozzák semmiben az irodatulajdonosokat, sőt, folyamatosan fejlesztésre, innovációra, új üzleti lehetőségek felkutatására ösztönzik őket. Vannak olyan hálózatok is, ahol meg mindenki szinte azt csinál, amit akar. A függetlenséget pedig nem lehet elveszíteni, ahova be lehetett lépni, onnan ki is lehet lépni.

A hálózatok növekednek, ráadásul egyre újabbak indulnak. Honnan jönnek a belépők?

BZ: Nem láttam erről semmilyen publikált adatot és nekem is csak részinformációim vannak. De ezek alapján úgy gondolom, hogy a hálózatok növekedését egyáltalán nem a független kis irodák belépése okozta. Véleményem szerint a növekedésnek eddig három forrása volt:

1. A franchise-adók saját tulajdonában lévő irodák számának növekedése,

2. az ezekben az irodákban kinevelt szakemberek irodanyitásai,

3. és az új ingatlanosok, azok, akik előtte sohasem ingatlanoztak, és azért jöttek egy franchise-gazdához, hogy egy kész technológiai rendszert vásároljanak.

Független irodák általában csak olyan területekről csatlakoznak, ahol még a franchise-hálózatnak egyáltalán nincsenek irodái. Így elkerülhetőek például az előbb említett megbízási portfolió integrációjával kapcsolatos problémák.

Az sem igaz, hogy minden hálózat növekszik, általában 20-25 hálózati iroda már kritikus tömeget jelent a franchise-adóknak. Mert ennél az irodaszámnál már egy magasabb színvonalú cégstruktúrára lenne szükség és ezt nem mindenki tudja biztosítani. Hasonló a probléma, mint az egy irodán belül történő üzletkötőszám növelésnél. Nem véletlen, hogy nagyon kevés 50 üzletkötővel dolgozó irodát találunk, ugyan ilyen kevés az 50 irodánál többel rendelkező franchise-adók köre is. Kevés cég rendelkezik a növekedési problémák túléléséhez szükséges anyagi és humán forrásokkal, amik egyébként 100 iroda fölött is újabb szakaszhatárhoz érnek.

Egyébként, ha valaki pontosan megfigyeli, akkor láthatja, hogy vannak hálózatok, amelyek növekednek, vannak amelyek stagnálnak, vannak, amelyek fogynak és olyanok is, amelyek feloszlanak, vagy szétesnek.

A fejlődés következő lépcsőfokát pedig nem az új és újabb hálózatok megjelenése, vagy az egy hálózathoz tartozó irodák számának növelése fogja jelenteni, hanem az úgynevezett hálózati integrációk korszaka. Ami az jelenti, hogy kettő, három vagy több már működő franchise-hálózat fog összeolvadni. Ez az idő nincs is olyan messze, mint sokan gondolnák. Néhány esetben szerintem ez már nagyon is időszerű lenne, azonban ebben a szektorban ezt nem lehet olyan gyorsan végrehajtani mint amilyen gyorsan elhatározták. Először mindig stratégiai együttműködésekkel kell kezdeni, mert az egységes törvényi szabályozás hiányában a hálózatok technológiai rendszerei között igen nagyok az eltérések.

Az ön számára milyen tapasztalatokat hozott ez az egynapos konferencia?

BZ: A konferencia fő témája a belépni, vagy nem lépni dilemma volt. Az én véleményem szerint, sok független iroda számára ez egy költői kérdés, mert még ha akarna, vagy megpróbálna, akkor sem tudna belépni egy hálózatba. Sokszor egyszerűbb lenne az irodatulajdonosok számára becsukni a régit és nyitni egy új hálózati irodát, mert akkora a két rendszer közötti szakadék, hogy azt tákolgatással, toldozgatással-foldozgatással nem lehet áthidalni.

Ha mégis csoportosulni akarnak, akkor egy egyszerű franchise-hálózatot keressenek maguknak, fölösleges az űrtechnológiát megvenni, ha nem tudjuk használni és nem akarunk a holdon nyaralni. Akinek meg van egy jól működő irodája, egy jól megfogott területe, vagy témaköre, és fejlődni akar, az vegyen fel még tíz üzletkötőt, vagy nyisson még egy irodát. Az nem igaz, hogy a hálózatokon kívül nincs élet. De azért haladni kell a korral! Számukra a legnagyobb veszélyt nem is a hálózatok, hanem a hálózatok tömegvonzása jelenti. Nevelő egyesületté válhatnak, ahonnan a legnagyobb tehetségek mindig a nagyobb karrierlehetőséggel kecsegtető nagyhálózatokhoz vándorolnak.

Mennyi idő alatt lehet eladni egy lakást Budapesten?

Borics Zoltán - Mareco Ingatlan Zrt.

Tudjuk, hogy egy eladót csak két dolog érdekel: Mennyi pénzt kap az ingatlanáért? És, hogy ezt az összeget mikor fogja megkapni? Ez a két szempont első ránézésre nem is tűnik túl bonyolultnak. Különösen akkor, ha végiggondoljuk, hogy egy vevő hány szempontot szeretne figyelembe venni a vásárlás során.

Tehát mennyit és mikor?

A mennyi kérdésre egyszerűnek tűnik a válasz – minél többet. De ha tényleg el akarjuk adni az ingatlant, akkor azért célszerű, ha ennél pontosabban próbáljuk meg meghatározni az ingatlanunk eladási árát.

· Mi nehezíti meg a dolgunkat?

1. Mivel nincs ingatlanadó Magyarországon, így ���rkataszter sincs. Ha lenne, akkor rendelkezésünkre állna egy jó kiindulási pont, ami alapján beárazhatnánk ingatlanunkat.
2. Nincs pontos információnk a környékbeli eladási árakról és az értékesítési időről, mert a XXI. század elején még semmilyen hivatalos szerv nem képes nálunk ilyen információkat szolgáltatni.
3. Sajnáljuk a pénzt egy forgalmi értékbecslésre. Pedig ez a 20-50 ezer forint eltörpül az ingatlanunk értéke mellet. Az ár meghatározása mellet ráadásul kapnánk egy kész értékesítési dokumentációt is: tulajdoni lappal, fényképekkel, alaprajzzal stb.
4. Nem ismerjük az aktuális piaci viszonyokat, nem ismerjük, hogy a vevők éppen mit és hogyan szeretnének vásárolni. (Például sok magántulajdonos még mindig meglepődik, hogy a vevők hitelből szeretnének vásárolni, és így majd hónapokat kell várni a vételárra. Sőt ha nem kapja meg a hitelt, akkor az egész eladás kútba is eshet és kezdheti előröl az egész procedúrát. Praktikus megoldásnak tűnik, hogy ilyen vevőnek meg nem adja el, de hát tiszta készpénzes vevőre még jóval tovább kell várni…)

· Mit tehet egy magyar ingatlaneladó?

1. Alaphibát követ el: a szakmában úgy hívjuk, hogy: „visszafelé számol”. Ez azt jelenti, hogy felméri mennyi bevételre, lenne szüksége a továbblépéshez és így már meg is tudta, hogy mennyit ér az ingatlana. Ez amilyen viccesnek tűnik, a valóságban olyan sokan követik el. Ennyi pénzre van szükségem, tehát ennyit ér az ingatlanom. Gondolom, nem kell mondanom, hogy fél év – egy év után mire fog rájönni ez az ingatlantulajdonos.
2. Kiképzi magát ingatlanügynökké: figyeli a hirdetéseket, érdeklődik és véleményt kér ingatlanosoktól, elkezdi olvasni az ingatlanpiaci híreket stb. Magasabb áron indít, havonta módosítja. Hirdet itt, hirdet ott. Ajánlgatja az ismerőseinek. Másod állásban egy évig folyamatosan ezzel foglalkozik és megspórolja az ingatlanügynöki jutalékot. A végén győzni fog. Igaza lesz, meg tudta csinálni. Spórolt, és kitanult egy új szakmát. (Szerintem többet spórolna, ha autószerelőnek tanulna ki így hobbyból, mert 20 év alatt arra jóval többet költ el. De mit tegyünk, ha az ingatlanértékesítés a legizgalmasabb szakma – ezért szeretjük mi is – nem csoda, hogy érdekli az embereket).
3. Hatékony próbál lenni: Megbízást ad egy, vagy több ingatlanirodának.

Na itt 3 eset van:

1. Az született szakértő: Csak úgy ad megbízást, hogy az általa kitalált árra még ráteszik a jutalékot. Rossz megoldás. Nem is lesz semmi eredménye, mert így eladhatatlan. Íme egy újabb bizonyíték, hogy az ingatlanosok nem érnek semmit.
2. A ravasz: Bemutattatja magának az ügyfeleket, majd ravaszul és ügyesen megkerülik az ingatlanügynököt, hogy ne kelljen jutalékot fizetni. Persze ezt a Büntető Törvénykönyv nem sorolja fel az ajánlott magatartásformák között. De hát ki látta? Meglepődnének, ha tudnák, hogy az ismerőseik és barátaik közül hányan esnek bele ebbe a jellemhibába.
3. A szerencsés: Talál egy jó ingatlanost, aki megmondja, mit kell tennie. Megfogadja. A jó ingatlanos meg jól és gyorsan eladja az ingatlant.

· Miért nem csinálnak semmit az ingatlanügynökök?

1. Azért nem csinálnak semmit az ingatlannal, mert ők is tudják hogy ezen az áron eladhatatlan. És a saját pénzüket csak olyan ingatlanok hirdetésére fordítják, amelyikről azt gondolják, hogy megéri a befektetést, és el tudják adni. A többi meg csak álljon ott szépen, nem romlik meg, nem lesz semmi baja. Sok cég még versenyez is benne, hogy kinek mekkora adatbázisa van. Mennyi eladhatatlan terméket halmozott fel. Persze ez csalinak jó, mert a vevőket meg jelenleg még ez izgatja, hogy jó sokból tudjanak válogatni.
2. Aztán félév pihentetés után a „született szakértő” ingatlantulajdonosok is megtörnek, ha igazán el akarják adni az ingatlanjukat és végre lejjebb viszik az árat. Ilyenkor már érdemes vele foglalkozni az ügynöknek is. De addig nem. Tudják ők ezt jól. Mivel képtelenség sok ingatlantulajdonost a realitásokról meggyőzni. Az idő majd megteszi.
3. Valóban vannak olyanok is, akik vagy azt sem tudják, hogy mit kellene tenniük, vagy nincs pénzük a megfelelő marketingmunkát elvégezni. Kérdezhetnénk, hogy ilyennek meg minek adunk megbízást? Hisz gyerekkorunkban, már mi is megtanultuk a közmondást: „Olcsó húsnak, híg a leve.” Tényleg spórolunk azzal, ha 4-5% helyett csak 1-2%-os megbízási szerződést k��tünk?

· Akkor csináljuk egyedül mi magunk!

Mit tehet egy magyar ingatlantulajdonos, ha el akar adni?

Gondolom eldönti hogy hol akarja meghirdetni az ingatlanát, szépen lefotózza, készít egy alaprajzot, kikéri a tulajdoni lapot, hogy bizonyítani tudja, hogy az övé az ingatlan, hogy akkora, amekkora oda hivatalosan fel van tüntetve, hogy nincsen senkinek semmilyen joga az ingatlanra. Vagy ha igen akkor kinek és milyen. Eldönti mennyi pénzt szán a hirdetésre. Hogy nem kapcsolja ki a telefonját és az értékesítési időszakban még a várost sem hagyja el, nemhogy nyaralni menne, mert az ingatlant bármikor be kell mutatni. Kijavítja a kisebb hibákat, gyönyörűen kitakarítja a lakást és úgy is tartja, stb.-stb.

Igazából pedig azt csinálja, hogy felad néhány ingyenes hirdetést az interneten és néhány újságban. Esetleg megkockáztat egy 5 ezer forintos hirdetési csomagot. És vár. Persze nem nagyon történik semmi. Legfeljebb néhány ingatlanügynök hívja fel, hogy adjon megbízást.

Mivel eltelt két hónap és már 10 ezer forintot beleölt a hirdetésbe. Új módszert választ. A munkahelyén fénymásol néhány falragaszt és esti inkognitóban szépen össze ragasztgatja a környék összes villanyoszlopát és telefonfülkéjét, meg még amit lehet. Így is sokat spórolt, ráadásul még sétált is és a környék is igazán értékesebb lett. Bárki szívesen költözne ide. Megint eltelik 2 hónap. Igazán semmi sem történt. Újabb döntés születik. Felfedjük a titkot. Eddig nem akartuk, hogy a szomszédok megtudják, hogy áruljuk a lakásunkat, de most már mindegy. Készítünk egy táblát. Egy papundekli doboz aljára szépen ráfestjük, hogy eladó. Kitesszük. Néhány lanyha érdeklődés. Eltelik újabb 2 hónap. Döntő lépésre szánjuk el magunkat. 20 ezer forint értékben adunk fel hirdetést. Ismét felhív egy csomó ingatlanügynök. Megtörünk. De még működik bennünk a „tesco gazdaság os”. A legolcsóbb ingatlanügynökséget választjuk. De nem teheti ki a tábláját és nem hirdetheti abban az újságban ahol én is hirdetem. És megint eltelik 2 hónap. Most már mindegy. Akár 5% is lehet a jutalék csak adja már el valaki. És az árat is lejjebb viszem. Jöhet a tábla is. most már mindegy. És megint eltelik két hónap….

· Na, és el is érkeztünk ahhoz, hogy ki a jó ingatlanos...

1. Az igazán jó ingatlanügynököket és cégeket ajánlják egymásnak az elégedett ügyfelek.
2. A régi cégek tiszteletet érdemelnek: akik 5-10 évig életben maradtak ezen a piacon azok, valamit csak jól csinálnak.
3. Akik nagy pénzt tettek bele. Szép nagy az irodájuk és sokat költenek hirdetésre. Ma már igen is számít, hogy egy ingatlancégnek mennyi pénze van. Mennyit tud az irodára, az ügynökeire, a képzésre, a hirdetésekre fordítani. Ráadásul, ha betette ezt a nagy összeget, azt gondolhatjuk, hogy vissza is akarja keresni. Hát csak jobban fog kaparni az üzlet után.

Jelenleg ezek a lehetőségeink, ha választani akarunk.

· De jól van ez így?

Miért nem tudjuk például a cégekről és az ingatlanügynökökről, hogy az adott évben vagy az előző hónapban hány darab és milyen típusú ingatlant adtak el? Miért nem tudhatjuk, hogy egy-egy ingatlan értékesítéséhez mennyi időre volt szüksége a cégnek. Hisz minket ez érdekel.

Egyébként nagyon örülünk, hogy szép az iroda, sok ügynök van benne, a mi ingatlanunkat pedig be tudják illeszteni a kínálatukban lévő több ezer másik eladásra váró termék közé.

De minket igazából az érdekel, amit a bevezetőben már megfogalmaztunk: Mennyit és mikor? Hát akkor miért nem publikálják az értékesítési eredményeiket az ingatlancégek? Hát így mi alapján válasszunk kinek, adjunk megbízást?

Magyarországon csak egy ilyen cég van, az pedig a Mareco. Itt minden üzletkötőnek saját honlapja van, ahol hónapról-hónapra bemutatásra kerülnek az üzletkötő teljesítményei. Meg lehet nézni bármikor, bárkinek, hogy az adott ingatlanügynöknek, vagy irodának milyen a teljesítménye. Persze ezek az adatok nemcsak Magyarországon, de még a világ legtöbb országában is üzleti titkot képeznek. De miért és meddig?

Összefoglalva: ma Budapesten egy ingatlan átlagos értékesítési ideje valamivel több mint 10 hónap. Ez egy egyszerű számtani átlag, tehát van ami 2 hét alatt elkel és van amihez 2 év is kevés. Sokan nem tudják ezt. Meg azt sem tudják, hogy miért tart ez ennyi ideig. Ezért írtam ezt a cikket.

Az újszerűség dicsérete

Figyelő – 2008 július

A néhány éve épült lakások egy részét ma busás haszonnal lehet értékesíteni, miután az újszerű sokak szemében értékesebb az újnál.

Alapvetően három tényezővel magyarázható, miért kerül többe egy újszerű használt lakás egy újnál:

KISZÁMÍTHATÓSÁG. Ez a legfontosabb paraméter, vagyis az a körülmény, hogy a ház már biztosan áll, a lakások megtapasztalható minőségben elkészültek, a beruházás csúszásával, netán bedőlésével járó kockázatok nem játszanak szerepet, és a lakás szinte azonnal beköltözhető.

GARANCIÁLIS BIZTONSÁG. Ha az átadás óta egy-két év már eltelt, akkor a garanciális javítások kockázata is a minimálisra szorítható, hiszen a legtöbb kivitelezési probléma (például a falak repedezése, párásodása, penészesedése vagy a fűtési rendszer hibás működése) elvileg már a felszínre került, és azokat jó esetben ki is javították.

OLAJOZOTT MŰKÖDÉS. A harmadik szempont a kényelmes vevők pénztárcáját nyitja meg könnyebben: egy belakott ház már gördülékenyen működik, van közös képviselete, intézik a szemétszállítását, többé-kevésbé feltérképezhető a lakóközössége, valamint már a szomszédok sem az extra szerelvények felfúrásával múlatják a szabadidejüket.

Nem meglepő, hogy az új lakások többe kerülnek, mint a használtak, de hogy a kicsit használtak, az "újszerűek" adott esetben drágábbak legyenek, mint az újak, az egy viszonylag friss tendencia. Már maga a kategória is új keletű: újszerűnek általában az ezredfordulót követően épített ingatlanokat nevezik, amelyeket a tulajdonosok ugyan néhány éve már használnak, de mivel kellően modern technológiával épültek, színvonaluk az újakéval egyezik. Az áruk pedig gyakran meghaladja azokét, annak ellenére, hogy ma már nem egy új társasházban fitneszteremmel, jacuzzival, uszodával és szaunával is fűtik az érdeklődést.

Persze hiba lenne általánosítani, nagyon nem mindegy ugyanis, melyik kerületről, annak melyik részéről, és konkrétan melyik beruházásáról van szó, illetve milyenek az adott lakás egyedi tulajdonságai. Vannak kifejezetten jól sikerült projektek, amelyeknél szűkös a kínálat és magas az árfekvés, de akadnak gyengék is, amelyektől egy-két év elteltével extra haszon nélkül is szabadulnának a tulajdonosok. Ezzel együtt, ha az extrémitásokat figyelmen kívül hagyjuk, legalább három tényezővel – kiszámíthatóság, garanciális biztonság, olajozott működés – magyarázható, miért kerül többe egy újszerű használt lakás egy újnál. "Mindezek talán apróságnak tűnnek, de a tapasztalatok egyértelműen mutatják, hogy amennyiben a lakások árazása eredendően korrekt volt, azaz nem akarták túl drágán eladni azokat, akkor pusztán a biztonsági és kényelmi szempontok okán akár 5–10 százalékkal is többe kerülhetnek egy-másfél évvel az átadásuk után" – érvel Illy Péter, az Angyalföldi Lakásépítő Holding korábbi elnök-vezérigazgatója, jelenleg független ingatlanpiaci szakértő. Természetesen ehhez az kell, hogy megfelelő minőségben valósuljon meg az építkezés, ellenkező esetben jó, ha egyáltalán meg tudja őrizni a reálértékét.

FOGYNAK A TELKEK. Mindennek tetejébe lokális tényezők is felfelé hajthatják az árakat. A legjobb területek ugyanis előbb-utóbb elfogynak, a későbbi fejlesztések így kénytelenek egyre rosszabb adottságú telkeken megvalósulni. Az efféle drágulásra a pesti belvárosból hozható fel több tipikus példa, és itt nemcsak az olyan megismételhetetlen beruházásokra kell gondolni, mint az V. kerületi Palazzo Dorottya (amelyhez hasonló adottságú építkezés tényleg igen ritka a történelmi belváros szívében), hanem például az egymást követő Király utcai fejlesztésekre. Amikor 2003-ban a VII. kerület – a műemlékvédők által egyébként sokat vitatott – rehabilitációjának keretében megépült a Heléna Ház, az ottani lakások átlagos négyzetméterára még 330 ezer forint volt. A 2004-ben felhúzott Király Udvar ingatlanjai már átlagosan 370 ezerért mentek el, a 2005-ben elkészült Léda Házban pedig átlag 480 ezerért adtak egy négyzetméternyi lakóterületet. A Király utca és a környező utcák azóta lényegében "megteltek", emiatt – és természetesen az egész környék folyamatos felértékelődése következtében is – ezeket az újszerű ingatlanokat ma már akár 550–650 ezer forintos áron is hirdetik. Aki tehát az első körben ráérzett a környékben rejlő lehetőségre, az három-négy év elteltével akár 60 százalékos hozamot is realizálhat, ha ma megválik a lakásától.

Hasonló tendencia figyelhető meg a XIII. kerületben is. Itt az átlagos lakásár mindent összevetve közel 350 ezer forint, (a kerületi kínálati átlagársávokról lásd a térképet) az új építkezéseken 350 és 400 ezer forint közötti sávban mozognak a négyzetméterárak, egy-két néhány éve elkészült társasházi lakásért viszont 450–500 ezret is elkérnek. Sőt néhány kiugró projekt esetében – például a 2003-ban átadott Kleopátra Házban – 630 ezer forintért is kínálnak egy négyzetmétert. A legjobb, városközponthoz közeli telkeket már a XI. kerületben is évekkel ezelőtt beépítették – sorolja a további példákat Valkó Dávid, az Otthon Centrum elemzője –, ott például a Móricz Zsigmond körtérhez közeli ingatlanok a legkeresettebbek, a nagy társasházi beruházásokkal szintén jól ellátott IX. kerületben pedig a körúthoz közeli utcák a legnépszerűbbek és a legdrágábbak.

NEM ADJÁK. Új lakásból tehát a főváros legjobb helyein már egyre ritkább a kínálat, az újszerű ingatlanokért már csak emiatt is többet áldoznak a potenciális vevők. A stabilan élénk kereslettel szemben viszont a kínálat visszafogott, a busás haszon dacára sokan vannak, akik nem élnek a profitrealizálási lehetőséggel. Vagy azért, mert nem befektetési szándékkal vettek új lakást néhány éve, vagy pedig az idén módosult adójogszabályok tartják őket vissza. Akinek nem sürgős, az inkább kivárja a vásárlástól számított ötödik évet, hogy az így szerzett jövedelem után ne kelljen személyi jövedelemadót fizetnie. A lapunk által megkérdezett ingatlanforgalmazók is megerősítették: érezhetően megcsappant az újszerű lakások kínálata, igaz, véleményük szerint nem csupán az adóváltozások miatt. Aki azért adná el a lakását, hogy egy nagyobbra váltson, az a jelenlegi rossz gazdasági körülmények között inkább halogatja a döntését, mert például újabb hiteleket a korábbinál kevesebben vállalnak be.

Kelendő az újszerű lakás

Délmagyar 2008 április 30.

Szeged - Egyre kevésbé tartják árukat a használt ingatlanok. Új kifejezés az ingatlanos szótárban az „újszerű", mert olcsóbb, mint amit most adnak át. Egyre drágábbak a telkek, és egyre többe kerülnek az építőanyagok is.

Hároméves társasházban hirdetnek eladásra egy közel száz négyzetméteres lakást 24 millió forintért. Sokallják a vevők, hiszen ennyiért már egy kisebb, jó állapotban lévő házat lehetne venni. A tulajdonos viszont azt mondja, kevesebbet kap érte, mint amennyiért építette: neki 280 ezer forintban volt négyzetmétere, mivel mindenből – járólap, csempe, konyhabútor, kazán – a legjobbakat építette be. Azzal viszont tisztában van: 28 milliót sosem kapna érte, még a 24 is kétséges. „Egy olyan vevőnek kell jönnie, aki olyan lakásmániás, mint amilyen én vagyok" – foglalta össze, mi lehet számára a megoldás.

A használt lakások nem tudnak versenyre kelni az újakkal, leginkább árban nem. Miközben a most épülők már 6-10 százalékkal kerülnek többe, mint tavaly, a régebbiek veszítettek az értékükből. A jelenség mögött az áll, hogy egyre drágábbak a telkek, és egyre többe kerülnek az építőanyagok is. Aki nem tudja megfizetni az új lakást, de mégis korszerűre, esztétikusra vágyik, az újszerű, két-három éve átadott otthon után néz – nyilatkozták lapunknak egyhangúlag a megkérdezett beruházók és ingatlanközvetítő irodák. Az „újszerű" jelző mára a legdivatosabb kifejezés lett az ingatlanpiacon.

Az is igaz azonban, hogy az újszerű lakásnál már kell illetéket is fizetni, valamint a szocpol is kedvezőtlenebb. Aki tehát ilyet vásárol, annak olyan alkupozícióban kell lennie, hogy illetékkel, egyebekkel is jól jöjjön ki az üzletből.

Jelenleg Szegeden egy 3-4 éves társasházi lakás négyzetméterára átlagosan 200-220 ezer forint – vagy ha luxuskivitelű, akkor eléri a példánkban szereplő 240 ezret –, míg új lakás esetében ennyibe kerül a szerkezetkész állapot. A kulcsrakész lakásig még további 45 ezer forintot kell fizetni négyzetméterenként. Ma ugyanis 270-280 ezer forintos négyzetméterenkénti ár alatt csak azokon a telkeken épülnek otthonok, ahol egyszerre nagy számban tudnak lakásokat piacra dobni.

Az idősebb, sőt több évtizedes társasházi lakások négyzetméterenkénti ára jóval 200 ezer forint alatt van, és ára elsősorban attól függ, hol található. Alsó- és Felsőváros most a nyerő, a jó közlekedés miatt megelőzték Újszegedet. A legkeresettebb lakásméret a másfél-kétszobás, 45-50 négyzetméteres: az ilyen korosabb, felújításra szoruló lakások 8-10 millióba kerülnek, leggyakrabban ugyanannyiba, mint egy hasonló évjáratú 60-80 négyzetméteres. A panellakások tartják ugyan az árukat, de emelkedés nem várható.

Autós trend

Az autóknál a rendszerváltás óta figyelhető meg az a jelenség, amit mostanában már a lakások is követnek. Míg a szocializmusban egy hároméves Ladát drágábban lehetett megvenni a használtautó-piacon, mint az újat a Merkúrnál, a 90-es évek meghozták a fordulatot. Jelenleg a 10 millió forintnál drágább új kocsik ára – a német márkákat leszámítva – három év alatt a felére zuhan. Az olcsóbb autók pedig áruk 20-25 százalékát veszítik el az első évben, ezt követően azonban már nem ilyen drasztikus az árak csökkenése.

Az újszerű lakások piaca válhat érdekessé

Ingatlanmagazin 2008. március 05.

Annak ellenére, hogy a legfrissebb adatok szerint tavaly több új lakásra adtak ki használatbavételi engedélyt, mint egy évvel korábban, a szakemberek általában pesszimistán ítélik meg a szektor helyzetét. A számokat azzal is lehet magyarázni, hogy a fejlesztők csak lassan tudnak reagálni a megváltozott piaci körülményekre, valamint a kereslet csökkenése miatt az építkezéseket elcsúsztatták a beruházók.

A kereslet azonban továbbra is alacsony, az új lakások hosszabb idő alatt találnak gazdára, főleg vidéken, ahol mostanra komoly túlkínálat alakult ki – mutatott rá Pfandler Katalin, a Magyar Lakásépítők Országos Szövetségének (Malosz) társelnöke a Népszabadságnak nyilatkozva. Várakozásai szerint az árak 5-6 százalékkal növekedhetnek az idén.

Optimistább véleményt fogalmazott meg a Corvin sétányról ismert Cordia Zrt. projektigazgatója, Balástyai Márk, aki szerint a kereslet nem csökken tovább, s a tavalyihoz hasonlóan alakul idén a szektor teljesítménye. Várakozásai szerint az új lakások ára átlagosan az inflációval megegyező mértékben emelkedhet, de a kiemelten jó projektek esetében a drágulás elérheti a 8-10 százalékot is.

Murányi Ákos, a Duna House ingatlanközvetítő hálózat vezető elemzője elsősorban az újszerű lakások piacának erősödésére számít. Ez összefüggésben áll a változó adózási szabályokkal, melyek miatt érezhetően bővülhet idén a kínálat, ez pedig egyes területeken a használt lakások árának csökkenését okozhatja. Az új lakások piacára ugyanakkor kedvezőtlen hatással van a lakásszerzési kedvezmény csaknem teljes megszüntetése.

Drágább a használt, mint az új

Ingatlan és Befektetés 2007 december

Új szelek fújnak a használtlakás-piacon, leáldozóban a korábbi trend, mely szerint minél lepukkantabb a lakás, annál olcsóbb és annál keresettebb, a felújítást pedig mindenki végezze el a saját kontójára.

A legújabb sláger az újszerű, vagyis alig néhány éve átadott otthon, amelynek előnyeit extra felárral díjazza a piac. Egy átlagos, nappali-két hálós, új áron pár évvel ezelőtt 15 millióért elkelt lakásért zokszó nélkül fizetnek a vevők néhány millióval többet, de az éppen készülő vagy átadás előtti lakások helyett is nagyon sokan a “korosabb”, ám meglepő módon drágább lakásokat választják.

A jelenség annyira nem tekinthető egyedinek, hogy a korábban csak új lakásokkal foglalkozó Palace Ingatlantanácsadó nyolc új irodát nyitott az igények kielégítésére.

Nagy Balázs, a társaság vezetője elmondta, kifejezetten tévhit, hogy pang a használt lakások piaca, a Budapesten évente eladott mintegy 8 ezer új lakással szemben például az utóbbi öt esztendőben évente 40-45 ezer használt lakás cserélt gazdát.

Az újszerű lakások iránti igény egyre markánsabban jelentkezik a piacon, s ezzel párhuzamosan a kínálat is egyre szélesebb ebben a kategóriában. Jellemző, hogy mára tömegével “növik” ki lakásukat a 2000 utáni boom idején még egyedülálló vásárlók vagy az akkoriban még gyermektelen fiatalok. A család számára alkalmasabb otthon után kacsintgató kör a néhány éves használat alatt nem lakta le a lakást, viszont költött rá. Berendezte a konyhát, a fürdőszobát, vett lámpákat, kapcsolókat. Ám ez önmagában még nem indokolná a jelentős felárat – mutat rá Nagy Balázs. Az azonban igen, hogy a “belakás” évei alatt az első lakó túljutott a műszaki kifogások rendezésén, a garanciális hibaelhárításon, az eredeti közös képviselő lecserélésén. Szélsőséges esetektől eltekintve az épület lakottá vált, a szomszédok megismerhetőkké, nem kell számolni a kísértetház nyújtotta kellemetlenségekkel, a közterület rendeződött, a fû kizöldült, a bokrok, fák megnőttek, vagyis a lakás és a lakó is túljutott a kezdeti nehézségeken. A leendő vevőnek nem kell kiselőadást tartani az anyaghasználatról, a műszaki megoldásokról, hiszen nemcsak hogy megfoghat, megtapogathat mindent, ráadásul a bizalomerősítés jegyében a bejáratós időszak után. Nagy Balázs szerint igazából ez az, amiért a felárat hajlandóak megfizetni. A biztonság olyannyira elsődleges szemponttá vált a lakásépítési rémtörténeteken edződő vásárlóknak, hogy a hitelkiváltással járó több hónapos procedúrát is inkább bevállalják, mint egy folyamatban lévő építkezést.

Különösen élénk az adásvételi kedv a legtöbb új lakást építő kerületekben, a IX.-ben, a XIII.-ban, a XI.-ben vagy a XIV.-ben. A keresleti nyomást beszédes számokkal is alátámasztja Nagy Balázs. Egy alig öt évvel ezelőtt átadott újlipótvárosi házban az átadáskori 300 ezer forintos négyzetméterár mára 400 és 500 ezer közé emelkedett. Folyamatban lévő angyalföldi építkezésen 320 ezer forintért kínálják a négyzetmétereket, ettõl pár száz méterre hasonló kategóriájú, három éve átadott épületben 350–400 ezer forint között kelnek el a lakások, hetek alatt. De folytathatnánk a sort a IX. kerületben is, ahol a három éve átadott házban akkoriban 16 millióért elkelt egy nappali-két hálós lakásokat ma már 20 millióért vesztegetik.

Mindez persze nem jelenti azt, hogy minden és mindenhol eladható. Az erősen felújításra szoruló épületekben és lakásoknál, a zajos vagy éppen a bűnözéstől erősen érintett környéken lassan és csak erősen nyomott áron sikerül az értékesítés.

Újszerű lakások: bealkonyul?

Lakaspont.hu, 2007. december 10.

Alapjaiban változtathatja meg a használt lakás piacot a vevőket és eladókat egyaránt érintő, 2008-tól érvényes szja-módosítás. Az újszerű lakások eladói várhatóan áremeléssel próbálják meg kivédeni a piac szigorodását.

A módosítások lényege, hogy ha valaki olyan lakást értékesít, amelyet kevesebb mint 5 éve birtokol, a bevétele után személyi jövedelem adót fizet akkor is, ha az összeget új lakás vásárlásra fordítja. Ha azonban az eladott lakás hosszabb ideig volt az eladó tulajdonában, eladás után adómentessé válik a vételár, szemben az eddigi 15 éves korláttal. A szja módosítás ekképpen egyszerre serkenti és fékezi a használtlakás piacot.

Azok tulajdonosok, akik újszerű lakásukon szeretnének túladni, őrült iramban próbálják még idén nyélbe ütni az üzletet, hogy kimeneküljenek az szja-fizetési kötelezettség alól. Ez az eladói nyomás határozottan érezhető a piacon – erősítette meg Nagy Balázs, a Palace Ingatlantanácsadó vezetője az Otthon Centrum felmérésének eredményeit. Akik viszont nem ingatlanra akarják fordítani a vételárat, és több mint öt éve már a tulajdonukban van az eladásra szánt lakás, mindenképpen kivárnak januárig. A használt lakáspiac e szegmensének komoly lökést adhat az szja-változás.

Egyértelműen hátrányba kerülnek viszont azok az eladók, akik újszerű lakásukat szeretnék másikra cserélni. Ez a kör azonban nagyobbrészt olyanokból áll, akik családi ok miatt kénytelenek továbblépni. A gyerekek megszületésével egyszerűen kinőtték a nemrégen vásárolt otthont, és szja változás ide vagy oda, mindenképpen másikba kell költözniük.

Várható, hogy az adózásból keletkező plusz költséget megpróbálják beépíteni az árba, ez mintegy 20 százalékos drágulást jelent az újszerű lakások piacán. Erre a növekedésre azért is jó eséllyel lehet számítani, mert az új lakások körében is valószínűsíthető a 20 százalékos plusz a kivitelezői árak drasztikus növelése miatt.

Virágzik az újszerű lakások piaca

FigyelőNet 2007. június 07.

Budapesten a 2000 és 2005 között épült, úgynevezett újszerű lakások ára több kerületben meghaladja az újakét, de összességében sincs különbség a két kategória árai között.

Az újszerű lakások a VIII., X., XIII. és XVIII. kerületekben drágábbak az újakénál. A magyarázat többrétű. Először is vannak olyan vevők, akik csak azt a lakást hajlandók megvásárolni, amit előbb tüzetesen végignéztek. Vannak olyanok, akik nem hajlandók másfél évet várni, amíg a kívánt helyen felépül a lakás, inkább vesznek a környéken egy majdnem újat.

Az újszerű lakások magasabb árai pedig azzal indokolhatók, hogy az ezredfordulón elkezdődött építési lázban előbb a jobb telkeket építették be. Ráadásul a régebbi lakásnak már a környéke is rendezett. Megfigyelhető a piacon, hogy a 3-7 éve épített kis lakásokat most váltják nagyobbra az akkori vásárlók. Vagyis az újszerű lakások piacán elég nagy a kínálat, ennek ellenére az áruk - a vázolt előnyeik miatt - nem csökken.

Az elmúlt egy év fővárosi lakáspiacán az új lakások átlagára 376 ezer forint volt négyzetméterenként, az újszerűek pedig 374 ezer forinton cseréltek gazdát. Azokban a kerületekben, amelyekben drágább volt az újszerű lakás, a többlet négyzetméterenként 5-32 ezer forintig terjedt - mutat rá az Otthon Centrum elemzése.

Új vagy használt lakást vegyünk?

Menedzsment Fórum 2007. június 4.

Az elmúlt néhány év az új lakásprojektek térnyeréséről szólt. Míg a kilencvenes években a zöldövezeti részekre szorítkozott az új kínálat jelentős része, mára már Budapest minden részén, a vidéki városok területén, és a nagyobbak körüli településeken mindenhol megjelentek a kisebb-nagyobb társasházi beruházások. A kínálat hiánya így már csak ritkán gátja annak, hogy valaki egy adott szűkebb területen újépítésű lakást vásároljon.

A használt és újépítésű lakások közötti különbségek nyilvánvalóbbak, mint az újszerűnek nevezhető (az elmúlt bő évtizedben, vagy szűkebben a 2000 és 2005 között épült), valamint az utóbbi két évben átadott ingatlanok tekintetében. A minőség mellett finanszírozási és általános piaci szempontokat célszerű elemezni.

Akik nem bíznak az újépítésű lakások megfelelő minőségében, azok számára lehet jó megoldás az újszerű lakások vásárlása. Az épület elkészülte utáni természetes falmozgások és az esetleges kivitelezési hibák így a költözésre már előjönnek. Azoknak, akik rögtön költöznének, s nem tudnak akár másfél évet várni lakásuk átadására, ugyancsak ésszerű megoldás a pár éve épült lakás megvásárlása. Az ilyen ingatlanok iránt konstans igény mutatkozik. Az Otthon Centrum által az elmúlt egy évben eladott ingatlanok közül (nem számítva az értékesítési céllal épített projekteket) minden nyolcadik 2000 és 2005 épült újszerű lakás, vagy ház volt.

Újszerű és új társasházi lakások fajlagos ára (ezer Ft/m2) néhány kerületben (Forrás: Otthon Centrum értékesítési adatbázisa)

Fontos tudni azonban, hogy újépítésű lakások vásárlására kedvezőbb feltételű hitelek vehetők igénybe. Az új lakáshoz felvett államilag támogatott hitelek kamata kedvezőbb lehet, s a piaci alapú hiteleknél és a lízingtermékeknél is rendre kisebb önrésszel, és magasabb aránnyal hiteleznek a bankok ilyen ingatlanokat. Ennek oka, hogy az új lakások kényszerű értékesítését a hitelintézetek kevésbé kockázatosnak értékelik.

Az újszerű ingatlan árelőnye sem ritka

Az elmúlt években a tömegpiacon stagnáló árak miatt nem példa nélküli, hogy egy adott szűk területen a néhány éve épült lakások ára magasabb a most épülőkénél. Ebben azonban mikrokörnyezeti tényezők is fontos szerepet játszanak. A IX. kerületi Középső-Ferencvárosban például a rehabilitációs folyamat elején, a Ferenc körút közvetlen közelében lévő újszerű lakások ára akár 10-15%-kal magasabb lehet, mint a pár utcával beljebb, a Dunától távolabbi jelenlegi átlagos újlakás-ár. Egy másik tényező lehet, hogy míg a lakáspiaci boom idején, 2000 után a legjobb elhelyezkedésű telkek épültek be először, s a projektek mérete is többnyire kisebb volt, addig manapság akár száz lakás is épül egyszerre, egyre mélyebbre hatolva a volt ipari területekbe. A lakóknak pedig itt még akár évekig építési területen kell élniük, szemben az újszerű lakásokat körülvevő, már rendezett környékkel.

Az újszerű lakások iránti igény nyilván ott jelentős, ahol 2000 után nagyszámú új lakás épült. Ezek elsősorban a IX., XIII., XIV. kerületek, azonban a II., VIII., XI. és XVIII. kerületek felzárkózása is látványos. A 3-7 éve megépült kisebb lakások forgási sebességéből adódóan mostanra tömegessé vált azok csoportja, akik a család növekedése miatt nagyobb ingatlanba akarnak költözni, a megszokott minőségi standardok megtartásával. Ebből kifolyólag manapság egyre népszerűbbek a másfél és kétszobás lakások mellett az 1+2*fél, illetve 2+fél szobás újépítésű egységek. Ugyanez a folyamat viszont növeli az újszerű lakások kínálatát, ám az előbb említett előnyök miatt nem várható, hogy emiatt csökkenne az ilyen ingatlanok ára.

Új, újszerű vagy használt?
Milyen lakást vegyünk, ha van miből?

Index 2007. május 29.

Lakásvásárláskor az egyik leghamarabb eldöntendő kérdés, hogy újat vagy használtat, esetleg újszerűt akarunk-e venni. A minőség és az állapot - mint a legegyértelműbb döntési tényezők - mellett több szempontból is érdemes mérlegelni a kérdést.

Az elmúlt néhány év az új lakásprojektek térnyeréséről szólt. Míg a kilencvenes években a zöldövezeti részekre szorítkozott az új kínálat jelentős része, mára Budapest minden részén, a vidéki városok területén, és a nagyobbak körüli településeken mindenhol megjelentek a kisebb-nagyobb társasházi beruházások. A kínálat hiánya így már csak ritkán gátja annak, hogy valaki egy adott szűkebb területen új építésű lakást vásároljon.

A használt és az új építésű lakások közötti különbségek nyilvánvalóbbak, mint az újszerűnek nevezhető (az elmúlt bő évtizedben, vagy szűkebben 2000 és 2005 között épült), valamint az utóbbi két évben átadott ingatlanok tekintetében. A minőség mellett finanszírozási és általános piaci szempontokat célszerű elemezni.

Kisebb önrész, magasabb arány

Akik nem bíznak az új építésű lakások megfelelő minőségében, azok számára lehet jó megoldás az újszerű lakások vásárlása. Az épület elkészülte utáni természetes falmozgások és az esetleges kivitelezési hibák így a költözésre már előjönnek. Azoknak, akik rögtön költöznének, s nem tudnak másfél évet várni lakásuk átadására, ugyancsak ésszerű megoldás a pár éve épült lakás megvásárlása. Az ilyen ingatlanok iránt konstans igény mutatkozik.

Fontos tudni azonban, hogy új építésű lakások vásárlására kedvezőbb feltételű hitelek vehetők igénybe. Az új lakáshoz felvett államilag támogatott hitelek kamata kedvezőbb lehet, s a piaci alapú hiteleknél és a lízingtermékeknél is rendre kisebb önrésszel és magasabb aránnyal hiteleznek a bankok ilyen ingatlanokat. Ennek oka, hogy az új lakások kényszerű értékesítését a hitelintézetek kevésbé kockázatosnak értékelik.

Drágább az újszerű, mint az új

Az elmúlt években a tömegpiacon stagnáló árak miatt nem példa nélküli, hogy egy szűk területen a néhány éve épült lakások ára magasabb a most épülőkénél. Ebben mikrokörnyezeti tényezők is fontos szerepet játszanak. A IX. kerületi Középső-Ferencvárosban például a rehabilitációs folyamat elején, a Ferenc körút közvetlen közelében lévő újszerű lakások ára akár 10-15%-kal magasabb lehet, mint a pár utcával beljebb, a Dunától távolabbi jelenlegi átlagos újlakás-ár.

Másik tényező lehet, hogy míg a lakáspiaci boom idején, 2000 után a legjobb elhelyezkedésű telkek épültek be először, s a projektek mérete is kisebb volt, addig manapság akár száz lakás is épül egyszerre, egyre mélyebbre hatolva a volt ipari területekbe. A lakóknak itt még akár évekig építési területen kell élniük, szemben az újszerű lakásokat körülvevő már rendezett környékkel.

Kerületek, méretek

Az újszerű lakások iránti igény ott jelentős, ahol 2000 után nagyszámú új lakás épült. Ezek elsősorban a IX., XIII., XIV. kerületek, azonban a II., VIII., XI. és XVIII. kerületek felzárkózása is látványos. A 3-7 éve megépült kisebb lakások forgási sebességéből adódóan mostanra tömegessé vált azok csoportja, akik a család növekedése miatt nagyobb ingatlanba akarnak költözni, a megszokott minőségi standardok megtartásával.

Ebből kifolyólag manapság egyre népszerűbbek a másfél és kétszobás lakások mellett az 1+2 fél, illetve 2+fél szobás új építésű egységek. Ugyanez a folyamat viszont növeli az újszerű lakások kínálatát, ám az előbb említett előnyök miatt nem várható, hogy emiatt csökkenne az ilyen ingatlanok ára.

Mennyit buksz a lakásodon a vétel után?

Pénzcentrum 2007 április 04.

Manapság gyakorta hallható, hogy míg az új lakások négyzetméterárai folyamatosan emelkednek, addig a használt lakások piacán stagnálás várható, és akár enyhe visszaesés is bekövetkezhet. Jogosan merül fel a kérdés a befektetni vágyóban: vajon az ő általa megvásárolt új lakás az adásvétel után átkerül-e a stagnálást mutató használtlakás-piacra. A következőkben az új lakás versus használt lakás témakört járjuk körül.

Az Otthon Centrum és a Duna House vezető elemzőit, Valkó Dávidot és Murányi Ákost kérdeztük meg az új lakás-használt lakás kérdéskörrel kapcsolatban. Mielőtt azonban belemélyednénk az ingatlanpiac elemzések és tapasztalatok világába, ismerkedjünk közelebbről azzal, amit törvény betűi mondanak. Mitől új az új ingatlan? Újnak azon ingatlanok számítanak, amelyeket közvetlenül a beruházótól vagy az építtetőtől vásárol meg valaki.

A legegyszerűbb eset, ha közvetlenül az ingatlanfejlesztőtől vesszük meg az ingatlant, azonban nem árt tudni, hogy az ingatlan abban az esetben is újnak számít, ha valaki családi házat építtet, ám azt még beköltözés előtt továbbértékesíti. Újlakás kontra használt lakás Az új-használt kérdés leginkább az igénybe vehető állami támogatások, a bankhitelek és az illetékfizetés esetében játszik jelentős szerepet. Az állami támogatással együtt igényelhető bankhitelek más-más limitek vonatkoznak az új, illetve a használt lakásokra. Míg a Fészekrakó programban az új lakásokra vonatkozó maximum Budapesten 15 millió forint, addig ugyanez az érték a használt lakások esetén már csupán 12 millió forint. A másik fontos különbséget az illetékfizetéssel kapcsolatban tapasztalhatjuk: újlakás-vásárlása esetén ugyanis az illeték kedvezményesebb mértékű: 15 milliós értékhatárig a lakás illetékmentes, 15 és 30 millió forint között pedig ki kell számítani kedvezményest kaphatunk a lakás árának 15 millió forintot el nem érő részére. Tehát az illeték kiszámításához egy 30 millió forintos lakás esetén először meg kell határoznunk a 30 millió forintra vonatkozó illetéket majd ebből kell levonnunk a 15 millió forintra vonatkozó összeget. Az illetékmentesség értékhatárának 30 millió forintról 15 millió forintra való csökkentése jelentős mértékű visszaesést hozott a 15 millió forintnál magasabb vételárral rendelkező ingatlanok forgalmában, így jogos a feltételezés, hogy az illetékmentesség, amely egy 30 milliós ingatlan esetében a kedvezményeket beszámítva is 900 000 forintos plusz költséget jelent, nagy hatást gyakorol a vásárlói döntésekre.

Nem az újdonságban rejlik az erő! Az ingatlanpiaci elemzésekben, mondta el lapunknak Murányi Ákos az újlakások piaca alatt a még fejlesztés alatt álló, épülő, vagy már kész, de még nem értékesített lakások piacát értik. A használt lakások piaca pedig minden, ami ezen a körön kívül esik. Természetesen ebből az is következik, hogy a használt lakások piaca eléggé réteges, s az újonnan vásárolt lakás a beköltözés után nem feltétlenül válik rögtön használttá. Valkó Dávid, az Otthon Centrum vezető elemzője kérdésünkre elmondta, hogy az elméletileg a használt lakások piacára sorolandó, "fiatalabb" ingatlanok esetében jellemzővé válhat egy jelentős értéknövekedési periódus is. A jelenség jellemző példájaként szolgálhat a kilencedik kerület, ahol a korábban frekventáltabb helyen, a Tompa utca környékén épült beruházásokban található lakások - a mikrokörnyezet magasabb presztízse miatt - akár magasabb fajlagos áron is elkelhetnek, mint a Haller utca közelében, kevésbé vonzó környéken megépülő új lakások. Az "újszerű" lakások árainak emelkedésében jelentős szerepet játszhat a környezet rehabilitációja, illetve a közvetlen közelben lévő új beruházások esetében tapasztalható áremelkedés, amely a környék ingatlanárait is magával húzhatja.

A szakértők szerint attól semmiképpen nem kell tartanunk, hogy az általunk megvásárolt új ingatlan értékében csökkenés következne be, sokkal inkább számíthatunk az árak emelkedésére, ha az ingatlan frekventált helyen található és a kínálat a hasonló jellegű lakásokból kellőképpen szűkös (Duna-part), amely természetesen nem tarthat a végtelenségig, így az ár egy bizonyos idő után stabilizálódni fog. Az árcsökkentéstől való félelem irreális voltát igazolja az is, hogy a használt lakások piacán is főként azon ingatlanok értéke stagnál, illetve néhány esetben enyhe csökkenést mutat, amelyek rossz helyen vannak, illetve eléggé kedvezőtlen adottságokkal rendelkeznek. Ezekről a lakástípusokról már egy korábbi cikkünkben is megemlékeztünk.

Mi is az az Újszerű lakás?

2005 - Interjú Tóth Zsuzsannával a Mareco Ingatlan Zrt. értékesítési vezetőjével

A Mareco az újépítésű lakások értékesítésében vált ismertté az ingatlanpiacon. Jelenleg a kínálatában telkek, családi házak, újépítésű lakások mellett két különös kategóriát is kínál, a prémium ingatlanokat és az úgynevezett újszerű lakásokat. Az alábbi interjúban ez utóbbi kategóriáról érdeklődünk.

< A Mareco Ingatlan Rt. weboldala szerint úgynevezett Újszerű Lakások üzletágat indítottak. Miként definiálja az újszerűség fogalmát?
Tóth: Az ingatlan piacon immár 9. éve ismert, hogy a Mareco elsődleges profilja az újépítésű ingatlanok értékesítése. Cégünk korszerű technológiával megépített, modern, színvonalas otthonokat kínál ügyfelei részére, amire joggal lehetnek büszkék az első tulajdonosok. Ilyen adottságú ingatlanokat, a rendszerváltást követően elindult új fejlesztéseken lehetett találni: vagyis aki újat, korszerűt keresett, annak épülőfélben kellett a lakását megvennie.
Az újépítésű ingatlanok az elmúlt néhány évben szép lassan elkezdtek visszaforogni a magán piacra. Így indokolttá vált, hogy a Mareco, fő profilját megőrizve, immár használtnak minősülő, maximum 10 éve épült lakásokat is felvegyen kínálatába. Ezek a lakások műszaki és esztétikai szempontból megfelelnek az általunk felállított követelményeknek: az újszerű lakás, az újépítésű ingatlanok alternatívájaként, modern, komolyabb felújítást nem igénylő, igényes otthont jelent. Amelyet az első tulajdonostól lehet megvásárolni.

< Egy felújított használt lakás is lehet újszerű?
Tóth: Nem, ilyeneket nem veszünk fel a kínálatunkba. Csak olyan házakban veszünk megbízásba lakásokat ahol az egész épület megfelel a modern kor követelményeinek.

< Az újszerű lakásoknak gyakran igen borsos az áruk…
Tóth: Az értékesíthetőség szempontjából a gondot a magán tulajdonosi reláció jelenti, így az ingatlanok gyakran nem a piaci értékük szerint kerülnek beárazásra. Sokan személyes motívumoktól vezérelve ("az első új lakásom, ebbe mindenem beleadtam, hát nézzék meg") jelentősen túlértékelik lakásukat. Ez nekünk igazából azért is szembetűnő, mert kollégáimmal együtt jelentős tapasztalattal rendelkezünk az újépítésű ingatlanok piacán, így az adott lokációban viszonyítási alapul szolgáló, újépítésű négyzetméter árakat nagy pontossággal meg tudjuk mondani. Az más kérdés, hogy a tulajdonosok mennyire hajlandók a realitásokat elfogadni. A piaci vélemény azonban egyértelmű, aki teheti újat vesz. Tehát, ha van a környéken újépítésű kínálat, az meghatározza az elérhető maximum árat az újszerű lakások piacán is.

< Ezek szerint önök a panellel nem is foglalkoznak?
Tóth: Nem, panellel nem foglalkozunk, ez nem illik bele a Mareco stílusába.

< Milyen az érdeklődés erre az önök által felállított újszerű kategóriára?
Tóth: Rendkívül pozitív visszajelzést kapunk az ügyfeleinktől. Az újszerű üzletág elindításakor a több ezres potenciális vevőkörünket azonnal tudtuk mozgósítani. A Mareco - kiterjedt internet hálózatának, valamint a piacon egyedülálló, százezres példányszámú ingatlanmagazinjának az Ingatlan riportnak köszönhetően - folyamatosan bővülő, minőségi vevőkörrel rendelkezik. Így az újszerű kategória piacra történő bevezetését rendkívül dinamikusan megoldottuk: saját marketing csatornáinkon keresztül több mint százezer érdeklődővel azonnal tudtunk kommunikálni. Ráadásul mi magunk is nagy örömmel építjük az új üzletágat: az a célunk, hogy a budapesti használt lakás piac "best of" válogatását állítsuk össze, ami méltán illeszkedik a Mareco már jól ismert újépítésű, valamint prémium és telek-családi ház üzletágához.

Hol tart az újszerű lakás üzletág?

2005 - Interjú Tóth Zsuzsannával a Mareco Újszerű Lakás üzletág vezetőjével

Újszerű lakások esetében valójában, jogilag használt lakásokról beszélünk. De a hitelezhetőség szempontjából ez nem jelent feltétlenül hátrányt az újépítésű lakásokkal szemben, hiszen a devizahitelek elterjedésével a használt ingatlanokra is kedvező konstrukciókat tudunk nyújtani. Bizonyos feltételek mellett a fészekrakó program, és a "félszocpol" is igénybe vehető az újszerű lakásokra.

< Az új, illetve az újszerű lakások esetében milyen árdifferenciáról beszélhetünk?
Tóth: A Mareco 2005. júliusában indította el az újszerű portfolió felépítését. Az újszerű kínálatunkba olyan, az elmúlt 10 évben, Budapesten átadott lakásokat veszünk fel, amelyek megfelelnek a Mareco által elvárt minőségi és esztétikai követelményeknek. Tehát mondhatjuk, hogy a használt lakás piac „krémjét” céloztuk meg, hiszen ezek a lakások nem pusztán műszakilag, hanem belső kialakítást, felszereltséget illetően is a budapesti lakás állomány felső kategóriáját képviselik.
Azt tapasztaljuk, hogy sem a tulajdonosok, sem a potenciális vevők nem igazán néznek körül a piacon az árakat illetően: vagyis még az új fejlesztések áraihoz sem próbálnak igazodni, ami a klasszikus szabályok szerint, iránymutatásként, egy 15-20%-os eltérést mutatna az újépítésűek javára. A tulajdonosok a ráfordított értéktöbbletet mindenképpen érvényesíteni próbálják az eladás során.
Ennek eredményképpen az újszerű lakások árszintje az újépítésű ingatlanokét eléri, sőt, egyes, magasabb színvonalon felszerelt lakások esetében azt akár meg is haladja. A vevők pedig jellemzően érzelmi alapon döntenek: vagyis ha beleszeretnek egy lakásba, azért hajlandóak piaci ár felett is fizetni, és akkor az illeték, hitellehetőségek közötti különbséggel, valamint a használt kategóriában gyakorlatilag nem létező műszaki garancia kockázatával még nem is kalkuláltunk.

< Mekkora az Önök újszerű lakás választéka, és az hogy oszlik meg a fővárosban?
Tóth: Az újszerű kínálatba kizárólag budapesti és a kínálat 30 százalékáig agglomerációs lakásokat veszünk fel. A jelenlegi állományban hozzávetőleg 1,8 Mrd eladási értéket képviselő ingatlan tartozik. A mennyiségi elv helyett a minőségi növekedést tartjuk szem előtt: egyenletes, magas színvonalú portfoliót kívánunk összeállítani. Így könnyen előfordulhat az is, hogy néhány éve, Budapesten megépült ingatlant azért nem veszünk fel a kínálatba, mert az nem üti meg a Mareco Újszerűben elvárt minőségi szintet.
A területi elhelyezkedést illetően 30%-70%-os arányt képvisel a budai és a pesti oldali kínálatunk. Ezen belül is Pesten, az angyalföldi és zuglói régióban bővül legdinamikusabban az állomány. Egyedi, de az üzletág profiljába egyébként illeszkedő kuriózum terméket is szívesen „bevállalunk”, ha fantáziát látunk benne.
Néha több száz lakásos, középkategóriás lakóparkokban találunk rá gyöngyszemekre, ahol a lakás belső felszereltsége, a burkolatok minősége messze meghaladja a környék lakásainak átlag színvonalát. Ezeket az ingatlanokat valamikor csupasz falakkal, belső nyílászárók nélkül vásároltak meg az első tulajdonosok, hogy utána aztán lakberendezők, tanácsadók segítségével teret engedjenek a fantáziájuknak. Az egyedi termékek a piaci árhoz képest akár 15-20%-kal magasabbra árazva kerülnek újra a piacra.

< Milyen kereslet mutatkozik az Önök gyakorlatában az újszerű lakásokra, hiszen azok a hitelezés szempontjából használt lakásnak számítanak?
Tóth: Valóban, jogilag használt lakásokról beszélünk. De a hitelezhetőség szempontjából ez nem jelent feltétlenül hátrányt az újépítésű lakásokkal szemben, hiszen a devizahitelek elterjedésével a használt ingatlanokra is kedvező konstrukciókat tudunk nyújtani. Bizonyos feltételek mellett a fészekrakó program, és a „félszocpol” is igénybe vehető az újszerű lakásokra.
Tapasztalatunk szerint a problémát sokkal inkább a megvásárolni kívánt ingatlan „letisztázása” jelenti. Az esetek többségében az újszerű lakások jelzáloggal terheltek, nem véletlenül, hiszen ezen tulajdonosok voltak az elsők akik éltek az elmúlt évtizedben megnyílt újfajta, kedvező hitellehetőségekkel.
Azt látjuk, hogy az adósok tapasztalatlanok (érthető módon) és gyakran nem eléggé körültekintőek: jellemzően nem ismerik a hitelszerződéseik tartalmát, nincsenek tisztában a hitel visszafizetésének, a szerződés felmondásának feltételeivel, valamint az ezzel járó, nem ritkán igen tetemes többletkiadást jelentő anyagi terhekkel.
A hiteltartozás futamidőn belüli visszafizetése előtörlesztésnek számít, amit a bankok bizonyos megkötésekhez kötnek: komoly adminisztrációs költségeket számíthatnak fel, vagy egyes banki hiteleknél csak bizonyos idő elteltével engedélyezik a hitel visszafizetését. Ráadásul a személyre szóló támogatások, amelyek az új lakás vásárlásakor a vevőt megillették (szocpol, Áfa-visszatérítés, önkormányzati támogatás), nem csak az ingatlanhoz, hanem a kedvezményt igénybe vevő személyhez kapcsolódnak, így a jogosult ezeket nem adhatja tovább a lakás következő tulajdonosának.
Eddigi tapasztalataink szerint egy jelzáloggal terhelt ingatlan eladásának lebonyolítása bonyolult banki ügyintézést, a földhivatali eljárásoknál profi ügyvédi közbenjárást, az ügyfelek részéről pedig nagyfokú türelmet igényel. Így egy-egy ügy lebonyolítása akár hetekig, esetenként hónapokig is elhúzódhat.